唐·舒尔茨:整合营销理论创立者



    清华园,傍晚6点。

    在结束了清华经管学院的营销课程后,唐·舒尔茨与一名学生一同步入紫光中心咖啡厅,解决完这个学生最后一个疑问,这位美国西北大学营销学教授掩不住一脸倦容。不过提起“中国制造”的话题,他立刻显得兴奋:“中国制造意味着什么?有人说价钱低但质量不好,有人说质量也很好,各种讨论都存在,那么中国的商业领袖又是怎样看这个问题呢?”

    作为整合营销理论(IMC)的创立者,他在思索的是中国的品牌到底会以何种路径走向世界,而这些新的实践能否进一步丰富他的理论。

    《21世纪》:通过2000年开始的中国大陆的定期旅行,你所感受到的中国的消费意识是否在发生变化?

    唐·舒尔茨:第一次来中国时,我感觉中国消费者对进行中的事物是充满不安的,现在他们已很自信。和五年前相比,中国的消费者变得比以前更加注重品牌,他们开始思考品牌与自身的关系,什么样的品牌是我想要的?品牌表现的是什么?我在清华授课就有很强烈的感觉,我第一次来中国的时候,我发现学生们都注重怎么样制造出好的产品、怎么样把成本降到最低;但现在,他们的市场意识更加浓烈,开始把焦点放在顾客身上。

    中国消费者的心态、品位和经验都在改变,尤其在北京、上海、广州这样的大城市,消费者越来越国际化,对于这种改变我们的体会比你们更深,因为你们置身其中,而我们曾经来过,然后离开,现在又来,我们能强烈感觉到这种变化,就像清华大学校门口的这些建筑,中国的一切都在迅速改变。

    《21世纪》:在整合营销方面,你对哪些中国公司的做法印象深刻?

    唐·舒尔茨:大公司和中型公司都有很好的例子,海尔不用说了,它在世界上都已经树立了一个良好的榜样;还有中国电信和中国移动;另外,亚洲女性钟爱的化妆品羽西也是个很好的例子。不过,最好的例子应该是北京奥林匹克,他们做了很多事情,无论是建筑,还是其它的关联产品,都很好。北京奥林匹克已经树立了一个很好的品牌。

    《21世纪》:但事实上,有一部分的中国公司还在“学习”跨国公司的营销手法,例如宝洁的做法就受不少人追捧,你觉得这种学习是必要的吗?

    唐·舒尔茨:中国公司最需要的其实不是学习,跨国公司的市场营销有着很好的传承,大公司在很多年前就已经建立了自己公司的一套营销体系。我现在也经常对我的中国学生说:你并不需要一味学习西方公司,你需要做的是确认你的公司应该做什么,你的公司面向的是哪类消费群。在营销传播方案,西方企业的领先程度并不是中国公司所想象的那么大,仅是细微的领先程度,完全可以被创新性的中国式管理所超越。

    《21世纪》:那么你认为中国企业最需要的是什么东西?

    唐·舒尔茨:在西方,营销传播被认为是一种“艺术”,不过我们越来越意识到商业成功的真正驱动力是科学。而中国的企业管理者恰恰是科学方面的大师,这也确实就是中国成为全球最有效率的制造基地的原因所在。通过系统模式、关注过程,以及注重于持续性的改进和提升,我们相信中国的企业就能够成为比西方竞争者更具科学性的营销者,也就能够保护其国内市场和获得海外市场份额。

    《21世纪》:中国企业比较偏重广告上的传播,在日益复杂的传播环境下,广告和非广告的传播手段如何整合?

    唐·舒尔茨:问题不取决于你怎么整合,而是顾客怎么看待产品的用处。焦点永远要在顾客的身上,顾客在做什么,他们怎么使用这些信息,他们从信息中得到了什么。顾客总是远离市场的。以《21世纪经济报道》为例,订阅报纸的人当中有多少真正在阅读它,又有多少读者在翻看的同时,在打电话,或者看电视,或者做别的其他事情,没有人知道,你们知道印刷和发行的数目,但是有多少人真正在阅读,即有效读者数目,目前是没法统计的。

 唐·舒尔茨:整合营销理论创立者

   

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