爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
客户偏好的直接体现就是其生活方式，通过对不同客户消费群体生活方式的研究就可以找到不同客户群的偏好。 客户的需求偏好有两组，一组是能明确说出的“有声的需求”；另一组是没有说出来的“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求，而那就是客户的深层需求。 客户的需求不是静止不变的。生活方式的变化不断产生新的消费需求，同时也为企业造就了新的商业机会。 很多企业的成功就在于看到了客户偏好的变化，并迅速做出反应，因而取得了非凡的成功，而没有及时做出反应或及时发现客户偏好变化的企业走向了失败。如微软、戴尔的成功和福特T型车、柯达胶卷的失败。 四、怎样才能为客户创造价值 知道了谁是你当前的客户，哪些群体是你潜在的客户，以及他们的偏好是什么，这既包括明确表述的偏好，也包括隐含的偏好。你必须知道，怎样为这些客户创造价值。 如果客户只愿意为产品支付成本价，商家就赚不到任何利润。每一家公司都必须问自己：“我们的产品有哪些特别的好处，才使客户愿意多付钱？”尽管形式不同，答案总是这样的，：“如果我们依次满足了客户的偏好X、Y、Z，客户就会多付钱。” 第一步是分析客户的偏好，然后你要问自己，怎样才能比竞争对手更好地满足这些偏好。 （一）、你的竞争者满足了客户的哪些偏好？ （二）、有哪些客户偏好，你能够比竞争者更好地去满足？ （三、有哪些客户偏好，你可以比竞争者以更低的成本去满足？ （四）、你的客户能为满足自己的偏好付出多大的代价？ （五）、为了给客户提供最大的价值，你还能满足客户的哪些其它偏好？ 对以上问题的回答将为你的公司提供一幅蓝图，据此可以比你的竞争对手为客户增加更多的价值。 五、如何让客户首先选择我 客户的每一个偏好都有其相对重要性，因此而形成客户价值链。依据这些偏好在多大程度上得到满足，他们有意无意地给公司打分。对公司而言，如果能在客户最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。 一个成功的公司大概是这样的： 客户偏好 ××公司得分 最强的竞争对手得分
第1偏好 5 2 第2偏好 4 3 第3偏好 3 2 我们注意到，该公司与竞争对手相比，在最重要的客户偏好上，分数差异最大，即该公司在最重要的客户偏好上得到了最高分数。而且，在每一级别的偏好上，这家公司的得分都比竞争对手的得分高一些。
