价值规律的实现形式 第192节:第五章 正确的实现形式(40)



系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》

  4、整合营销的精髓

  (1)不要卖你所能制造的产品,而是卖那些客户想购买的产品,真正重视消费者。

  (2)暂不考虑定价策略,而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。

  (3)暂不考虑通路策略,应当思考如何给消费者方便以购得商品。

  (4)暂不考虑怎样促销,而应当考虑怎样沟通。

  (十八) 链式营销

  链式营销是把产品“打包”,让服务“组合”起来卖的营销模式。

 价值规律的实现形式 第192节:第五章 正确的实现形式(40)
  链式营销有两大好处:首先,它可以使服务业态组合达到优势互补,并便于向来消费的客户提供全方位的“一条龙”运作;其次,它还能够产生混业相契“集约成市”的效应,进而形成相对稳固而有利可图的客户关系。

  著名CS经营运作专家A教授曾与一干老总朋友在因拍电影《芙蓉镇》而闻名的黄龙溪古镇休闲游玩时切身体验过这种营销模式的厉害。A教授与朋友们搭船过了一条小河,在岸边的茶摊上喝过茶后,已经到了吃午饭的时间。于是,大家一同选中一家古香古色的酒楼,点上四川传统招牌菜回锅肉、豆瓣鱼、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁着等着上菜的功夫,A教授说话了:“你们刚才注意到没有?在过河上小船时大家都嫌船夫要每人5元太贵,C总还和他讨价还价了一番”。

  C总含笑着说:“后来那个船夫提了个建议,如果我们过河后,去他老婆的茶摊喝茶,可以免费。”

  “对!结果你们大家一致同意。因为我们都是生意人,计算一下也划算,船费每人5元×9个人=45元钱;喝茶才每人3元×9个人=27元钱,可以省下18元钱。但是我们过了河再喝茶,当真每人只消费了3元钱吗?”A教授让大家仔细算算。

  “现在,我来一笔笔给大家算算。我们坐下来喝茶时,先是来了一个卖瓜子花生的,每人要一份2元×9个人=18元钱;又来了个擦皮鞋的,每人擦一次1元×9 个人=9元钱;还来了个掏耳朵捶背的,每人一次3元×9个人=27元钱;最后要走时,被几个算命的缠住,结果每人算一次50元×9个人=450元钱。我们一共花了多少呢?总共504元,平均每人56元。也就是说,我们每人省下了过河的5元钱,却多消费了56元钱。”

  这一算不要紧,大家不约而同地都吃了一惊:怎么花了这么多?

  这说明连普通农民都懂得一个简单的道理:通过一个不赚钱的项目,让你进入他赚钱的项目之中。吃小亏占大便宜嘛!而且你再细想一下,那个围绕喝茶而贯穿其中的一系列卖花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命等派生项目,组合得多么巧妙、自然!他们凭自己朴素的商业直觉创造的“通过不赚钱的服务”让你进入他赚钱的项目中的“打包”产品、“组合”服务的链式营销模式,却是如此的实用并管用!  

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