销售攻心术 pdf 第22节:第4 章 让他人积极效力的攻心术(2)



系列专题:《看穿你的对手:百发百中攻心术》

 使用激将法

  树怕剥皮,人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。

  求人办事,在方法上决不可死套一个模式,应该随着办事的对象及其思想的变化而变化。有些方法,适合于某人某事,但不一定适合于所有的人所有的事。对有些人,只要动之以情,晓之以理,以诚相待,就能打动他;但在同样情况下,另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”,你磨破嘴皮,他就是不答应你的请求,此刻如果你改变策略,突然给他一个强烈的反刺激,用超常的手段去激励他,说不定“柳暗花明又一村”。

  张仪因久不得志,穷困潦倒,一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后,苏秦才出来见他,并只让他坐在家仆们坐的堂下,仅赐给仆妾们吃的饭食,而且还几次故意责备张仪,说他穷酸,不想和他打交道。张仪听后气愤不已,离开了苏秦,前往秦国。

 销售攻心术 pdf 第22节:第4 章 让他人积极效力的攻心术(2)
  在张仪去秦国的途中,却有一个素不相识的人与他结伴同行,送给他许多金钱。张仪到达秦国后,依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王,并很快被秦惠王拜为客卿。这时,那位同伴向张仪告辞要走了,张仪问其缘由,那人说:“我并不了解你,真正了解和关心你的是苏君(即苏秦)。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产,认为只有你才有能力去左右秦国的国策,所以他当时用语言刺激你,使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你,供你给用。现在你已被秦王聘用,我就算完成了任务,该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能,说服秦王,使秦军15年未越函谷关一步,为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用恰到好处,适时适度,效果是妙不可言的。

  激将法有两种方式。

  一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方看不起他,说他不行,借以激起对方求胜的欲望,也能使其超水平发挥自己的能力,从而达到我们的目的。

  当马超领兵攻打葭萌关时,诸葛亮告诉刘备,只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说:“主公先别说话,让我去激激翼德。”

  二人已在谈话间,张飞主动请缨去迎战马超,诸葛亮却假装没有听见,只是对刘备说:“马超智勇双全,无人能敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

  张飞说:“军师为何小瞧我?我曾经一人独对曹操百万大军,难道还畏惧马超这个匹夫?”

  诸葛亮笑着说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知虚实,他若知道虚实,你岂能占到便宜?马超英勇无比,他渭桥之战差点杀了曹操,我看就是云长来了也未必能胜得了他。”  

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