商业模式创新案例分析 第233节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(3)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》
随着电力行业改革的深入,配电变压器市场由垄断逐步走向市场化!变压器企业将面临全面市场化的新环境,用户的话语权逐渐加大。 二、 用户需求洞察 (一) “6W—H”购买行为——由谁构成市场(who)?(见图3-4) 图3-4 配电变压器行业市场构成 用户群体构成:电力公司、大型企业、大型工程项目、其他。 电力公司是来自于各种项目招标的集成,中小型企业大都是通过电力公司购买配电变压器等设备。 (二) “6W—H”购买行为——购买什么(what)?(见图3-5) 图3-5 配电变压器行业产品构成 调查发现,干式配电变压器占配电变压器总容量的20%左右,部分大城市已占到50%。 (三) “6W—H”购买行为——为何购买(what)? 对于用户来讲,配电变压器购买以后,最为关注的关键因素有三项,依次是:服务、性能以及质量。针对以上三项关键因素,我们在调查中做了评价指标的分解,每项中有三个分解指标,每个分解指标的标准为100%,具体占比如图3-6所示: 图3-6 配电变压器售后使用评价因素
(四) “6W—H”购买行为——谁参与购买(who)?(见图3-7) 图3-7 配电变压器用户构成 目前因市场开放程度不同,有20%的客户是直接通过配电变压器生产企业购买产品,且这20%的客户都是大型客户,主要集中于上海、北京等大城市。有80%的用户(包括电力公司)是通过电力公司购买产品。随着市场的放开,配电变压器的购买者将是直接用户,而非电力公司。 配电变压器真正的“客户”是终端用户而非供电公司! (五) “6W—H”购买行为——购买时间(when)?(见图3-8) 图3-8 配电变压器采购目的构成 目前,重点用电行业以及农村电网配电变压器老化严重,更新换代的需求比例在不断增加。 (六) “6W—H”购买行为——购买地点(where)?(见图3-9) 图3-9 配电变压器购买地点构成 在调查中,有超过88%的用户表示,购买产品时购买当地品牌或者在当地设立服务中心的品牌。主要原因就是厂家与当地电力公司建立起的良好关系,更主要的原因是便于及时安装和服务。 (七) “6W—H”购买行为——如何购买(how)?(见图3-10,图3-11) 图3-10 中小企业配电变压器购买方式 图3-11 大企业配电变压器购买方式 中小型客户通过电力公司购买产品的方式是现金购买,且大都是一次性支付,在购买方式上,终端用户没有其他选择的方式。
更多阅读
商业模式创新案例分析 第240节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(10)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》 五、 ABC公司的发展模式(见表3-7) (一) 阶段1:规模扩张 扩大规模,抢占市场分额;流程再造,建立客户导向机制。 (二)
企业商业模式创新案例 第239节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(9)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》 扩大品牌形象和企业影响力 增强在产业链中的强势地位 梳理战略和调整内部机制 根据用户未被满足的需求,对ABC公司的战略发展重新定位;通过商业模式创新
2016商业模式创新案例 第238节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(8)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》 ABC公司只有立足于给用户提供增值服务,才能突破同质化竞争的陷阱,即卖的不是产品而是服务,卖的不是价格而是价值。 第三节 ABC公司企业资源与能力评估 一、 ABC公司现有资源分析(见
国外商业创新案例 第237节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(7)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》 海南金盘 电压35KV及以下干式电力变压器、配电变压器 、接地变压器、消弧线圈、箱式变电站、高低压成套开关以及其它特殊用途的电气产品 中小型配电使用客户为主 无明显的核心竞争优
商业模式创新案例 第236节:第六章 商业模式创新与设计综合案例(6)
系列专题:《成功商业模式设计指南:商道逻辑》 第一阵营愈来愈强。与国内大企业形成对照的是,处于第一阵营的外资变压器企业正变得愈来愈强。外资企业在技术、资金、品牌等方面都胜出国内企业。 第二阵营渐成气候。经过近几年的