钟彬娴:性别对我有帮助



  当钟彬娴坐在纽约总部办公室时,她不能回避的一个问题是:“作为公司115年历史上首位女CEO,你能给公司带来怎样的不同?”  

    “我想,自己的性别还是有些帮助,”她笑着说,“女人回家还能试试新的睫毛膏,而男性CEO大概做不到这点。”

    虽然这只是个玩笑,但她的确知道女人需要些什么,以及怎样才能打动她们的芳心。这位镇静自若、总是面带微笑的华人职业女性,在成为雅芳CEO以后,不仅遏制了销售下滑的趋势,而且在低迷的2002年使雅芳仍保持了强劲增长。去年,雅芳每股收益连续3个季度保持两位数的增长,股票上涨了19%。今年1月,她被美国《商业周刊》评为2002年度最佳CEO之一。

  严格的家庭教育

    钟彬娴的父母都是雄心勃勃的职业人士,其父是香港建筑师,其母是加拿大首位女化学工程师,也是一位出色的钢琴演奏家。她自小便深受母亲影响,“母亲是我的榜样,”她说,“她是一位称职的母亲,同时也是一名出色的职业女性。”

    父母不仅希望她有野心,还要有强烈的敬业精神。5岁时,便被引到钢琴前开始学习钢琴。周末的时间总被安排得满满的:周六学习普通话,周日学习钢琴,晚上练习演奏。

    在钟彬娴上小学四年级时,她非常渴望得到一盒120色的画笔。父母与她商量后决定,如果她考试全部得A(不能有A-或者B)就能如愿。

    尽管天生不是很爱学习,但为了得到画笔,她把自己关在房间里学习,为此错过了不少生日宴会和网球比赛。那年年底,她果真向父母交上了一份全是A的成绩单,也终于得到了梦寐以求的画笔。

    “父母早早就向我灌输了这样的道理:要取得完美的成绩,就必须努力奋斗,”钟彬娴说,“我渴望成功,无论多大代价也在所不惜。”

    父母还竭力在家庭教育中保留亚洲文化传统,在钟彬娴的个人资料中,她最引为自豪的是1999年首次访问中国大陆,能以流利的汉语向雅芳中国员工发表演讲。她说:“我庆幸自己以前一直坚持上中文课。”

  事业的领路人

    1979年,钟彬娴以优异成绩从普林斯顿大学毕业。当时她准备在零售业锻炼一段时间,然后再进入法学院学习法律。在她看来,零售业的经验将有助于她在需要悟性高、脸皮厚的法律业立足。于是她加入Bloomingdales百货公司,成为一名管理培训人员。

    但父母对她的选择颇不以为然,当她开始把零售业当成全职工作认真对待时,他们大失所望,指责她甘心与街上的小贩和销售人员为伍,把父母在她身上的投资全浪费了。

    钟彬娴回忆说:“我的家族没有一人有零售背景,他们都是专业人士,他们不理解我为什么选择零售。但当我开始之后,就知道这就是我想要的。”当她成为雅芳营销部总裁时,父母的反对才变成欢呼。

    在Bloomingdales,钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯,此人自信机智,讲话清晰有力,进取心强烈,是成功女经理人的楷模。虽然钟彬娴认为自己意志坚强,但还是觉得保留了很多亚洲人的顺从。她因此意识到,如果要在相互搏杀的商业社会立足,就必须摆脱这些痕迹。于是她像对待老朋友一样对待万斯,并很快取得其信任,让她心甘情愿充当自己的职业领路人。

    “有些人只等着机会来临,”钟彬娴说,“我不这样,我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下,钟彬娴在Bloomingdales升迁很快,到了上个世纪80年代中期,已成为销售规划经理、内衣部副总裁。

  自立门户

    1987年,万斯接受了女性奢侈品I.Magnin公司的邀请,成为该公司首位女CEO。她建议钟彬娴和她一起去,于是,钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山。“我认为为那些能够提升你职业前景的人工作很重要,这就是为什么我做到了当今的职位。”她说。

   在I.Magnin工作5年后,她被提拔为高级副总裁,其管理技能引起了NeimanMarcus公司的注意,他们提供了钟彬娴不能拒绝的优厚条件,虽然这意味着将离开万斯,但“这是个棒极了的机会,而且公司、工作职责都比以前大得多”。

    1991年,她成为NeimanMarcus公司执行副总裁和时尚代言人。接下来的两年里,钟彬娴负责将奢华的服装推向美国收入最高层的消费者。美国只有3%的人可以谈笑自若地定期光顾雷曼·马科斯。这种现状挫伤了钟彬娴的野心,她开始厌倦和富人打交道,她认为真正的挑战,不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票,而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。

    此时,她开始兼任雅芳的顾问工作。7个月后,她正式加蒙雅芳公司。虽然雅芳的产品没有NeimanMarcus的高档,但其市场却更为广阔。而且雅芳的文化对她很有吸引力,公司1/4的董事、将近一半的高级经理都是女人,在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。

  接手雅芳

    1999年11月,在经济高速膨胀时期,雅芳却股票下滑,销售量下降,原CEO引咎辞职,钟彬娴接手了雅芳。20个月内,她从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修,使雅芳焕然一新。更令人称道的是,她没有放弃雅芳原来的销售队伍,反而使这支队伍重现活力。

    长期以来,雅方加工和配货秩序凌乱、供应商太多、手写订单等,造成成本居高不下,钟彬娴指令解决这些问题。负责相关计划的主管回忆说:“她让我们想想是怎么花钱的,要对市场反应更敏感、更快。”结果,供应商从300缩减为75个,并实现了从下订单到仓库出货全部自动化,总共节省4亿美元。

    钟彬娴最勇敢的举动是决定在零售店出售雅芳产品,并希望在未来3年内,零售店的销售额能达到3亿美元。与此同时,为了壮大雅芳销售代表队伍,她实施了早在公司有所流传、但一直没有推行的计划,即雅方销售代表可以找下家,雇用新的销售代表,并可以得到下家销售收入的部分。这种措施大大激励了现有的雅芳销售代表四处寻找新的销售代表。

   “每到周六,我就在超市外游说别人成为雅方销售代表。”雅芳销售代表玛丽亚·斯坦说。她现在花更多的时间用于找新的销售代表,而不是销售产品。18个月中,她已经招聘了350位雅方销售代表。通过这种方式,在过去一个季度中,雅芳的销售代表总数增长了将近10%。

    为了能够了解消费者需求、体验销售队伍的酸甜苦辣,钟彬娴自己也加入到销售队伍中,她通过在住家附近挨家挨户地拜访,听到消费者的各种抱怨。

    钟彬娴知道,作为一个全球化的品牌,雅芳的未来依赖于向新的国家,尤其是发展中国家进军。2002年,雅芳产品在中东欧销售额达到5亿美元,在中国的销售增长30%。“如果要我预测10年内雅芳最佳的拓展方向,那一定是中国。”她说。

钟彬娴(AndreaJung)个人小档案

1959年出生于加拿大多伦多一华裔移民家庭

1979年获普林斯顿英语文学学位,同年加入Bloomingdales百货公司

1987年加入女性奢侈品I.Magnin公司

1991年担任NeimanMarcus的副总裁

 钟彬娴:性别对我有帮助

1994年1月加入雅芳,担任美国产品营销部总裁

1999年11月担任雅芳CEO

2001年9月当选雅芳董事长

 

  

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