“所有的决定均取决于自己。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者,也可以是一个最低收入的轻松工作者。”
霍普金斯就这样成为销售冠军
汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是这个星球上最能卖房子的人,被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。
他三年内赚到三千多万美元,成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者,平均每天卖一幢房子。
他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由,他只用了10年时间。
后来他就开始销售他的生财之道,被称为“销售冠军的缔造者”,曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人,他著作的销售书籍被译成11种文字,在世界各地被列为销售认证必读。
失败
我从来不把失败看成失败,而只是我方向上需要调整的一些反馈,是开发我幽默感的一个良机,是练习技巧和提高能力的一种机遇,是一场必须要赢的游戏。
1963年,18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。最初6个月,他屡遭败绩,穷困潦倒。
天性乐观的霍普金斯,用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。爱迪生发明灯泡时,也许在别人看来,经历了一万次失败,可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。
那时,娃娃脸的他,看上去不过16岁。
没有汽车,他骑摩托车陪客户去看房。如果客户扭头就走,他只有开摩托去追。
后来终于狠下心来买了辆1950年出厂的汽车。
那几乎是一堆钢筋铁骨的垃圾:当尖叫声响起,他才知道,副驾驶座上突出的弹簧扎到了身旁的客户。但他不失时机地玩笑:你买了房子,我才让你离开车。
就在拥有那辆车的第二天,霍普金斯接到一个让他兴奋不已却又将相将疑的电话。一位女士,用他从未听到过的迷人声音告诉他:需要买一套房子,预算是20万美元。霍普金斯惊呆了:这样一笔钱,现在是一套两间卧室住宅的平均价格,而在1963年,三间卧室的房子,只需要1.75万美元!
当他弄清了的确是有一笔大买卖从天而降的时候,马上去问销售经理:“什么房子可以卖给她?”经理建议他问问其他公司。
驾着他的破铜烂铁,霍普金斯几乎跑遍全城。终于找到一套700多平方米带私家泳池和花园的房子。
异常激动的霍普金斯,回到办公室就迫不及待地计算佣金的数额。
下午两点,那位女士如约而至:戴着很大的钻石,她化的妆看上去至少要用两个小时。霍普金斯说,生命中从未见过如此美丽的女士——始料不及的是,就在那一天,就在陪她看房子的过程中,发生了更多的“从未”。
开上老爷车,他们去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然担心油不够用——1950年出厂的车是没有汽油表的。一路上他紧张地默默祈祷,可不幸的事情还是发生了,车开始晃动,再也不能前行。
好在不远处就有个加油站。当他用了半小时买来汽油时,车内的女士已是大汗淋漓。7月,那辆打不开窗户的老爷车里,最少有40多度。
终于到达目的地,霍普金斯早已不知所措。他不知道该怎么介绍那套房子,就走到落地窗前,拉开窗帘,指着外面的杉树林,请女士过来看看美丽的风景。
晕头转向的女士,不止是走到窗边,而是干脆一头撞到大玻璃上。之后便转进了洗手间,关门大哭。
霍普金斯手足无措,只有在外面走来走去。实在忍不住了,就去敲门,请她一起回办公室。
一路上,他一直用余光观察那位女士,她的头转来转去。他吓坏了:是不是脑子撞坏了?
车还没停稳,她就跳下车……
公司的每个人都问他,这单大买卖怎么样了?他完全不知该怎么说。
彻底晕了,考虑自己是不是还要继续在地产业发展。
20分钟后,一位男士在电话里问:“是你向我太太展示了一套房子吗?简直不敢相信!我要过来看看。”
恐惧袭上心头。年轻的霍普金斯对他的经理说:“他要杀了我怎么办?”经理要他在办公室坐着,放松自己。
接下来的事更加不可思议。
1963年,许多人还用马做交通工具,卫生环境不够好。就在双方交流过程中,许多大苍蝇在周围嗡嗡飞。一只苍蝇,先是叮在那位先生胳膊上,被轰走后又落在了女士身上,接着赶到霍普金斯面前。匪夷所思,但确确实实地发生了:他抓住了它,并顺手迅速扔进嘴里。
只有两个选择:吐出来或咽下去。他不假思索地选择了后者。
抬走头来,夫妇俩嘴张得大大地盯着他。“告诉你,这个人就是这样的!”太太说。
本来让他兴奋不已的大买卖,结果可想而知。
他经历了实在的失望乃至绝望,曾经想放下这一切。冷静下来,他突然悟到:也许不会再有比这更糟糕的事情了,他相信柳暗花明。
既然有尴尬、沮丧,相应地,也许就有轻而易举?
霍普金斯可不承认:“成功是不懈努力造成的。我连续三年只在圣诞节休过三天假,其他时候都是第一个到办公室,最晚离开。”
1964年到1972年从事房地产业的8年期间,当时整个产业比较看好。1969年,美国房地产业不景气。许多人离开而他却坚持。
“越是情况糟糕,越能做得更好。”在霍普金斯看来,他的生命不是取决于失败的次数。他相信,成功的次数,永远与失败后继续努力的次数成正比。
学习
用钱袋里的铜板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金。
收入最高的销售人员,永远可以开发出自己的成交风格。
汤姆·霍普金斯把定义为“一门艺术”,旨在通过建立亲和,不断筛选,演示讲解,处理疑虑,然后再有机结合系列言语和行为,来感性地营建一种双赢的协议。