爱华网系列专题：《服务的魅力：奢侈品应该这样卖》
推销方法 推销商品的最佳时机相信很多营业员都曾经碰到过难以接近的或根本不想和你交流的顾客。包括那些有一定实践经验的营业员在内，都曾问过我：“到底什么时候才是推销商品的最佳时机呢？” 事实上，顾客大部分都是带着某种目的而来的。至于这些目的，虽然可以通过互动交流加以明确，但如果没有很多时间时，也可以单刀直入地问顾客“您需要什么？”。无论是哪种方式，顾客服务都是从接近顾客这一步开始的。 推销商品的最佳时机 ☉紧盯着某一特定商品时； ☉看似在寻找什么东西时； ☉和同伴进行讨论时； ☉查看标签时； ☉看橱窗或某一商品看得入神时； ☉手摸某商品时； ☉和顾客正好目光对视时； ☉顾客放下随身携带的物品时； ☉绕店内一圈后又回过头来看相同商品时。 向顶级品牌顾客推销的最佳时机，当然是顾客刚进来的时候。但对于那些生客，则需要用一段时间进行观察。但不是从远处目不转睛地盯着看。只要仔细观察顾客的行为，就能从中发现顾客对哪些商品感兴趣。 通常情况下，推销的最佳时机大体如上所述，但首先要以顾客是否积极和你正视进行初步判断。 一方面，那些根本不想看你眼睛的顾客，其中绝大部分就是那种“请勿靠近”型。对此，就像前面讲到的那样，说声：“您慢慢看。有任何需要，您可以随时叫我”，然后站在远处观察即可。 顶级奢侈品牌店往往给人一种望而生畏的感觉，即便是非常富裕的人，第一次也难免生疏。再则，即便进到店里，内心深处往往也会有“这次又不会让我买什么东西吧？”等顾虑。 为了消除这种疑虑，就需要营造一个轻松的购物环境，尽量不要使顾客感到压力。 另一方面，那些有明显购买意图的顾客，或许是“想要购买某个商品，希望营业员能帮忙寻找”；或许是“想听取营业员的建议之后，决定买哪些商品”，等等。但无论是哪种情况，顾客总会通过自己的眼神表达自己的意思。 “惯用句+……”的推销技巧 积极摸索如何在营销惯用语句加以个人发挥，以充分体现自己的独特风格，这一点也是很重要的。 在商品特征的基础上，积极注入季节或流行主题等元素，往往会激发顾客更强烈的购买欲望。 如果是在杂志上刊登介绍的商品，还可以具体说明“几月刊的××杂志上也在刊登”。由于很多顾客经常阅读这类时尚杂志，这时，杂志就变成有力的营销工具。 另外，对于那些边照镜子边拿衣服往身上比量的顾客也应进行营销。顾客对该商品是否感兴趣，从顾客的形体语言就能看得出来。对某商品感兴趣时，往往会边思考边注视着商品；而对商品不感兴趣的顾客，则往往一边把身上的物品拿开一边接着寻找其他商品。这时，就需要营业员见缝插针地介绍其他商品。
仔细观察顾客的一举一动 和大众品牌店不同，顶级奢侈品牌店的顾客数量并不多。因此，“无微不至的服务”显得尤为重要。也有一些营业员是完全被动地等待顾客主动开口，这不仅影响你的个人业绩，还会打消顾客原有的情趣。在顶级奢侈品牌领域，关键是如何才能使顾客感到快乐和满足。
