易春雨:TCL新兴市场的布道者(二)



  以完善供应链为主

  《第一财经日报》:TCL在新兴市场的经营模式有哪些,设加工厂、分公司还是代表处?

  易春雨:TCL在新兴市场主要以营销公司和经营公司为主,强调建立强大有效的供应链,形成采购、制造、销售、仓储以及售后服务的完整系统。

  自己建的工厂比较少,但我们会掌控工厂。现在,彩电不再是高精尖产品,世界任何一个地方的产能都是饱和的。我们在越南、泰国有自己的工厂;在其他地方则大多数是合作的工厂,印度有7个,俄罗斯有3个,墨西哥有2个,印尼有1个,这些工厂都可以由TCL来掌控,这样可以减少固定资产投入。

  TCL在新兴市场销售的彩电,3/4是在当地组装的:以物料形式出口(除了发泡、纸箱),在当地组装,约占1/4;从中国出口机芯、高端显像管等核心部件,其他部件在当地采购,产品在当地组装,约占1/2;整机从中国出口,约占1/5。

  《第一财经日报》:TCL在海外有没有遇到商标被抢注、烂账等问题,如何解决?

  易春雨:我们在海外也遇到这些问题,但这些都没有对我们构成威胁。

  TCL在泰国、越南、南美都遇到过商标被抢注的情况,不过抢注也没有用,因为对方的业务做不起来,通过洽谈,我们就可以把商标拿回来。

  我们的烂账很少,主要是控制得比较好。举个例子,在印度市场,几乎所有的家电企业都要放三个星期左右的货款,LG、三星也一样,但我们要求现款现货。

  印度的主管曾抱怨说,TCL刚刚进去,现款现货怎么做生意?我跟他讲,汤姆逊在印度的遗留问题还没有清掉,如果TCL也放款,新账旧账扯在一起早晚都会被拖死。

  经过考察,我发现印度市场的客户分为两类,一类是资金敏感型,另一类是资金不敏感型,后者只要你产品好、服务好,不在乎资金。这样的客户在印度的经销商中大约占20%,TCL就是要盯着这些客户。

  后来证明这个方法是正确的。去年圣诞节销售旺季,客户早早就把预付款打到我们账上。所以,有时候必须“为天下不可为之事”。

  局部优势用尽后怎么办

  《第一财经日报》:TCL在新兴市场遇到最大的难题是什么,怎样克服?

  易春雨:在新兴市场,我们已经取得初步的进展。2003年比2002年上升了40%,2004年比2003年上升了80%,今年预计比去年再上升50%。TCL在新兴市场,目前有15家海外分公司,还有三四家在筹建中,到今年年底将达到20家,覆盖全球主要区域。

  TCL即将遇到的瓶颈,是局部优势即将用尽,必须依靠企业系统来提升。我们前期取得的成绩,主要依靠的是个人、分公司的突破,两年后,当这些单项的资源优势发挥完,下一步将缺乏增长的动力。

  另一个方面,我们的产品质量、开发能力比起LG、三星并没有优势,虽然在成本控制、产品局部创新上优于竞争对手,而这些在初级阶段还可以。

  局部优势用尽后,就必须依靠企业系统经营能力的提升。未来,TCL海外事业必须实现从分散、个体的优势向系统的、可复制的竞争优势转化;同时,必须在技术、研发环节构建长远的竞争力,这已涉及集团的层面了。

  《第一财经日报》:目前在新兴市场,TCL与LG、三星以及当地企业竞争有什么优势?

  易春雨:在新兴市场的家电竞争中,存在着“四大玩家”:日本企业、韩国企业、中国企业以及当地企业。

  当地企业的优势在于税收等地方保护政策,但它们的规模不大,产品的技术含量较少,在TCL进入的3到6个月还有一定竞争力,一旦TCL站稳脚跟、开始发力,它们就不再是主要的对手。

  TCL和日韩企业差异在于,它们在当地很少有工厂,主要是整机出口,出售高端产品。它们在新兴市场浸润长达10到15年,从产品布局、品牌、战略上讲,TCL与它们比没有太大的竞争优势。

  TCL的优势主要体现在战术和细节上,它的网络精细我更精细,它覆盖到省城,我覆盖到地区;它服务好,我服务比它更好。我们的口号是“以更快制快,以更好制好”。它们还是不敢小看TCL,在TCL每进入一个市场之后,都被它们当作主要对手。

  新兴市场是一个多元化的市场,TCL还是有空间的。

  《第一财经日报》:新兴市场是很大的一个区域,未来TCL有什么侧重点?

  易春雨:在新兴市场,TCL开始从东南亚突破,接着进军独联体,然后是非洲,南美是我们最后的版图。

  今年的战略重点是稳定东南亚和俄罗斯市场,迅速提升印度、澳大利亚和南非的市场份额,还要大力发展南美市场。

  目前,我们在新兴市场的年平均增长在20%以上,有的分公司年增长150%以上。未来3到5年,我们要在每个主要的新兴市场,做到彩电销量第一。

 

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/222044.html

更多阅读

转载 安达充:梦想与青春的记录者上 _highlong

感谢手打分享~原文地址:安达充:梦想与青春的记录者(上)作者:谭亭  (原文为河北音像出版社出版的《动漫名家系列丛书》中的一部,名为《Season'sWorld 安达充:梦想与青春的记录者》。丛书策划兼总监为兔子,编著为OTAKU工作室,设计为Ghosts,由

家纺店管理:老板不可不知的管理定律(二)

凡勃伦效应款式、皮质差不多的一双皮鞋,在普通的鞋店卖80元,进入大商场的柜台,就要卖到几百元,却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎“天价”的商品流通,往往也能在市场上走俏。其实,消费

服装界:金融危机下的品牌机遇(二)

系列专题:直面金融危机  面对市场销售下滑与企业经营成本的上升,更多企业希望通过减少市场展示的投入,以及削减终端直面顾客的宣传推广成本以达成合理利用资金“过冬”的目的,期望利用主动收缩“防线”的方法让企业渡过这段危急时刻

鞋服尾货生意经:库存市场的蓝海(二)

       张千给记者算了一笔账,如果一件衣服的出厂价是40元,在省级代理商手中可以被卖到60元,到零售商手中甚至能够增值到100多元。但当厂家按库存甩货时,出厂价可能只有20元,这样即使他们卖给经销商是40元,而他卖给消费者是80元,一

营销:业务流程中的管理智慧(二)

       基于销售过程管理的基本思想,我们对整个销售业务链进行分析,将过程管理的核心理念,贯穿到具体工作。    首先,全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位,销售计划的制定应遵循两个原则:既要满足企业的

声明:《易春雨:TCL新兴市场的布道者(二)》为网友仮蒎尐夥姅分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除