爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
案例：反向OEM——浙江万向集团收购美国上市公司UAI的故事 反向OEM，即企业收购一家采购商，然后再为它进行OEM，就是把“下家”先买下来，然后再为这个属于自己的“下家”进行OEM生产。这种方法为OEM企业提供了成熟先进的技术和在主流市场稳定的客户关系以及销售渠道。 浙江万向集团以战略投资者的身份介入到了美国上市公司UAI，以280万美元的价格收购了UAI公司21%的股权，成为该公司第一大股东。UAI公司是美国一家老牌汽车零部件制造商，万向完成收购后成了UAI公司最主要的OEM供应商，UAI每年必须向万向购买2500万美元的制动器。这就是“反向OEM”模式。 万向收购UAI最重要的目的，就是为了争抢产品进入国际市场的渠道。因为一个新的企业、新的产品，想进入美国市场是很难的。而把UAI收购后，情况就不一样了。一是可以利用UAI的市场网络来卖万向的产品，实现万向产品美国化；二是将以往的采购商从客户变成了合作伙伴，销售货款的回笼不成问题，同时也因为信誉的升级，还可以比以往的合作模式做得更大。 这一模式解决了国内许多OEM企业如何在国内和国际市场建立自己渠道的困惑，无疑是为OEM企业提供了一个非常好的可资借鉴的思路。反向OEM带来的好处还有很多，UAI和万向达成了长期稳定的伙伴关系后，生产成本比原来降低了30%~40%，而且客户资源还能互补。UAI原来的销售网络是连锁维修店和采购集团，万向的销售网络则是福特、通用等整车大客户，双方的销售网络正好形成了互补。收购完成后，UAI在美国的股价上涨了三倍。 万向的这种反向收购并不是第一次。以前万向一直为美国舍勒公司贴牌生产，后来舍勒公司的经营状况发生问题，最后被万向以42美元收购了品牌、专利技术、专用设备和市场网络。万向将舍勒公司的所有产品全部拿到国内工厂来生产，使得公司在美国市场的销售额每年增长500万美元。万向的反向OEM模式运作得太精彩了，但该运作模式相对复杂，对企业的运作水平、资本状况、人员素质等要求也相对较高，所以企业在有反向OEM的意图时，最好能请专家做个全面的评估报告和操作手册，在各个方面都准备充分的情况下再操作，尤其是对境外企业反向OEM时，更应该如此。
二、 产业整合 通过产业整合来实现企业不断增长的发展模式在国外由来已久。早在19世纪80年代，洛克菲勒就通过兼并40多家石油公司,创建了控制石油勘探、生产、分销和市场的寡头企业——Standard Oil Trust公司。我国资本市场上著名的“新疆德隆”,也是完全通过产业整合而发展起来的。特别是在中国加入WTO以来，中国企业界在产业整合方面出现了很多新的动向和趋势，逐渐形成了以德隆、华立、复星等为代表的通过对整个行业的整合来推动企业不断增长的新的发展模式。
