爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
USP独特卖点，即独特的销售主张，找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。 (二) USP理论的演变 初期的USP理论由于受当时历史条件的限制，不可避免地带有自身的缺陷，主要表现在：注重产品本身，以产品及传播者为中心而很少考虑到传播对象。 70年代，USP理论从满足基本需求，追求购买的实际利益出发，逐步走向追求消费者心理和精神的满足。 90年代后，USP理论的策略思考的重点上升到品牌的高度，强调USP的创意来源于品牌精髓的挖掘。 USP理论在当今时代仍然没有过时，经过不断丰富、发展和完善，具有了更强的针对性，更能适合新环境的要求。USP理论在与品牌相结合的过程中，它不仅能帮助企业销售产品，还肩负起了营建和增长品牌资产的新的使命。 (三) 如何应用USP理论
在如今竞争激烈的国际市场环境中，国内出口企业的营销思路需要发生转变，由过去以产品为中心转变为以客户为中心。这就意味着，“高质量、低价格”的策略已经不能吸引客户了。客户需要知道：企业到底擅长什么，与其他企业的区别在哪里。因此，USP理论的应用成为当务之急。 1. 培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足客户需求上，并将优越的价值传递给客户； 2. 锁定目标客户群，不要试图向所有的买家提供所有服务，应根据自身特点有所侧重，向适合自己的特定买家群体提供服务； 3. 调查客户需求，通过各种途径与客户沟通，了解他们具体的采购要求，并努力寻找解决方案； 4. 锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提； 5. 自我调整满足客户需求，调整方面包括企业的质量管理、产品研发、服务、生产能力及管理能力等。 (四) USP的提炼路径 如图2-2-14，这6条路径的适用倾向如下： 第1路径：优先应用于单一产品线或线下某单品； 第2路径：优先应用于产品总类和线下某一单品； 第3路径：优先应用于产品线下的某一单品； 第4路径：优先应用于单一产品线或线下某单品； 第5路径：优先应用于产品线下的某一单品； 第6路径：优先应用于总体产品线。
