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系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
1、个人购买电脑模式 个人与经销商签订购买协议→由担保公司担保，经销商在银行交10%保证金，然后银行做个人按揭贷款→经销商用此款向电脑制造商购买电脑→与购买者签由购转租协议并交货给购买者→收取租金并向银行支付利息、向担保公司一次性交付担保费→获取利润→进入下个循环，如图1-2-20所示： 图1-2-20 个购电脑模式 此模式降低了购买者的首次付款门槛，极大地刺激了消费；通过与银行、担保公司的合作，解决了资金的瓶颈；用集团购买的好处从生产厂家拿到了更便宜的价格，然后又以不低于同类商品的零售价格销售，从而获取不菲的利润。关键是，经销商基本没有用自己的钱（购买者的首付抵消了保证金）就做成了很大的生意，又由于经销商向银行支付的保证金是个定数，超过了就不需要每台再付保证金了，所以经销商一旦销售量很大，光是保证金的滞留就会是个很庞大的数字，而且还可以用3年，其边际效益是多大就很难估量了。再说，当期的租金也是高于当期的银行利息的，这部分的收益也不少。这个商业模式是独特的，也有一定的壁垒，而且能持续赢利，是个成功的商业模式，如图2-21所示。 图1-2-21个人电脑消费贷款运作流程 2、集团租赁式商业模式 其商业模式是：集团客户租约→担保公司担保后向银行贷款→经销商向生产厂→购货并租给集团客户→收取集团客户首期款和租金，同时向担保公司付担保费→赚取租金与银行利息的差价→实现利润→下一个循环，如图2-22所示。 图1-2-22集团租赁式商业模式 这个模式是针对集团客户的，经销商在这里其实是充当了租赁公司的角色，由于经销商能从厂家拿到更便宜的货也才会有利润，另外还可以收取3%的手续费及少部分的租贷差额，应该也是个好模式。 图1-2-23运作流程图 此模式通过挖掘未被满足的客户需求，并整合利用金融工具专注于解决这个需求，不与竞争对手在红海里血腥拼搏，独自悠然地进入一个没有竞争的蓝海，解决了经销商通常的发展瓶颈。如果能有效地落实各环节的风险防范措施，此模式可保证整个资金链良性循环，实现经销商、担保公司、银行、客户的四赢局面，是个值得借鉴的商业模式。（本案例引自李振勇著《商业模式》） 第三节 未被满足的需求的三个层次 一、 潜在的、未被竞争对手满足的需求 机会，就是未被满足的需求。 如施乐公司的顾客主要是大型企业与专业影印公司，由于看不到个人客户对于影印便利的需求，所以失去开发桌上复印机的先机。虽然佳能在资源上无法与施乐竞争，但它采取了差异化策略，把复印机市场进行区隔分析，发掘出尚未被满足的特殊顾客群，最后导致开发了简便型桌上复印机的创新构想。一般而言，在客户关注的效用之上，还有很多待开发和满足的需求。对于企业来说，这既是挑战，更是机会。如果企业只是将目光集中在顾客当前的需求上，为极力满足这些需求下功夫，这势必导致在同一个层次上更为激烈的竞争。将满足顾客需求作为企业经营目标的定位只是一种权宜之计，企业只有通过创新来开发客户需求才是超越竞争的根本手段，正是在不断创造客户的过程中，企业获得了规模的扩大、效率的改善、资源整合能力的提升以及对社会越来越重要的影响。
