如何满足客户需求 第79节:第二部分 第一章 找到未被满足的需求(3)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》
实践中,我们一般喜欢用6W+1H工具来分析。如图2-1-1所示, 图2-1-1 消费者购买行为模式——6W+1H 阅读内容: 饰品行业消费者购买行为6W+1H分析 “6W—H”购买行为—由谁构成市场(who)? 主消费群体:17~39岁女性,次消费群体:6-~6岁女性。 “6W—H”购买行为—购买什么(what)? 研究发现饰品分为:贵金属饰品,非贵金属饰品,动物骨骼饰品,玻璃软陶饰品,塑料、布艺饰品,玉石饰品,木料饰品以及其他饰品。 分析发现6~16岁女性购买塑料、布艺饰品及非贵金属为主;17~39岁女性购买贵金属、布艺及玉石、水晶、钻石饰品为主。如图2-1-2、图2-1-3所示: 图2-1-2 购买什么分析 图2-1-3 不同年龄段的消费侧重点 图2-1-4 潮流来源国家 “6W—H”购买行为—购买什么(what)? 随着年龄段的不同消费者的侧重点也不同。搭配、时尚流行、价格合理是17~39岁女性购买饰品的主要侧重点。流行、单纯喜欢、价格合理是6~16岁人群购买饰品的主要侧重点,如图2-1-3所示。然后主要饰品来源地,韩国、欧美是当前潮流的主要影响国家,如图2-1-4所示。在消费者心目中:高贵、优雅、时尚、大方为欧美潮流给消费者的主要品牌印象,低廉、流行、时尚、个性为韩式潮流给消费者的主要品牌印象,如图2-1-5所示: 图2-1-5 消费者心中的潮流
“6W—H”购买行为—谁参与购买(who)? 消费的不一定是购买的,购买的也不一定是消费的。6~16岁饰品主要由自己和家人购买;17~39岁饰品主要由自己购买,如图2-1-6所示: 图2-1-6 谁参与购买 “6W—H”购买行为—购买时间(when)? 日常购物、节假日等是6~16岁女性较集中的购买时间。节假日、日常购物是17~39岁女性集中的购买时间,如图2-1-7所示: 图2-1-7 购买时间 “6W—H”购买行为—购买地点(where)? 商场专柜、饰品专卖是17~39岁消费者主要购买场所。饰品店是6~16岁消费者主要购买场所,如图2-1-8所示: 图2-1-8 购买地点 “6W—H”购买行为—如何买(how)? 两类人群的购买方式基本都是实地购买,如图2-1-9所示: 图2-1-9 购买方式 “6W—H”购买行为小结: 6~16岁女性:购买行为的发生较为分散,随机性强,购买单价低,对品牌的忠诚度不高,对款式和价格敏感。 17~39岁女性:购买行为的发生较为集中,目的性强,购买单价高,对品牌的忠诚度较高,注重款式,对价格敏感度略低。
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