如何建立数学模型 第128节:第三章 建立赢利模型(4)



系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》

  四、 市场行为还是垄断行为?

  企业所在行业是处于自由竞争阶段还是垄断竞争阶段?企业盈利来源是平均利润还是垄断利润?自由竞争造成利润率的平均化,企业一般只能获得平均利润。但是企业通过采用最新技术, 通过垄断某种技术或资源,阻碍利润率的平均化,就可以获得高于平均利润的超额利润。

  五、 卖“价格”还是卖“价值”?

 如何建立数学模型 第128节:第三章 建立赢利模型(4)
  例如劳力士手表。一块精确计时的手表只要100元就能买到,然而劳力士的手表卖到几十万元一块。劳力士的整个营销体系卖的都不是表,而是卖的成功人士的感觉。一个2000元的空调,可以致冷致热,但不能除臭除异味,消费者要得不仅仅是一台空调,而是洁净清新的空气.如果企业再花100元的成本为空调增加一个负离子发生器,那么消费者就愿意以3000元价格买单了.虽然消费者明明知道企业就是增加了100元的成本,但他们还是愿意花3000元来购买,因为他们感觉值!多卖出的900元就是企业的附加值.

  案例:古越龙山价值最大化

  曾经的古越龙山,只偏居在江浙地区,其包装简陋,送到沃尔玛等大型商超是只能与酱油、醋混在一起,卖价很低.企业持续五六年徘徊在3个多亿,在中国酒业没有地位,被消费者严重忽视……

  谁是我的客户?原来的包装、卖相、卖场,客观上使古越龙山的客户只能是家庭主妇,她们买酒主要是做调味用的。谁应该是我们的客户呢?现在喝酒的主力军主要是商人和官员,他们其实懂酒的人很少,喝酒主要是在喝感觉、喝身份。喝什么酒主要不是因为酒如何好喝,而是因为这种酒给了人一个喝它的理由。

  高官大款喝什么酒具有无可比拟的示范作用,它很容易形成模仿和造成跟随性消费。研究发现周总理、邓小平主席、江泽民主席都曾喝过黄酒,因此企业以 “三代伟人的古越龙山情结”为主题,在香港凤凰周刊登出,并把该刊物大量派送给国内的渠道和消费者,造成一种声势。同时还找来刚刚演完《汉武大帝》的演员陈宝国出任形象代言人,并重新对酒以全新包装定位,以广告语“数风流人物,品古越龙山”进行广泛地传播。

  2006年1月份古越龙山黄酒全国销量就突破1亿元, 同比增长率超80%。

  目前古越龙山已经以中国国粹黄酒代名词的身份位居黄酒之首。

  六、 卖“产品”还是卖“服务”?

  新的经营环境下,产品和服务相比,服务更为重要。比尔?盖茨认为,今后微软80%的利润将来自产品销售后的各种升级换代和维修咨询等服务,只有20%的利润来自产品销售本身。

  七、 是单点的还是多点的?  

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