传说巨神吉姆王 便利店之神吉姆·凯斯(一)



    7-11便利店在全球有28064家,每年卖出的软软料可以装满75个奥运会游泳池。掌管如此庞大而复杂的零售网络的吉姆·凯斯何许人也?

  7-11便利连锁店公司CEO吉姆·凯斯喜欢笑。和人谈话时,他会时不时发出很有感染力的爽朗笑声。他把工作当作一种乐趣,乐观的心态使他看起来比实际年龄要年轻。今年50岁的吉姆·凯斯也说,他感觉自己就像是20来岁。

  吉姆·凯斯有理由笑。该公司今年4月26日公布的第一季度业绩显示,利润同比增长了4倍,达到2090万美元,营业收入达到30亿美元,增长8.7%。截止2005年第一季度,7-11在全球的店面数量达到28064家,其中美国和加拿大5809家店。

  消费者每年从7-11购买的软饮料超过1. 25亿升,足以装满75个奥运会游泳池,每年卖出的热狗超过1亿个。仅美国,每天早上就有数百万人到7-11便利店买咖啡和油炸圈饼。这家以小本生意起家的公司已成为零售业的一支主力军。

  零售业“神童”

  吉姆·凯斯1955年3月17日出生于美国马萨诸塞州的格拉弗顿市。他喜欢垃圾食品,几乎每天都在7-11吃饭。他说,他喜欢7-11的思乐冰吸管(Slurpee Straws一种可以吃的吸管),每天大概要吃3到4根。他喜欢吃的思乐冰口味是百事清怡。当然,他也喜欢这家他倾注了极大心血的公司。

  7-11的发展经历了一个曲折的过程。1970年代,该公司开始向垂直型综合公司发展,收购了Citgo石油公司,并自行经营奶牛场。它也因此一度成为垂直型综合公司的典型。后来,这种多元化模式的弊端逐渐显现。7-11不但市场份额不断下滑,而且还陷入亏损之中。

  1990年代初,该公司意识到了问题的严重性,并由当时任规划副总裁兼执行委员会主席的吉姆·凯斯牵头对公司业务进行一次彻底清查,以期重夺竞争优势并摆脱亏损。他们发现,7-11的战线拉得太长,控制了价值链上的大部分业务,而有些业务如炼油、生产糖果和冰块等并非它的长项。这种情况也牵扯了经理们许多精力。他们不仅要搞销售,还要负责诸如商店维修、信用卡处理、薪酬、IT系统管理等其他工作。

  吉姆·凯斯认为,7-11的核心能力是包括定价、店面选址等在内的销售技能,它应该缩短战线、扬长避短,与此同时必须大幅削减其营业成本,扩大产品和服务范围,增加新鲜食品的销售。

  在吉姆·凯斯的主抓下,7-11剥离了Citgo和其他副业,由垂直一体化向“虚拟一体化”发展,即不是自行生产各种不同的产品,而是与供应商合作,满足消费者的需求。7-11不只是向供应商采购,而且还通过与供应商合作,通过对产品进行试验、使用和改进等方式延长产品生命周期。比如,该公司就曾与安海斯公司联手开发一种铝制包装瓶。

  “虚拟一体化”的概念是吉姆·凯斯从日本学来的。当时,7-11日本分公司最为成功,其秘诀就在于与供应商进行密切合作。凯斯对此进行了深入研究。在经过多方权衡后,凯斯决定采取日本模式。他制订目标,将所有不重要的职能包括人力资源、财务、IT管理、物流、产品开发和包装都外包出去。这是该公司业务模式的重大变化。

  成果也是斐然的。过去2年,该公司的同店销售收入增长几乎相当于行业平均增幅的2倍,平均每名员工创造的营业收入比行业平均高2.5倍,存货周转率比行业平均高72%。吉姆-凯斯也因此被誉为零售业的“神童”。

 传说巨神吉姆王 便利店之神吉姆·凯斯(一)

  一贯自信的吉姆·凯斯说,7-11已完成了从优秀到卓越的跨越,跨越成功的关键在于实行集中化的业务战略。他所说的集中化战略指的是7-11的店面在地域上相对集中,实行轮辐式布局,以利于日常的配送。7-11另一个成功的策略是下放决策权。该公司对商店经营者进行为期12周的培训,使他们掌握更多的决策方法,而且每个店都能决定其销售的产品,以满足各地消费者的不同需求。

  大学时曾当过棒球队员的吉姆·凯斯每天上班都要路过3家7-11店。凯斯说,他会争取每隔几年就到7-11所在的19个国家去看看。一些人因此认为他过得很逍遥。其实,这只是一个方面,他真正的目的是实地了解各地7-11店的经营情况以及各地的消费潮流及口味偏好。

  天生就是搞零售的料

  吉姆·凯斯以精于营销著称。他很善于把握便利店的发展趋势。他的一位同事说:“他天生就是搞零售的料。”令人难以置信的是,吉姆-凯斯声称他的营销技能得益于他的一位大学历史教授。

  刚上大学时,吉姆·凯斯曾想攻读法律预科,一件事改变了他预设的人生轨迹。当时,文森特·拉波马尔达教他的历史课。一天下课后,吉姆·凯斯在拉波马尔达办公室路过时被拉波马尔达叫住。拉波马尔达对他说:“吉姆,我知道你想当律师,但你很有创造能力,做律师太浪费了。法律是非常狭窄、条条框框很多的领域。你想过要学商业吗?在离开圣十字学院后去读个MBA怎么样?”

  吉姆·凯斯越琢磨越觉得拉波马尔达说得有道理。后来他考上了哥伦比亚大学商学院,并在1980年获得了MBA。毕业后,他在海湾石油公司当过汽油零售员。1985年他进入7-11的汽油零售子公司任营销主管。1991年,他被任命为7-11汽油零售子公司副总裁。此后,他一路平步青云。1995年吉姆·凯斯被任命为7-11首席财务官,三年后升任首席运营官,2000年开始执掌7-11大权。

 

  吉姆·凯斯认为,管理者成功的关键在于要有创造力,管理公司需要想象力和直觉,要善于预测和把握未来趋势。该公司副总裁杰克·维尔基说,吉姆·凯斯能把分析能力与创造能力完美结合起来。

  

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