爱华网系列专题：《麦肯锡三部曲1：麦肯锡方法》
第 3 章 二八法则 “二八法则”是管理咨询业甚至商业领域里最伟大的真理之一。它无处不在：销售额的80%来自20%的销售队伍；一个秘书20%的工作会占据他80%的时间；20%的人掌握着80%的财富。“二八法则”也不是屡试不爽的（有时候会有例外），但假如你注意搜寻公司里“二八法则”的例子，就会想出改进它的方法。 在麦肯锡，我看到“二八法则”一直在起作用。我常常赞叹它作为解决问题的经验法则所具有的强大功能。 第一次在麦肯锡做项目时，我还在商学院学习。我加入了一个项目组，与纽约的一家经纪行进行合作。经纪行的董事会希望提高其证券经纪业务的盈利能力—将股票出售给大型养老基金，和类似于富达和T.Rowe Price的共同基金。 当客户询问“如何才能提高我的利润”时，麦肯锡首先要做的就是后退一步，问这样的问题：“你们的利润来自哪里？”这个问题的答案并不总是显而易见的，即使对那些从业多年的人来说也是如此。为了回答客户提出的这个问题，我们的团队要仔细检查客户的每一个经纪人和交易员的每一笔账目。我们花了几周时间从每一个可以想象的角度研究这些海量的数据，然而通过对数字进行计算，我们首先发现： 80%的销售额来自20%的经纪人 80%的订单来自20%的客户
80%的营业利润来自20%的交易员 这些结果意味着客户在分配其员工资源方面存在严重问题，后来我们开始关注此情况。一展开研究，我们就发现情况远比“80%的销售人员很懒惰或者不能胜任其工作”更严重（和我们想象的情况不同）。例如，我们发现，客户有3个最强的交易员操纵着10个最大的账户。通过对这几个大账户在更多经纪人中进行分摊，把一名高级经纪人和一名初级经纪人指派给最大的3个客户，从而增加了销售量。我们没有平分蛋糕，而是把蛋糕做大了。因此，“二八法则”为我们启动了客户的解决问题流程。 “二八法则”都是与数据相关的。每个产品的销售数据是多少？每个产品的利润呢？销售队伍中每名销售人员在销售方面表现如何？在利润方面呢？你的研究团队的成功率是多少？客户的地理分布是怎样的？如果对自己的企业有更充分的了解（想生存的话最好这样做），就该知道问哪些问题。当有了自己的数据之后，把它们保存下来，按不同的方式分类，通过对数字进行研究，就会发现数字具有不同的规律，这些规律将使企业中很多意识不到的情况凸显出来。这或许就是问题所在（假如利润的80%来自20%的产品线，那就是个严重的问题），同时也正是机遇所在。找到机遇，好好利用吧！
