爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
图1-2-26 某商贸公司企业成长性检测系统
根据商业模式成长性检测模型，按照客户价值、赢利模型、战略控制三维模式检测体系进行检测（如图1-2-26），发现该公司客户价值实现程度较低，只满足了客户租赁经营场地的一般性需求；赢利来源单一，且呈封闭收缩状态；战略控制方面，客户忠诚度不高，公司在整个产业链中的地位较低，无上下游议价能力，几乎无模仿壁垒。如图1-2-27所示： 图1-2-27 成长性诊断结果 原企业在零售业态是批发模式为主时构建的商业模式，随着零售业态格局的变化，开始出现老化迹象——抢租变招租。 这个公司本质上是个租赁物业管理公司，虽然现在有100%出租率，但出租价较低，卖的是产品（物业）而不是卖价值! 竞争优势主要是依托于省城辐射力，对州市县购买需求依赖大，对租户的产品供应链无任何影响力和控制力，处于非常被动的局面。 赢利来源单一，赢利模式非开放式，而是不断封闭收缩！ 从未来的发展趋势看，这个公司的生存空间更加受挤压。第一，名牌家电产品下乡计划的实施，国家给农民买名牌产品13%的补贴，这样就把二三线家电产品的顾客争夺走了一部分；第二，一线家电品牌以前都是在一线城市开店，现在逐步往二线、三线城市下沉，那么各州县的批发商的生存空间又受到很大的侵占，批发商越来越难于生存了。皮之不存，毛将焉附？所以依靠批发这条路走下去是死路一条。可以说，随着终端需求的日益衰竭，战略定价能力日渐式微；为租户创造价值能力又不强，该公司的发展后劲堪忧！ 怎么办？我们认真研究了这个公司所处的整个产业价值链结构，发现存在着若干未被满足的需求： 租户未被满足的需求：租户需求不仅仅是租金优惠，更重要的是能多卖货，能多赚钱，能持续成功，能有一个成功的保障！所以租户未被满足的需求是卖货赚钱，成功的保障！ 市民未被满足的需求：为市民提供更多价值的家电产品、降低市民的使用代价、为市民提供更好的价值，比如消费体验、情感满足，更快速、方便地为市民服务。 员工未被满足的需求是：希望公司能持续地发展，个人收入稳定持续增长。 股东未被满足的需求是：稳定持续增长的回报。 现有的模式无法满足这四者的需求。在这四个未被满足的需求中客户是起主导作用的，只有租户及市民的未被满足的需求得到满足，员工及股东的未被满足的需求才能实现！ 案例：北京某生产造粒机设备企业 北京某生产造粒机设备企业，成立于2002年3月，它由三个自然人每人投资8万元，在三年半时间内通过广告拉动模式，销售额达到1.8亿元。
