第52节:客户都有占便宜的心理(2)



系列专题:《销售中的心理策略:销售攻心术》

  二人商量好以后,伙计在前面打点,掌柜的在后堂算账,一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人,在店里转了一圈后,看好了那件卖不出去的貂皮大衣,她问伙计:“这衣服多少钱啊?”

  伙计假装没有听见,只顾忙自己的,妇人加大嗓门又问了一遍,伙计才反应过来。

  他对妇人说:“不好意思,我是新来的,耳朵有点不好使,这件衣服的价钱我也不知道,我先问一下掌柜的。”

  说完就冲着后堂大喊:“掌柜的,那件貂皮大衣多少钱?”

  掌柜的回答说:“五百两!”

  “多少钱?”伙计又问了一遍。

 第52节:客户都有占便宜的心理(2)
  “五百两!”

  声音很大。妇人听得真真切切,心里觉得太贵,不准备买了。

  而这时伙计憨厚地对妇人说:“掌柜的说三百两!”

  妇人一听顿时欣喜异常,认为肯定是小伙计听错了,自己少花二百两银子就能买到这件衣服,于是心花怒放,又害怕掌柜的出来就不卖给她了,于是付过钱以后匆匆地离开了。

  就这样,伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

  店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理,成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销自己产品的时候,可以利用客户占便宜的心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

  优惠是推动销售最有效的方法之一,所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让客户觉得得到优惠,客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量,还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

  但是,优惠不过是一种手段,说到底是用一些小利益换来大客户,你还是有赚头的,不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然,在优惠的同时,你还要传达给客户一种信息:优惠并不是天天有,你很走运。这样,客户的心里才会更满足,他们才会更愿意与你合作。

  即使你推销的产品在某方面有些不足,你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见,你千万不要直接否定客户,要正视产品的缺点,然后用产品的优点来弥补这个缺点,这样客户就会觉得心理平衡,同时加快自己的购买速度。比如客户说:“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户:“产品确实有点小问题,所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题,但我们可以确保产品不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来,你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。  

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