爱华网系列专题：《销售中的心理策略：销售攻心术》
7．赢得潜在资源的拓展力 销售工作的内涵是十分丰富的，销售人员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。 一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说：“谢谢老板。” 第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：“你今天做了几单买卖？” “一单。”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？” “30万美元。”年轻人回答道。 这让老板难以反应过来，又问：“多少？” “30万美元！” “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆的老板问道。 “是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺，有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。” 老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。 在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。 当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。 有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。” 这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。
