爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
原来公司卖产品只是卖电钻，给你个电钻你去钻孔，钻成什么样是你的事情。卖电钻到帮助别人钻孔，到最后成为顾问，它是一步步演变的。卖电钻还是卖成品，卖钻帮你钻孔就是帮你服务。用户的需求是多种多样的，不同的客户有不同的需求，但是厂家的产品往往只能满足一部分客户的需求。所以客户往往不知道这个需求服务去买谁的产品，而这个时候就需要企业为其提供产品指南服务。事实上，顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能。针对立思辰所在的产业领域，那就是，顾客购买的不是打印机、复印机，而是文件处理能力。通过不断提高增值服务的价值和深度，扩大了自己在市场中的话语权和独立性，从以前等着被客户和厂商筛选的产品经销商，成为了现在需要主动管理客户的企业外包服务咨询商和服务商。
立思辰公司区别于传统办公自动化公司的市场定位是保持办公自动化的优质服务特性，又秉承信息技术公司技术创新，快速响应客户需求的特征，定位在办公自动化和信息技术融和的“温暖地带”。而从长远发展看，立思辰的业务发展更加倾向信息技术。立思辰在分析客户需求时发现，许多高价值客户需要的不是文件处理设备本身，而是文件处理能力。大量软件的应用突破简单文件输出的范畴，扩展到文件处理的全过程，“无纸化办公”反而给公司更大的业务发展空间。具体来说，从文件的输入、分发、检索、存储和输出的整个“文件生命周期”包含了客户处理企业内部信息的迫切需求。理解客户价值观、取得国家保密信息服务、建立客户对信息安全信心方面，立思辰有天然的优势。在服务客户的过程中，了解客户的业务流程和行业特点，提供文件处理的应用软件开发、实施和持续的升级服务，配合客户提升文件处理能力，更是立思辰的竞争力所在。当别人还在卖产品的时候，立思辰就已经去帮用户提升文件处理能力。它的赢利来源也是帮助客户建立文件处理系统来获取赢利收入。它已经不是停留在卖产品的阶段，那么这个时候客户就增强了对立思辰的依赖度，因为他需要立思辰来帮助他制定本公司文件处理系统整体方案。厂家不干的事，经销商来干，经销商干了以后便造成了客户对你的依赖，你通过对客户的打包，通过客户的锁定，进而提升了企业在产业价值链的地位，使你有能力去选择成员。是你选择厂家的产品给客户提供服务，而不是厂家选择你，这个时候你的地位就发生了改变。因此立思辰发现客户未被满足的需求是：一站式文件处理、整体解决方案。文件形成的背后是信息在企业内外部的传递，打印一份文件不是终点，而是文件处理的一个环节，从文件输出切入后，立思辰将服务的范围延伸至文件的整个生命周期，比如通过扫描将纸质文件转化为数字纸张，再通过OCR技术进行加工，最终实现对文件的存储、分类和检索的有效控制。这样，服务就延伸到输入、检索、存储、信息安全、资产和成本管理等各个环节。
