爱华网系列专题：《创业者必读圣经：山木方法》
7天恰到好处的“加减法则”为消费者带来了“超值优质”的舒适体验，也使得自己在强手如林的酒店行业竞争中笑傲江湖。 山木运用 山木培训成立近20年来，与不少老学员结下了不解之缘。这不仅得益于山木良好的教学质量，更得益于山木所提供的“亲身体验+超值服务”。山木能留住客户，创立品牌，就在于我们能够让每一位学员感觉到选择山木，物超所值。 吴女士的“超值体验” 如今已是一家公司老板的吴湘女士在山木学习了6年，对很多课程都有浓厚的兴趣，不仅如此，她还先后三次把她的27名员工送到山木培训，她曾经跟我讲她和山木的故事： “六年前，我是一个打工妹，在电子厂上班，工资低，而且经常加班。为了改变现状，我到山木学了会计，换了工作，后来自己开了公司。现在，我拥有30多名员工了。在山木，我觉得重点不是我学到了什么知识，而是观念的改变。山木让我从一个没有想法、不考虑未来的打工妹，变成了一个敢想敢做的创业者。” “为什么选择在山木学习呢？” “其实，最初选择山木是一个偶然，我无意中看到山木的巡讲体验活动就来感受了一下，觉得还不错，想想自己需要提高就报了一个班。有一次，在上课的途中，我的钱包被偷了，老师知道后主动借给我钱，让我很感动，觉得山木培训是真正关心学员的。后来，在山木学习的知识给我很大帮助，因此，我决定不仅自己要多学，还要把我的员工送过来进行培训，提高他们的综合素质。在山木学习我感觉很值、也很温馨，就像一个大家庭一样。” 我想，每一个山木培训的人听到吴女士的话都会心头一暖，老学员的支持对我们来说无疑是最大的鼓舞和鞭策，而这正说明了山木“超值体验”定律的成功。 让学员亲身体验 亲身体验是很多学员了解山木培训的第一步。山木培训在很多地方开设了免费公开课、巡讲课等体验性课程，让学员们先接触山木、了解山木，再决定是否报名；山木还设有定期开放日，欢迎各界人士到山木参观干净的校园、先进的教学设备，零距离和我们的老师以及在读学员接触，了解他们对山木的看法。种种体验行动，在山木开拓新市场的时候经常收到奇效。 但是，体验也要保证质量，山木的公开课都是通过精心备课的，目的是为了充分展现山木教学的风采，在轻松愉快的氛围中将知识教给学员。不过，这并不意味着我们可以在以后的教学中有所松懈，要真正抓住客户，必须提供长久的优质服务，让他们感到你提供的东西物有所值，甚至物超所值。 人文关怀让学员感动落泪 许兰君是山木培训（中国·上海）南汇分校的一名学员，报名参加日语课程后就发现自己患上了重病，学业无法继续。该区域总监和分校长得知此事后，亲自赶到南汇分校和许兰君的爱人见面，对她的病情表示关切，不仅将她所交学费全额退回，还将其报读课程免费赠送给她，希望她康复后继续来上课。这让许兰君和她丈夫非常感动。 学员因病不能上课，按理说这不是我们的责任，而且山木也投入了很多前期成本，没必要全额退学费，更别说赠课程了。但是山木赢得客户的法则就是宁愿自己吃亏，也不能让学员吃亏，山木不仅要赚钱，更要体现人文关怀。 同样对山木的超值服务深有体会的还有王超。他是山木培训（中国·深圳）福永分校的一名学员。他来自四川，独身一人在深圳打工，四年没有回过家。长期的孤独寂寞和缺乏亲情让他变得性情冷漠，从不轻易真情流露。可是这样一个倔强的小伙子，却在自己21岁生日的那天当着全班同学的面流下了热泪。 那天，他照常到福永分校上课，一进入教室就发现讲台上放着一个大大的蛋糕。见他进来，老师和同学们一起热烈鼓掌。随后老师还带领着学员为他唱《生日快乐》歌，给他戴上寿星帽，催促他许下生日愿望，并帮他吹灭生日蜡烛。在听同学们为他唱《生日快乐》时，他再也抑制不住，任泪水倾泄而下。他说：“四年来，我从来没有感觉像现在这样温暖，山木，让我又有了家的感觉。” 应用心得 “亲身体验+超值服务”定律听上去很美，但很多人会问：你们这样做，山木的利润何来？没有利润，企业又怎么生存下去？针对这一点，我的体会是：企业要盈利，降低成本，提高效率是王道。山木之所以能在提供比别人多得多的服务之后还能蓬勃发展，靠的正是规模化经营后成本的降低，靠的是持之以恒的创新，靠的是好制度和好人才，但唯一不靠欺诈学员。 简而言之，如果我们能让客户感到“物超所值”，说明我们已经超越对手，必将立于不败之地。 很多消费者都相信“无商不奸，无奸不商”，认为商人都是精明过人、斤斤计较、钻在钱眼里的守财奴。消费者痛恨奸商，但这种现象反过来也提示我们，只要用实际行动赢得了他们的信任，就会获得难以估量的收益。在这个基础上，我提出了“做聪明的傻子”理论。 方法解析
“做聪明的傻子”理论源于我信奉的精傻辩证法，其内涵是：舍弃一时的利益而获取长期的利益，表面看好像十分傻，实则十分聪明；而舍弃长期利益只为获取一时的利益，表面看好像很聪明，实则十分傻。 除了舍弃一时利益以赢得长期利益之外，适当地舍弃自身利益以维护客户利益也是一种表面“傻”实则“聪明”的做法。 经典案例 一元钱买来的好评 有一次，我浏览一家商场的网站时，看到这样一封内部表扬通告： “一天，一位大约50岁左右的阿姨来到男装部华伦天奴柜组选购商品，当班营业员李雅君热情地接待了她，并为她介绍商品。这位阿姨经过一番仔细挑选，最后选中了一件打完折后161元的Ｔ恤，当阿姨拿着小票到款台付款时，发现所持的兴隆卡余额为160元，可身上的现金都已用完，只差１元钱，阿姨犹豫了，回到柜组对李雅君说：真对不起，我买衣服钱不够，差１元钱，今天就不买了，我哪天再来。李雅君听后，毫不犹豫地说：没关系，阿姨你买吧，差的那1元钱，我给你拿了，便顺手从兜里拿出了１元钱，递到阿姨手中。
