爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
第三节 竞争对手洞察
传统上认为，所谓的竞争对手就是与我们做同样业务的公司。然而，真正的竞争对手不仅是那些与你争夺同一客户，以及经营范围相同的公司，也包括那些与你不是同一行业的、经营范围不同，但也能提供与你一样的产品或服务或有替代性的产品或服务的公司。今天，你必须在一个相当广阔的范围内搜索你的竞争对手。这些竞争对手拥有不同的商业模式，他们用这些模式来吸引你的客户，吸引他们的金钱，侵蚀他们对你的忠诚。 如PPGVS雅戈尔，淘宝网、电视购物VS很多企业，影碟机VS卡带机，U盘VS软磁盘等等。 我们通过雷达图来寻找主要的竞争对手： 一、画出一个空白的雷达式屏幕，由4个同心圆组成，如图2-1-40： 图2-1-40 雷达图 二、把你的直接竞争对手记在里层的圆环中，把间接竞争对手记在外层圆环中（包括目前还不是，但明年或后年可能成为竞争对手的）。 以可口可乐为例，如图2-1-41： 图2-1-41 三、现在换个角度，站在客户的立场上，通过客户的眼睛观察这个世界。你的客户认为，哪个公司是他们最好的选择？ 通过上述过程之后，你可以这样问自己：“谁是我的两个最危险的竞争对手？这样的竞争对手可能是与我们争夺客户，或者比我们更有效地利用资源。”确定了主要的竞争对手之后，接着再问自己：“与我们现在的商业模式相比他们的商业模式设计到底怎么样？如何可以和他们形成差异？”。如图2-1-42所示： 图2-1-42 分析竞争者的步骤 了解竞争对手有以下几个要点： 客户群分布；规模及活动区域；提供的产品、服务，主要诉求点，及满足客户需求的程度； 他们的价值主张与战略定位。等等，重点是满足客户需求的程度 丰田是迄今世界上最赚钱的汽车厂商，几乎所有的大汽车厂商都把它当做竞争对手。可如今人们忽然发现，“与其赶超丰田，不如直接真心实意地去追赶消费者，否则你永远也追不上丰田。” 现实中，我们企业通常在研究竞争对手后，第一个想到的是通过与竞争对手的差异化制定竞争战略，这完全是属于竞争导向的策略，在产品导向年代是正确的、可行的。可如今是产品过剩年代，消费者主权时代，消费者满意与否决定了企业的生死兴衰，仅仅注意到了与竞争对手差异化是不够的，必须还要考虑你的差异化是否是消费者需要的。所以，这时的竞争策略应该是围绕着消费者的需求偏好展开才是正途，即需求导向、客户导向。概括地说，差异化战略是针对竞争对手满足消费者需求的程度来制定的，而不是仅仅指与竞争对手的差异化。我们千万不能搞混淆了，否则，本末倒置的后果是非常严重的。
