爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
4、整合营销的精髓 （1）不要卖你所能制造的产品，而是卖那些客户想购买的产品，真正重视消费者。 （2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。 （3）暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品。 （4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。 (十八) 链式营销 链式营销是把产品“打包”，让服务“组合”起来卖的营销模式。
链式营销有两大好处：首先，它可以使服务业态组合达到优势互补，并便于向来消费的客户提供全方位的“一条龙”运作；其次，它还能够产生混业相契“集约成市”的效应，进而形成相对稳固而有利可图的客户关系。 著名CS经营运作专家A教授曾与一干老总朋友在因拍电影《芙蓉镇》而闻名的黄龙溪古镇休闲游玩时切身体验过这种营销模式的厉害。A教授与朋友们搭船过了一条小河，在岸边的茶摊上喝过茶后，已经到了吃午饭的时间。于是，大家一同选中一家古香古色的酒楼，点上四川传统招牌菜回锅肉、豆瓣鱼、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁着等着上菜的功夫，A教授说话了：“你们刚才注意到没有？在过河上小船时大家都嫌船夫要每人5元太贵，C总还和他讨价还价了一番”。 C总含笑着说：“后来那个船夫提了个建议，如果我们过河后，去他老婆的茶摊喝茶，可以免费。” “对！结果你们大家一致同意。因为我们都是生意人，计算一下也划算，船费每人5元×9个人＝45元钱；喝茶才每人3元×9个人＝27元钱，可以省下18元钱。但是我们过了河再喝茶，当真每人只消费了3元钱吗？”A教授让大家仔细算算。 “现在，我来一笔笔给大家算算。我们坐下来喝茶时，先是来了一个卖瓜子花生的，每人要一份2元×9个人＝18元钱；又来了个擦皮鞋的，每人擦一次1元×9 个人＝9元钱；还来了个掏耳朵捶背的，每人一次3元×9个人＝27元钱；最后要走时，被几个算命的缠住，结果每人算一次50元×9个人＝450元钱。我们一共花了多少呢？总共504元，平均每人56元。也就是说，我们每人省下了过河的5元钱，却多消费了56元钱。” 这一算不要紧，大家不约而同地都吃了一惊：怎么花了这么多？ 这说明连普通农民都懂得一个简单的道理：通过一个不赚钱的项目，让你进入他赚钱的项目之中。吃小亏占大便宜嘛！而且你再细想一下，那个围绕喝茶而贯穿其中的一系列卖花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命等派生项目，组合得多么巧妙、自然！他们凭自己朴素的商业直觉创造的“通过不赚钱的服务”让你进入他赚钱的项目中的“打包”产品、“组合”服务的链式营销模式，却是如此的实用并管用！
