爱华网系列专题：《创业者必读圣经：山木方法》
事实证明我的想法是正确的，几年后，这类民办高校由于竞争趋于饱和，加上无法与政府支持的公办教学力量相抗衡，都难逃倒闭的命运。与其相反，山木培训此时已独创了连锁直营的办学模式，开始在培训市场上站稳脚跟，崭露头角。 进入21世纪，各类培训学校百花齐放，很多培训学校开始向“贵族学校”的高端市场进发，学费动辄上万元，目标“客户”也相继锁定在企业白领和出国留学等高收入人群身上。 而此时，山木培训虽然仍坚持以中低端人群为主要市场，但我们也有所修正，开始将目标客户锁定在“城市新移民”身上。这类群体不但数量庞大，而且学习欲望强烈，迫切希望通过知识、技能来改变自身境遇。依靠准确的市场定位和优质的服务，山木培训进一步壮大了自己，逐渐在全国构建起教育培训网络，成为家喻户晓的品牌。 对话赵本山 在一次公开活动中，我曾经和著名笑星赵本山先生有过这样一次对话，很好地诠释了山木的战略定位。 赵本山：“这些年，很多人都希望我提高品位，但我一直没有尝试。因为土地就是我的根，我不能抛开自己熟悉的农村生活。我时时提醒自己，每一部作品、每一句话都要紧紧抓住土地。亲民风格是我作为一个演员的生命。一大批淳朴的人们在关注我的作品，这就是市场。我们不能附风弄雅。” 我：“对于艺术作品，我也感觉扎根群众的大俗是赢取广大群众支持的制胜法宝，正如周星驰的电影要比王家卫的电影更有影响力，这种观点与山木的办学思路不谋而合。山木在成功发展了近20年后，也有很多人希望山木向高层次、高起点的培训转型，比如出国培训、专家认证等。但山木始终坚持，真正的市场蕴含在社会需求中这种观念。因此，山木专做实用性强的技能培训。大学教育中，很多计算机专业的学生做不出好作品，过了英语六级的学生还是不能与外国人交流，所以，很多用人单位宁要山木的学生，也不要拿过来不能做事的名校毕业生，也因此，现在大学毕业后再到山木充电的人非常多。在山木，我们不讲为什么要吃饭，吃饭的方法，吃饭有什么好处。我们只会拿来很多有营养的食物，让你吃饱。山木在发展，但永远不会脱离迫切需要知识的普通民众，我们的发展表现在规模上、教学环境上、教学设施上、专业师资上。” 是的，山木不追求“贵族学校”的虚名，而是着力于服务好普通民众。在这个基础上，我们又先后在英国伦敦、日本东京、加拿大温哥华、美国纽约等地区设立了分校，“打造百年名校，创办世界山木”，是我们在全球化背景下的新定位，也是我们以后行动的指路灯。 应用心得 众口难调，任何东西总会有人喜欢有人厌恶。同样，一个产品，如果想要满足所有客户的需求也是不可能的。一个企业越是想要抓住所有的客户，到最后越是可能抓不住任何一类客户。要做到“找准自己的定位”，一方面，必须具备独立思考的能力，冷静地发现自己的优势和缺点，找到突破口，另一方面，要有一种舍得的勇气，不去奢望抓住一切，而是扎扎实实地扩大自己的阵营。 “人无我有，人有我优”此乃中国广为流传的为商之道。放眼当今世界，价格战、质量战、服务战……大小商家为了实现“人有我优”杀了个天昏地暗，却将第一条“人无我有”远远抛在了脑后。殊不知，在“人无”之处虽然是“这里的黎明静悄悄”，却又是“此处风光独好”。那么，山木培训是如何实现“人无我有”的呢？
方法解析 蓝海战略，简而言之，如果把市场比喻成海洋，红海代表已知市场空间，蓝海则代表未知市场空间。大家往往聚焦于红海，接受商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却忽视了商业世界开创新市场的可能。而运用蓝海战略，将会跨越现有的竞争边界，视线将超越竞争对手，投向买方需求，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从基于给定结构的定位选择，向改变市场结构转变。 蓝海战略听上去十分玄妙，实际上其精髓不过是要做到“人无我有”，在别人还没有涉及的领域，用差异化的商品和服务去占据新市场。“人有我优”则是指在众多企业都涉及的领域，向顾客提供优于别家的产品和服务，以此提高市场占有率。 经典案例 李嘉诚的“第一桶金” 1928年7月29日，李嘉诚出生于广东省潮安县府城北门街面线巷一座古宅里的书香世家。1940年初，11岁的李嘉诚随家人为了躲避日军侵略，辗转迁徙香港。 李嘉诚来到香港的第一件事，便是苦攻广州话和英语。并且他14岁开始便承担养家重任，年少时期李嘉诚做过茶馆的跑堂、舅舅钟表店的伙计、五金厂的推销员。但是，基于对时势的准确判断，李嘉诚果断地选择独立创业。 1950年夏，22岁的李嘉诚创立了长江塑胶厂，即长江实业有限公司，而1950年正是中华人民共和国成立之初。20世纪40年代后期，大批的人们从陆路、水路涌向香港，使香港人口从40年代上半叶日军侵占时代的五六十万激增到1950年的近200万人。这批内地人给香港带来了大量资金、技术和劳力，也使香港本地市场的容量扩大了许多。一切都显示出香港经济起飞的迹象。 创业初期的一天，李嘉诚阅读一份外国杂志，他注意到一部制造塑料瓶的机器，可以造出较为优质而又适合香港市场的产品。李嘉诚立刻进行市场调查，他发现全香港都还没有这种机器。“人无我有”的意识立刻占据了李嘉诚的大脑，他以最快的速度与外国厂家联系购买。但他发现，这种机器需要订购，且价格昂贵。然而，这种机器的潜在效益确实诱人。于是，创业之初资金紧张的李嘉诚果断决定自己去钻研，自己制造这个机器。经过一段时间努力，李嘉诚终于造出了这种机器。 “靠这部机器，在最短时间，令我至少赚了几万港元。”李嘉诚日后回忆说，而李嘉诚当时的创业资本仅为5万港元。就是依靠这部“人无我有”的机器，李嘉诚赚到了“第一桶金”。
