爱华网系列专题：《销售中的心理策略：销售攻心术》
6．鼓起勇气，战胜怯场 心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。 在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。 有很多销售新人往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样，有很多已经有丰富销售经验的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，他们非常勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品，然后一次一次地被拖下去，最终丧失了客户。这种现象在很多公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。 刘洋是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总，为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心，害怕客户为难自己，或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了，见面总还是要去的。 在去客户公司的路上，刘洋心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了，正好是那位老总，于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，刘洋越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。 怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给客户留下的就是负面的印象，客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售人员的声誉，使客户不再光临。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理。 销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定会克服恐惧心理。 （1）相信自己。自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。 （2）评估对方。两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
