霍普金斯:就这样成为销售冠军(一)

 霍普金斯:就这样成为销售冠军(一)


    “所有的决定均取决于自己。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者,也可以是一个最低收入的轻松工作者。” 

 

  霍普金斯就这样成为销售冠军

  汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是这个星球上最能卖房子的人,被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。

  他三年内赚到三千多万美元,成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者,平均每天卖一幢房子。

  他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由,他只用了10年时间。

  后来他就开始销售他的生财之道,被称为“销售冠军的缔造者”,曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人,他著作的销售书籍被译成11种文字,在世界各地被列为销售认证必读。

  失败

  我从来不把失败看成失败,而只是我方向上需要调整的一些反馈,是开发我幽默感的一个良机,是练习技巧和提高能力的一种机遇,是一场必须要赢的游戏。

  1963年,18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。最初6个月,他屡遭败绩,穷困潦倒。

  天性乐观的霍普金斯,用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。爱迪生发明灯泡时,也许在别人看来,经历了一万次失败,可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。

  那时,娃娃脸的他,看上去不过16岁。

  没有汽车,他骑摩托车陪客户去看房。如果客户扭头就走,他只有开摩托去追。

  后来终于狠下心来买了辆1950年出厂的汽车。

  那几乎是一堆钢筋铁骨的垃圾:当尖叫声响起,他才知道,副驾驶座上突出的弹簧扎到了身旁的客户。但他不失时机地玩笑:你买了房子,我才让你离开车。

  就在拥有那辆车的第二天,霍普金斯接到一个让他兴奋不已却又将相将疑的电话。一位女士,用他从未听到过的迷人声音告诉他:需要买一套房子,预算是20万美元。霍普金斯惊呆了:这样一笔钱,现在是一套两间卧室住宅的平均价格,而在1963年,三间卧室的房子,只需要1.75万美元!

  当他弄清了的确是有一笔大买卖从天而降的时候,马上去问销售经理:“什么房子可以卖给她?”经理建议他问问其他公司。

  驾着他的破铜烂铁,霍普金斯几乎跑遍全城。终于找到一套700多平方米带私家泳池和花园的房子。

  异常激动的霍普金斯,回到办公室就迫不及待地计算佣金的数额。

  下午两点,那位女士如约而至:戴着很大的钻石,她化的妆看上去至少要用两个小时。霍普金斯说,生命中从未见过如此美丽的女士——始料不及的是,就在那一天,就在陪她看房子的过程中,发生了更多的“从未”。

  开上老爷车,他们去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然担心油不够用——1950年出厂的车是没有汽油表的。一路上他紧张地默默祈祷,可不幸的事情还是发生了,车开始晃动,再也不能前行。

  好在不远处就有个加油站。当他用了半小时买来汽油时,车内的女士已是大汗淋漓。7月,那辆打不开窗户的老爷车里,最少有40多度。

  终于到达目的地,霍普金斯早已不知所措。他不知道该怎么介绍那套房子,就走到落地窗前,拉开窗帘,指着外面的杉树林,请女士过来看看美丽的风景。

  晕头转向的女士,不止是走到窗边,而是干脆一头撞到大玻璃上。之后便转进了洗手间,关门大哭。

  霍普金斯手足无措,只有在外面走来走去。实在忍不住了,就去敲门,请她一起回办公室。

  一路上,他一直用余光观察那位女士,她的头转来转去。他吓坏了:是不是脑子撞坏了?

  车还没停稳,她就跳下车……

  公司的每个人都问他,这单大买卖怎么样了?他完全不知该怎么说。

  彻底晕了,考虑自己是不是还要继续在地产业发展。

  20分钟后,一位男士在电话里问:“是你向我太太展示了一套房子吗?简直不敢相信!我要过来看看。”

  恐惧袭上心头。年轻的霍普金斯对他的经理说:“他要杀了我怎么办?”经理要他在办公室坐着,放松自己。

  接下来的事更加不可思议。

  1963年,许多人还用马做交通工具,卫生环境不够好。就在双方交流过程中,许多大苍蝇在周围嗡嗡飞。一只苍蝇,先是叮在那位先生胳膊上,被轰走后又落在了女士身上,接着赶到霍普金斯面前。匪夷所思,但确确实实地发生了:他抓住了它,并顺手迅速扔进嘴里。

  只有两个选择:吐出来或咽下去。他不假思索地选择了后者。

  抬走头来,夫妇俩嘴张得大大地盯着他。“告诉你,这个人就是这样的!”太太说。

  本来让他兴奋不已的大买卖,结果可想而知。

  他经历了实在的失望乃至绝望,曾经想放下这一切。冷静下来,他突然悟到:也许不会再有比这更糟糕的事情了,他相信柳暗花明。

  既然有尴尬、沮丧,相应地,也许就有轻而易举?

  霍普金斯可不承认:“成功是不懈努力造成的。我连续三年只在圣诞节休过三天假,其他时候都是第一个到办公室,最晚离开。”

  1964年到1972年从事房地产业的8年期间,当时整个产业比较看好。1969年,美国房地产业不景气。许多人离开而他却坚持。

  “越是情况糟糕,越能做得更好。”在霍普金斯看来,他的生命不是取决于失败的次数。他相信,成功的次数,永远与失败后继续努力的次数成正比。

  学习

  用钱袋里的铜板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金。

  收入最高的销售人员,永远可以开发出自己的成交风格。

  汤姆·霍普金斯把定义为“一门艺术”,旨在通过建立亲和,不断筛选,演示讲解,处理疑虑,然后再有机结合系列言语和行为,来感性地营建一种双赢的协议。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/221461.html

更多阅读

1 汤姆·霍普金斯第一房地产销售 汤姆霍普金斯卖房技巧

从一个大学中辍生,到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王,平均每天卖出一幢房屋,汤姆霍普金斯的非凡成功,来自贯彻「自我改造计划」。汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师,也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来,全球五大洲有超过300万人

世界顶级销售专家汤姆·霍普金斯大作:《成交的密码》.pdf

内容简介本书作者汤姆·霍普金斯,是一位世界顶级销售专家,他藉由5天的销售训练学习彻底改变了自己并在后来成为了全球伟大的推销员之一!本书将汤姆·霍普金斯销售成交过程作了精细的分解,让读者朋友对销售中的每一个细节和步骤都有所了

汤姆·霍普金斯完美销售过程的8个步骤学习笔记

完美销售过程的8个重点。引言:专业的销售包括两个部分,一是发现要卖你东西的人,二是让他们买你的东西。1)可能性(Prospecting),没有东西能代替不停接触,要主动,要建立在每天挤出上的接触,接触最大量的客户,要说明的一点是,利用成熟市场,你的同事,

美国最佳医院之1:约翰•霍普金斯医院

前些年曾经写过一些美国著名医院的介绍,但是由于个人的理解能力不足,以及资料的有限性,大都还存在一些错漏。现在打算把这些医院的情况重新整理一下,并根据2010-11年度美国最佳医院排行榜的顺序,重新贴出来。希望能对大家有所帮助,也欢迎

声明:《霍普金斯:就这样成为销售冠军(一)》为网友单人超神分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除