爱华网系列专题：《销售中的心理策略：销售攻心术》
8．磨炼恒心，绝不半途而废 任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。 然而全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道——黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。 作为销售人员，你唯一要做的就是想尽一切办法与客户接触，尽力说服客户购买自己的产品，绝不轻言放弃。 下面要讲的一个销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的人。他千方百计要把自己公司的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他拦住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。 两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”“买阀门不是我的事！”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。” 卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？” “焦糖蒸汽罐上的。”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。” 这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”卡尔森问。 “3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不要。” 卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售人员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。 在销售的过程中，销售人员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行推销的销售人员来说，吃到“闭门羹”也是一件非常正常的事情，但是却很少有销售人员能用一种平和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情。其实，对于销售人员来说，很多时候，第一、二次是很难谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。 在这个世界上，最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。但失败是成功之母。 如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇。 一个成绩斐然的销售人员说过，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/10，他在精心准备推销活动时，要设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增强他进一步争取成交的动力。 在交涉中，他也并不停下来去反驳对方的决定，而是设法找出促成对方购买决心的哪些因素还尚未利用，继续说：“噢，对啦，我还有一点没给您讲清楚呢。”接着便展开另一个推销要点。这种销售方法的结果是，最终大部分顾客都在他的坚持面前让了步，或者说，为他的这种不达目的不罢休的精神所感动，从而心甘情愿购买他的商品。 毫无疑问，在遭到拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。 事实上，挫折无疑是一个人在实现预定目标的过程中，所面对的种种干扰和阻碍，进而使自己产生消极敌对的情绪状态。所以，从这个意义上来说，挫折其实就是一种情绪心理，会给人造成极大的心理压力，如果不能够及时地调整过来，就会使自己丧失信心和热情。因此销售人员要善于对挫折心理进行妥善的疏导和管理，从而避免挫折感的产生。那么，销售人员应该如何避免挫折心理的产生呢？ （1）有意义地工作。在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标。切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远。 （2）面对现实，改变策略。销售的过程中，挫折是不可避免的，回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面。 （3）改变认识，柳暗花明。当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望，“塞翁失马，焉知非福”。
