商业模式创新案例分析 第233节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(3)



系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》

  随着电力行业改革的深入,配电变压器市场由垄断逐步走向市场化!变压器企业将面临全面市场化的新环境,用户的话语权逐渐加大。

  二、 用户需求洞察

  (一) “6W—H”购买行为——由谁构成市场(who)?(见图3-4)

  图3-4 配电变压器行业市场构成

  用户群体构成:电力公司、大型企业、大型工程项目、其他。

  电力公司是来自于各种项目招标的集成,中小型企业大都是通过电力公司购买配电变压器等设备。

  (二) “6W—H”购买行为——购买什么(what)?(见图3-5)

  图3-5 配电变压器行业产品构成

  调查发现,干式配电变压器占配电变压器总容量的20%左右,部分大城市已占到50%。

  (三) “6W—H”购买行为——为何购买(what)?

  对于用户来讲,配电变压器购买以后,最为关注的关键因素有三项,依次是:服务、性能以及质量。针对以上三项关键因素,我们在调查中做了评价指标的分解,每项中有三个分解指标,每个分解指标的标准为100%,具体占比如图3-6所示:

  图3-6 配电变压器售后使用评价因素

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  (四) “6W—H”购买行为——谁参与购买(who)?(见图3-7)

  图3-7 配电变压器用户构成

  目前因市场开放程度不同,有20%的客户是直接通过配电变压器生产企业购买产品,且这20%的客户都是大型客户,主要集中于上海、北京等大城市。有80%的用户(包括电力公司)是通过电力公司购买产品。随着市场的放开,配电变压器的购买者将是直接用户,而非电力公司。

  配电变压器真正的“客户”是终端用户而非供电公司!

  (五) “6W—H”购买行为——购买时间(when)?(见图3-8)

  图3-8 配电变压器采购目的构成

  目前,重点用电行业以及农村电网配电变压器老化严重,更新换代的需求比例在不断增加。

  (六) “6W—H”购买行为——购买地点(where)?(见图3-9)

  图3-9 配电变压器购买地点构成

  在调查中,有超过88%的用户表示,购买产品时购买当地品牌或者在当地设立服务中心的品牌。主要原因就是厂家与当地电力公司建立起的良好关系,更主要的原因是便于及时安装和服务。

  (七) “6W—H”购买行为——如何购买(how)?(见图3-10,图3-11)

  图3-10 中小企业配电变压器购买方式

  图3-11 大企业配电变压器购买方式

  中小型客户通过电力公司购买产品的方式是现金购买,且大都是一次性支付,在购买方式上,终端用户没有其他选择的方式。  

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