爱华网系列专题：《成功商业模式设计指南：商道逻辑》
海南金盘 电压35KV及以下干式电力变压器、配电变压器 、接地变压器、消弧线圈、箱式变电站、高低压成套开关以及其它特殊用途的电气产品 中小型配电使用客户为主 无明显的核心竞争优势 以高度专业化、系列化、规模化为目标，以输配电干式变压器为核心产品，创国内同行领先水平，跻身世界先进电气企业行列 山东达驰 20多个系列300多种型号 中小型配电使用客户为主 无明显的核心竞争优势 无明显目标 （三）竞争企业分析总结 输电变压器企业竞争实力雄厚，且行业集中度较高。 配电变压器的生产企业大多为中小型企业，技术都是通过国外引进获得，进入壁垒不高，相互之间无显著的竞争优势；产品同质化现象严重，销售渠道主要通过电力公司，销量较好的企业主要是与电力公司的“关系较好”、全国销售网络广。 目前，配电变压器企业与终端用户的联系仅仅停留在产品层面，缺乏与终端用户之间有效的信息沟通，终端用户深层次的需求完全没有得到满足，见表3-3。 表3-3 竞争对手满足用户情况 用户需求排序 竞争对手 满足需求情况 满足评级 价格 性能 服务 品牌 价值增值 江苏华鹏 价格 性能 服务 品牌 杭州钱江 性能 服务 品牌 海南金盘 价格 性能 服务 山东达驰 价格 性能 服务 广东顺特 价格 性能 服务 品牌 用户的部分需求得到满足，但深层次的需求，如价值增值满足不充分，见表3-4。 表3-4 客户未被满足的需求 产业洞察 本质特征 供电局的相对垄断以及客户信息的不对称 未 被 满 足 的 需 求 关键环节 由供电局主导到用户主导 发展趋势 由“关系导向”向“价值导向”转变（品牌、价值、整合） 竞争对手洞察 竞争现状 产品导向阶段，都处于产业链的薄弱环节，企业对上游控制能力不足，对下游无法实现整合
需求满足 配电变压器企业对终端用户的满足仅仅停留在产品层面，缺乏与终端用户之间有效的信息沟通，终端用户深层次的需求完全没有得到满足 用户需求洞察 目标客户 中小企业用户 用户深层的需求 价值增值（高性价比、高效率、整体解决） 因此，客户未被满足的需求就是能够给用户提供从购买到使用全过程的、高效率、高性价比、最优化的配电整体解决方案。 在现阶段中，无论是电力公司，还是企业，卖的基本上都是产品，打的还是价格战，同质化竞争激烈。
