爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。这里的“客户”是广义的客户概念，它有四层含义： 1） 客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现； 2） 根据需求不同来确定消费者进而细分市场，而不是相反； 3） 不断满足客户需求和给予超值的服务； 4） 客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工。衡量公司内部管理是否高效率有两个最直接的指标：客户化——所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上游工作的标准，它是建立在流程化管理基础上的；货币化——公司内的各部门和个人创造价值的度是可以考量的，内部关系不是靠行政来调节，而是靠利益来调节。
商业模式是客户价值实现与创造的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供价值，在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。 由于客户的需求总是比企业给予的更多，更何况需求还在随时变化，因此，企业满足客户的需求总是有限的，实现的客户价值也是有限的。在供过于求、同质化竞争激烈的当代，企业追求客户价值的最大化才是摆脱同质化竞争的唯一法门。“最大化”不是绝对的，而是相对的，因此，企业追求客户价值最大化的过程才永远不会停止。正因为此，企业间的客户价值创新才显得异常激烈，多彩纷呈。 所以说，客户价值最大化只是相对的概念，而不是绝对的概念。“最大化”是指当下，而不是指永恒！ 一切的一切都是围绕客户价值最大化来实现的。其中，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。德鲁克说过，眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。 二、 商业模式的组成和分类 我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”、“给谁做”、“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品）、（产品）“卖给谁”、（产品）“如何卖”称为营销模式。 图1-2-14 商业模式的标准流程 （一）、从商业模式的流程中（如图1-2-14），我们可以发现一般商业模式的四个特点： ? 资本是运动的； ? 要素之间是彼此联系，不可分割的； ? 资本运动是要赢利的； ? 赢利的过程能持续并能周而复始、循环不断的。
