爱华网系列专题：《创业者必读圣经：山木方法》
五、走出国门 1.试水英伦 2000年，我到英国剑桥大学读DBA（工商管理博士）。利用业余时间，我考察了英国的培训市场，发现英国的外来人口数不胜数，有德国的、俄罗斯的、乌克兰的、日本的、韩国的、越南的、泰国的……，来英国的理由也五花八门，打工、上学、旅游等，不一而足。尽管背景千差万别，但他们有着显著的共同点，便是英语发音不准，都有学习英语的意向，希望通过语言能力的提高改善工作和生活状态。另一方面，英国英语培训机构虽然不在少数，但他们普遍就是忽视口语教学，而且服务质量很差。在市场调查中，我还幸运地找到了一本很好的英语培训书，叫《卡兰方法》。 虽然英国不允许持有学生签证的人做生意，但发现培训英语口语有发展前途后，我还是决定尝试搞个培训班。我花5000英镑租了个16平方米的房子，接下来的问题便是老师。我认为只要有一个发音纯正的英国人就足以胜任口语教学工作，在伦敦找这样的老师，这不是太简单了吗？在我租的房子楼下，有个报刊亭，卖报纸的是个个子高高的帅小伙，叫做大卫，说话纯伦敦音，一看就是当地人，还曾经在某学校做过几年老师。我找到他，大卫也很豪爽，两人一拍即合。 万事俱备，只欠“招生”。我安排大卫接咨询电话，自己到商务社印了英语培训的单子，然后到地铁站发放。把单子专门发给那些看起来不像英国人的人，还一直喊着“免费英语培训，免费英语培训……”这样忙碌了一天，回去我就急忙问大卫：“有人打电话吗？”他失望地摇摇头，说：“没有。” 第二天，我又去发单子，回去又问有没有电话，大卫眉开眼笑地告诉我说：“有三个电话。” 我一阵激动，赶紧问：“他们什么时候来？” 大卫耸耸肩，说：“好像是同行。”我的心一下又凉了下来。 大卫看我那么失望，主动请缨：“明天我去发吧。” 我有些犹豫：“那多不好，怎么能让老师去发单子呢？” 他执意要去：“学英语的人当然希望老师是英国人，山木，我做宣传比你合适多了。”他的这股执着，让我甚是感动。 果然，第二天大卫就带回了三个人，一个法国人，一个土耳其人，一个俄罗斯人。我既高兴又诧异，说：“直接就来了？” 大卫兴奋地说：“对啊，我就是老师嘛！他们一看我是英国人，非常有兴趣，直接就来了。” 就这样，大卫开始给他们上课，我们先试讲，让学员免费听课。大卫按照《卡兰方法》上的内容，和学员对话，一问一答，速度非常快，不给学员思考的时间，让他们快速说出来。 上了几天课，学员都感觉这种方法很有效，高兴地说：“这个方法太好了，让我们能练习英语。”我说：“你们平时在大街上问路，或者去商店买东西，不能和他们对话练习英语吗？”他说：“那样不行，买东西问两遍，再问人家就不理了，是你们给我们提供了练习英语的机会，谢谢你，山木先生。” 试讲结束了，学员不仅自觉缴纳了50英镑一周的学费，还主动介绍自己的朋友来听课，很快，我们就实现了盈利。 但是，按照英国的法律，我不具备办学的资格，在政府官员检查后，我的培训班被勒令停办了，为了不让大卫受到起诉，我非常积极地交了罚款。恰好，我的学业也结束了，我就回国了。 第一次在英国试水办学，虽然没有赚钱，但最大的收益是我摸清了在英国搞培训的情况，为我再次出征英伦做好了充足的准备。
山木寄语：无论做什么事情，单凭勇气和一腔热血是不够的，必须做好充足的准备。作为初创者，尤其要注意这一点，不要过分妄想“空手套白狼”。 2.再次出征 2002年底，我和女同事陆老师一起到英国开拓市场，顺利拿到了执照。刚开始的时候困难重重，连吃住都是大问题。在那里想吃到蔬菜是不容易的，为了能吃上中国餐，我们别出心裁地用宾馆的开水壶做饭。到超市买蔬菜、鸡蛋、面包还有各种酱。把蔬菜洗干净，用水壶把水烧开，把水倒到装着蔬菜的碗里，蔬菜就被烫熟了。然后，把鸡蛋放到开水壶里煮，水开得特别快，这个时候鸡蛋清是熟的，蛋黄还是生的，先不要把鸡蛋拿出来，等20分钟，鸡蛋就熟透了，可以拿出来蘸酱吃了。有蔬菜、鸡蛋、面包和酱，一顿中国餐就这样做出来了，艰苦的情形可见一斑。 由于国内事务繁忙，我在英国只待了三四天，走的时候，陆老师不无抱怨地说：“总裁真狠心啊！把我一个人扔在这里了。”我拍了拍她的肩膀说：“我相信你一个人能行，我等你的好消息。”我留给她一个任务，半年内在英国做好行业分析，学员分析，签合同注册。 没多久，陆老师就从英国给我打回电话了，告诉我事情办好了，我立即派人到英国展开全面工作。我请大卫做山木英国负责人的副手，我在国内电话指导，设置课程，并制定相关的服务准则。 那段时间，我坚持的原则是：“前期亏点不怕，关键是要尽快开始。”为了招生，我们采取了老办法——在地铁口发单子。发单人员穿上纸衣服，前后都写着英文的“山木培训”，喊着“免费英语培训”，非常吸引人。后来，有些人不好意思喊，我就又想了个办法，用一个纸箱子做成帽子，剪几个孔，露出他们的眼睛和嘴，反而更加起到了吸引眼球的效果。 学员队伍逐渐扩大。我们以“卡兰方法”那样的口语培训为主，满足他们发音不准急于提高的需要。我们也非常注重服务，从课程设置、上课时间、课后辅导到意见反馈等各个方面满足学员的需求。 到现在，山木在英国已经有了多所分校，其中最大的在牛津街上，有几十个教室，学员最多的时候达到1000多人。我们把这种方式推广到了日本、加拿大等国家，也都是大获全胜。而我，也从当初的一无所有、白手起家，发展到现在的身价过亿。回首往事，不觉感慨万千，若不是对于成功的渴求、对机遇的把握以及信念的支撑，我不会拥有今时今日的辉煌。 山木寄语：这些年来，山木没有涉猎其他行业，从一座城市发展到近三十座城市，从一所分校发展到近三百所分校，从国内发展到国外，我坚持了一个原则，那就是“从一而终”，通过挖掘市场的“盲点”寻求发展。在熟悉的教育行业里，我让山木培训不断发展壮大，一步步实现了自己的目标。可以说，山木的不断拓展，源于我的野心和决心——“向全世界证明我的存在”。
