蔡宏图:简单的目标不凡的执行(四)



 1000万左右客户,意味着台湾几乎每2个人中,就有1个人是国泰的客户,1.5兆新台币更是台湾一年GDP的15%。

  规模不是最重要的,重要的是价值。金控公司很重要一个价值就是整合资源,开发符合客户需求的整合型金融商品,并提供全方位的金融服务,而这正是成立金控之前强势国泰的弱处所在。

  “国泰人寿是一家很大、有很好通路的公司,但我们是单一商品的公司,将来的竞争力可能会减少。譬如说客户60、65岁以后,领了满期金,再来我什么商品也不能卖给他,因为他超过65岁,保险不能买了,而他那个时候正有一笔钱在,说不定不是满期金,而是因为他储蓄或事业有成,他有好几千万在,结果你竟然没办法替他服务。这个时候如果有银行的话,你有一些理财商品可以透过我们的业务员向他推销,综合绩效一定会发挥。”

  金控之前的蔡宏图,对整合多元业务的期待可以用“翘首以待”来形容:“一旦寿险公司和银行结合的话,综合绩效会出来,你可以看到我们有很大的客户群,中间当然有重叠,不管怎样,这一定是一加一大于二,第二,你可以运用的行销管道会很多。比如银行有一、两百个分行,我们自己有三、四百个据点,这样就有更多的行销据点。然后,产品方面,他有他的金融理财套餐,我有我的保险,银行可以卖我们的保险,我们的人也可以去行销他们的金融产品。”

  为了迎接多元时代的来临,蔡宏图作了很多扎实的准备。着力对员工进行了更完整的教育和训练,即所谓的crossselling(交叉行销),让员工在强化寿险专业的同时,扩展学习到产险、节税、理财、计算机、放贷等专业知识,大幅提高了队伍的整体素质。

  “这个客户我可以卖他很多东西,我可以透过银行、透过证券去卖保险,我也可以透过保险去卖银行的理财套餐和卖投信的基金,未来是一个‘整合行销’。”蔡宏图说。

  整合行销的关键应在于网络的规模与质量,而这正是强势国泰早就形成了无人可比的强处所在。

 “服务要有资源,不是用嘴巴说说而已。例如这家公司有多少资源,可以帮助业务员服务客户。最广的行销据点和行销网,以及行销体系是我们的优势,因为我们公司大,而且管理系统也是一个口令出来,就一个动作下去,比其它人更有效率。再比如我们的计算机联机,同业也说他们计算机联机,但只有台北、台中、高雄、台南,四、五个单位而已,这种联机对客户有什么帮助?客户住在桃园,你连点都没有,而我们是全台五百多个点都联机。我们曾经承保过台北市、高雄市、台湾省等中小学的学生平安保险,这不只是保费的竞争,更因为有这么多的营业据点和人员,因此不管这个学校是在南投埔里或是山上,我们都有单位在那里为你服务,也只有我们才有办法做得到。其它同业全省总共只有5个,10个单位而已,他怎么服务这些学校,一定是传真机服务。所谓的服务,不是服务人员态度很好,学历很高,这是一个重点没错,但不是全部,我们的好处就是,从台北市到枋寮,只要你需要保障,我都有人,可以跟你讲同样的语言,让你能听得懂。”

  通过国泰金控成立,特别是一系列的扩张后,蔡宏图担心的商品单一的问题得到了解决,而他骄傲的庞大通路也将发挥出更大的功效,这对国泰无疑是如虎添翼。

  与此同时,国泰的大陆市场计划也开花结果。

  国泰从1996年就成立了“大陆市场发展室”,并于2001年2月、2003年1月分别在北京和成都成立代表处,而与大陆的交流在更早前就已进行。当年,中国人寿为对抗友邦保险(AIA)和中国平安的寿险代理人制度,主要就是从国泰引入。

  2004年4月27日,国泰和东方航空各出资50%合资在大陆成立寿险公司获得保监会的筹建批覆,2005年1月24日合资公司正式开始营业。国泰成为台湾寿险业第一家进入内地市场的寿险公司。

  在合资公司的开业典礼上,蔡宏图透露,继国泰人寿之后,国泰金控旗下的国泰世华银行、国泰世纪产物保险也将先后进入内地。其中的国泰世华银行内地代表处设立已经满两年,有资格提出成立分行的申请。而国泰世纪产险目前也在上海浦东设立了代表处。

 大陆之外,国泰还锁定香港、越南、马来西亚三大亚洲市场,并将以人寿、银行双核心共同进军,扩充其在亚洲的区域版图。

  至此,蔡宏图掌管国泰已整整15个年头。

  15年来,在剧烈变化的市场和几乎白热化的竞争里,国泰始终稳居在台湾金融企业领导者地位。不但在很多人对其能否平安进入21世纪的大疑问里,昂扬走向了未来,而且越发身强体壮,步履坚定。15年来,在不少著名企业因竞争激烈不进而退,甚至掀起财务风暴的严峻现实中,经受住各种考验的国泰,得到了愈来愈多全球知名机构的实质肯定,也赢得了业界、客户以及舆论的尊敬。

  历时15年,蔡宏图交出了华人企业史上又一份子承父业的完美答卷:“承继者的任务,不只要守成精进,在风起云涌的全球化时代,也要领航组织跨出台湾,迎向更多挑战。身为标竿企业,要能在卓越中,寻求更高的境界。”

  “国泰没有太多宣言,只有简单的目标,就是逐步发展为华人地区最佳金融机构。”蔡宏图说。

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