爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
这便是商业模式的力量。这家企业靠的既不是技术，也不是资源优势，一切起点就是商业模式的创新思维。他们把重点放在了客户身上，深刻洞察客户和研究客户需求，通过思考显而易见的东西之外的事情来创造价值。商业模式的创新让卡地纳获得了一个前所未有的“利润区”，获得一个在微利时代崭新的成长模式。
此商业模式的两个重点是： 一、需求创新（见图2-4-3） (一) 重新定义客户 卡地纳的客户是谁？是药店和医院，但又不是。说“是”是因为传统的观念，说不是，是因为他们看到了客户的客户──患者。患者作为终端用户从来没被认为是作为价值链中的医疗产品企业的客户，但卡地纳认为价值链中所有企业的目的都是为了最终客户，一旦站到最终客户的角度思考，一切便豁然开朗。 图2-4-2 医疗产品产业价值链 (二) 发现客户需求。 站在患者的角度思考，卡地纳发现了许多“显而易见的东西之外的事情”：客户买来的药品和机械是为了给患者治疗，因而医院从批发商那里接到东西的时候，客户的问题才真正开始，比如，这些使用风险和使用成本大大高于普通产品的医疗产品如何有效存放、管理、使用、处置。对于这些问题，医疗批发企业是从来不去考虑的，但恰是在同行止步的地方，卡地纳发现了问题的真正要害：客户购买的并不是产品，而是“医疗过程中的质量、安全和效率”。 (三) 提供解决方案。 通过与客户密切合作，卡地纳的价值创新水到渠成，围绕客户需求提供解决方案。通过与客户的密切合作，卡地纳开发出了各种解决方案，比如自动取药系统，实现全过程自动化无缝隙连接，彻底消除了人工配药的差错率；比如液态废药处置系统，使废药能够安全而便利地进行处置；比如为药店提供收入核算系统，能够完成第三方与药店之间的结算流程，并且每天更新药品报价和各类数据，有效解决了药店长期存在的现金流转难题等。这样的“解决方案”让卡地纳彻底赢得了客户。毫无疑问卡地纳卖出的最终还是“产品”，但这时的“产品”已经紧紧抓住了客户的心，因为它从根本上满足了客户的真正需求。 图2-4-3 卡地纳的需求创新 企业价值主张：为产业链上的各个环节提供前所未有的服务.帮助患者感觉更好、痊愈得更快；提供行业中范围最广的产品和服务，以帮助整个产业在关爱病人的所有环节上，提高质量、安全性和效率。 企业战略定位：将自己由单纯的批发商变为了全行业的服务商。 二、价值整合（见图2-4-4）
