那些日子我们一起走过 那些与“陌拜”一起的日子



     题记:陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通,前往经人介绍或熟悉的客户处拜访固然是每位业务人员希望的,但陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例,尤其是当扩展业务时很大程度需要“陌生拜访”。陌生拜访给销售人员的压力更大,如果销售人员能够坚持陌生拜访,最后一定是“能力超强”。

陌拜,“老新人”进行时

新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了,她内心很委屈甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围有所了解,但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

新萍之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久,之前,在家带了五年孩子的她远离了职场。这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了,新萍明显的已经不适应了,而且对于三十出头的她这个尴尬年龄,许多工作是不光顾她的。无奈,要强的新萍仍不断在寻找工作,然而,这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会,她认识了做网络广告业务员的朋友,开始了她的广告业务生涯。

很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上,新萍也坦言,她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择,有着坚强性格的她继续着自己的道路,决心要在广告业务业做出一番成绩。

新萍在认识各种陌生人时,几乎用尽了所有寒暄的话,尽量给对方递上名片。任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得今年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去陌生拜访一位客户,想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人 B先生。几句交谈后,发现 B先生很有耐性,人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。 B先生说:“我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述…… 。就这样, B先生说一句,新萍回应数句,句句紧逼。有好几次,人家想插话,都被她的连珠炮打了回去,新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后,B先生握手道别:“辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。” 新萍无语,想再说点什么,却已经无从开口。

真诚赢得客户信任

  做过业务的人都知道,不少人质疑广告业务员的尤其是网络广告业务的诚信度。在这个时候,业务员的诚信可能决定了她的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍,虽然通过朋友介绍,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的公司抢走,就是已经被同事开发过了。有一次,她准备去一个公司谈广告业务计划时,得知这事的同事先跟她打了“预防针”:听说这个老总对广告业务员很反感,同事此言目的是让新萍作好心理准备。

  可要强的新萍这时暗下决心,就从这个公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司家后,好不容易见到了老总,新萍使出了浑身解数,想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时,老总突然问新萍:“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是,她很诚实地回答:“这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会立即问公司领导,并将有关文件的复印件传给你。”

  回到公司后,新萍向同事咨询情况,最后,公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后,新萍将相关文件传真给了这个客户,客户最后没有再问一句话,第二次去时便与她签订了广告发布合同。

  事后,这个老总告诉新萍,他其实对于网络广告这行还有所了解,也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任,开启了她第一次“陌拜”成功的大门,树立了强大信心。后来,这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户,签下了不少广告。

卖产品更要卖服务

  尽管如此,不断通过陌生拜访去开发新客户是对新萍的巨大考验,她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的新跨跃和转折。不是随时都会遇到通过转介绍而认识新客户这样好事的。所以,新萍认定,陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户,也需要回访,这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第一次去了客户处,第二次去时却没有印象)。用她的话来说,除了在广告业务业务方面,日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务,为她赢来了很多合同。从事网络广告业务,客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你,那绝不是拒绝你的产品,也绝不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理。新萍说,在这方面她觉得自己做得不错。

  在服务过程中,新萍总是先去了解客户的情况和需求,而不是先让客户买广告业务。新萍说,“为什么有些业务员不成功,那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫他们一定要买广告业务;我不是,无论客户有什么忙需要我帮,我一定先去帮他们。”慢慢地,客户开始认可新萍,从而认可产品,不光他们自己买了广告业务,还会主动帮她介绍客户。一听说谁要做网络广告,都会主动推荐新萍。

  有时候,一句温馨的问候,一条“天冷注意饱暖”的短信,都可能为新萍积累人脉。新萍说,“我很愿意和人交朋友,就算没有和我达成广告合作的朋友,我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求,并不代表未来也没有,这其中有很多就是潜在客户。”

 那些日子我们一起走过 那些与“陌拜”一起的日子
让陌拜“良性循环”

新萍“陌拜”的脚步更坚实,也更快了,她不断在给自己陌拜加码,不再是以前的“不开张”般令人懵懂、恐慌和无所适从,而是有目的,有计划的进行“陌拜”。春夏秋冬,刚 “跑业务”行的新萍已然成为了“老手”。虽然手里累积了很多客户,不乏大客户和长期客户,收入大幅度提高不说,更成为公司很多人学习的业务标兵,受到公司领导的重视和同事的羡慕。

在一次进行的陌生拜访体验分享时,新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历:有一个做建材生意的老板,实力很强,代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生意做大了,自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时,人在,却根本不见新萍。新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时,还是没见着,新萍打听电话时,没人搭理。无奈,新萍特意去买了些零食和饮料给办公室小姑娘,说了不少好话这才打听到老板办公室电话。新萍第三次想去拜访时,先给老板办公室打了电话,说明情况后,老板还是没答应见面,几次三番,在新萍强大攻势下,老板终于答应见面谈。谁知对于素未谋面的她们却谈得意想不到的投机,老板最后说:“虽然咱们没见过面,但你的大名和执着隐忍却早有耳闻,很佩服呀!有没有意向到我公司来上班?……”。最终,新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一笔单,最后还成为了朋友!说到结识朋友,挖掘客户,新萍做法是,通常她会先让自己成为客户的朋友,多聊聊他的家庭和工作情况。等熟悉了之后再了解他是否有广告业务方面的需求,如果没有,依然可以常来常往。新萍说,“不论是熟悉还是不熟悉的人,我都不会强迫别人去买自己的广告业务。”

一路走来,新萍付出了很多艰辛,工作中遇到的挫折多了,就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了,新萍将自己的业务引入到了良性轨道,从而也使这种“陌拜”呈现良性循环,但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。她说她不会象很多业务人员一样,手里的客户多了,维护一下客户就可以了,陌拜就放弃了!孰不知,空白市场和陌生客户还很多,需要“陌生拜访的加入。

眼见又快入冬了,回望“陌生拜访”走过的点滴,新萍很感慨,也很激动,她边吃雪糕边告诉职场新人,尤其是做业务的新人,她很“享受”那些与“陌拜”一起的日子!

附: 新萍“陌生拜访”心得

1、陌拜需要勇气自信:一般来说,新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“,想到就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕,这是很正常的生理反映。但是,陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会,这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这要求业务新人要鼓足勇气、建立自信,忘掉盲目的自尊,一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖,但是从第三次起,感觉就没那么难了。

2、陌拜前要有所准备:“陌拜”前必须做一定的准备,了解用人单位(单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等)。不容忽视的是,即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力,但销售人员同时也代表着企业的形象,在对客户毫不知情的情况下,http://china.aihuau.com/陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响,相比之下,前期通过电话或其他方式沟通,事先了解客户的类型在进行拜访,更容易找出应对策略,在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案,还可以体现出自己的专业,成交的成功率更好,所耗费的资源也更少。

      3、准确定位真诚认知:每个人的时间和精力都是有限的,不可能去拜访很多人。找出自己最想去的几个客户单位,逐一分析,确定重点。拜访负责人前,要提前到现场去了解情况,最好能和单位的员工聊一聊,以了解更多情况。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,谁做主。然而“陌拜”的人要明白:真诚,不仅是美德,也能打动人。真诚,就是实事求是表明自己的意愿,介绍公司及产品业务的优势。

   4、端正心态坚持“笑”下去:陌生拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错,坚持微笑下去”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏营销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,陌拜的成功又会近了一大步。有时就是那一点点的坚持,就为自己赢得了机会,只要方法用对,心态调好,你也会觉得陌生拜访并非想象中那样棘手。

  

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