爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
模式点评： “天翼图书模式”的优势在于： 第一，团队无法复制。该模式的核心竞争力之一在于选书的能力，人才是根本（如图2-7所示）！ 第二，天翼图书的购书渠道广泛。一方面，由于天翼图书 “会选书、不容易退书、回款快”，而且天翼图书能把好书周期卖得很长，因此很多国内出版社都愿意与天翼图书保持良好的合作关系。天翼图书已与国内外140多家出版社建立了深度合作，“很多天翼图书的引进版图书在其他书店是找不到的”。另一方面，由于天翼图书团队的国际化优势，国外出版社也比较容易认可“天翼图书模式”的价值。 第三，也是最核心的，就是通过增值服务带来的议价能力的提高。天翼图书的业务模式，不仅没有使它陷入“图书价格战”的泥潭，而且还有丰厚的利润和高成长性。 当然，天翼图书模式同样存在漏洞： 第一，企业会员制并不能强制该企业在天翼图书购书。“有这样的企业，买最便宜的卡，成为我们的会员，享受我们的书单服务，但采购却去当当网这类折扣较高的地方”。 第二，物流是民营书商另一个必须面临的问题。国内物流公司水平的参差不齐给天翼图书的配送服务带来了很大的困难。“往往下单的是南方公司，但过了黄河，就交给那边的公司了，所以无法监控配送流程”。（本案例根据《新财富》李凌“天翼图书有技术含量地卖书 ”一 文改编）
该案例是严格按照商道逻辑展开的：首先是发现或寻找到现有模式中未被满足的需求，然后再确立企业的价值主张和战略定位，最后再设计战略实现的路径。从中，我们可以很清晰地看出，是客户决定企业，而非老板决定企业；没有不赚钱的行业，只有不成功的商业模式。 案例：怡亚通模式 怡亚通是首家上市的本土供应链管理服务商，近几年业绩一直保持突飞猛进的高速增长态势。2006年实现业务量181.59亿元、主营业务收入2.84亿元、净利润1.05亿元，分别较上年增长42.58%、53.92%和25.41%。其2007年年报显示，怡亚通固定资产仅占总资产的0.81%，当年实现业务量突破200亿，营业收入17.97亿元，平均毛利率在60%以上，净利率高达40%！而且其上榜“中国发展最快的物流企业TOP10”、“《福布斯》2006中国顶尖企业榜第25位”。 这个“国内供应链行业的绝对龙头老大”，何以成功？ 1997年，周国辉成立深圳怡亚通商贸有限公司，开始了第三次创业。怡亚通主打电子产品的采购代理，采购价格远低于内地的电子产品零配件。之前创业的黯然结局， 让周国辉这次“不求利润最高，只想着怎样持续把生意做下去”。
