爱华网张中文的新型供商关系
2005年3月10日，北京泰康大厦热闹非凡，幻灯幕布上显示出十个醒目的大字：什么是新型的供商关系？
在这个会议室里，物美集团董事长张文中与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事、雀巢、京粮集团、顺鑫农业、韩伟企业集团等十大品牌供应商签署了战略联盟合作协议。
而一个星期前的3月3日下午。同样发生在物美与它的供货商之间，与泰康大厦会议室里完全相反的故事情节。从这个下午开始，物美综合超市的5家速冻食品供应商集体撤货，其对外声称的理由是物美抬高续签合同费。
前者是与供货商其乐融融地战略联盟，后者是与供货商搏奕“撤货风波”，期间只相隔7天时间。物美是怎样将与供货商之间的故事进行戏剧化演绎？对此，张文中又是如何思考的？
在5家供应商撤货之后的几天时间里，张文中不断地接听到媒体人士打来的电话，询问该事件的进展，张文中都保持了“不予评论”的态度。表示“等弄清楚情况后再做答复。”
“这件事我从来没有出来说过，这是我第一次就这事与媒体沟通。其实这是一个比较小的事，只是我们下属一家叫物美综合超市的公司，在商业谈判中与这几家供货商发生了分歧。”
张文中把这件事情定义为“小事”有他的理由。其一，这几家冷冻产品供货商的产品在物美超市里所占比例非常小；其二，这些供应商只是从物美下属的这一家公司撤柜，并不涉及物美其他众多超市；其三，供货商“撤柜”是经常的事，“看看美国的沃尔玛，他们与供货商的矛盾要比我们多得多”。
事实上，张文中看待这件事情的态度最大程度上取决于他对“供求关系”的理解。“零售商与供货商之间是一种供求关系，要尊重市场规律，七、八年以前，很多产品供不应求，零售商需要带着钱去供货商那里订货，交了钱定完了货，回头还不一定给你发货，这主要受供求关系的影响”。
在张文中看来，现在零售商与供货商之间的关系仍然是受供求关系的影响，所谓的“渠道为王”也只不过是供求关系所导致的一个结果。
“物美现在有近700家店，想到物美来做生意的供应商有很多”。但张文中表示，物美不会利用这种供求关系所制造的优势向供货商提出过份要求。
“零售商与供应商是一种相互支持的关系，要相互体谅，现在零售商也是低毛利行业，电价，房租、劳动力价格都在涨”。
张文中一直都在强调零售商与供货商之间的相互支持，“我们物美去年销售了200万箱燕京啤酒，京粮集团去年在物美是2个亿的产品销售，宝洁去年在物美是一亿几千万的产品销售”。
用一种理性的方法来解释零售商与供货商的关系，这是张文中对待这一问题的着眼点。但对于3月3日撤货事件的发起者，张文中的评价是“不理性”。
“他们比较高调地来做这件事，据说是想给物美一些压力，但这样恐怕把谈判的路都给堵上了。”
据张文中的介绍，当初这几家冷冻产品供货商高调地宣布从物美撤出，还找来了电视台和其他媒体来拍摄从商场撤货的情形，然后作为重大消息进行发布。
这件事情发生以后，物美内部也有几种意见，甚至提出要把这些“闹事”产品从其他物美店也给撤出去。
“冷静一点，不管别人这一步走得对不对，我们要冷静，我们碰到这种事情，要考虑对方的感受，不要轻易地把事态扩大。”张文中提倡零售商与供货商要增加双方的信任和沟通，共享市场信息，共同开发市场。对于可能的冲突，张文中认为双方还要建立畅通的高层沟通机制。
