所有制的实现形式 第172节:第五章 正确的实现形式(20)



系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》

  (2)有效性更强。会议营销是运用收集到的目标消费者资料,进行有针对性的产品营销推广,这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷。与传统营销方式相比,会议营销更节约营销成本,能让产品的推广更有效率。

  (3)隐蔽性更强。在传统营销模式中,运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情。这样做的负面效应是:企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前,使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击,从而削弱广告的效果,使企业蒙受损失。

  而会议营销则不同,它只是在企业和目标消费者之间进行,从而避免了与竞争对手之间的正面交锋,同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销,不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒,这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多,竞争对手也难于发现,容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通,拉近了双方之间的距离,增强了目标消费者对产品的忠诚度

  2、会议营销的实质

  会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发,对客户全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向客户进行持续不断的关怀和隐藏式销售(即由4P到4C),最终实现销售目的。

  会议营销和软性广告一样,在国内首先被竞争非常激烈的保健品行业成功运用,而后被复制到房地产、汽车等各个行业,产生了良好的经济效益。一般说来,会议营销具有以下特点:

  (1)针对潜在客户,可以对产品进行全方位介绍,更有效地开发客户需求。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听,在市场严重同质化的今天,较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

  (2)“一对一”的方式,可以全面了解客户需求和心理,使销售针对性强,也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务,建立起企业和客户的情感纽带,成为超越“推销”的市场艺术,接近“销售就是沟通”的真谛。

  (3)避免媒体费用的浪费,合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天,会议营销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理,这种营销模式将大大降低企业的风险,带来丰厚的利润。

  (4)作为一种可复制模式,较容易操作和运用。会议营销属于体验式营销,主要方法就是客户资料档案的收集、邀请参与产品说明会。

  3、成功会议营销的特征

  (1)一对一的营销,富于人性化。一对一的沟通,能够了解消费者需求,并能够及时解决消费者提出的问题,满足消费者个性化的需求,还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。  

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