爱华网系列专题：《麦肯锡三部曲1：麦肯锡方法》
在早晨的一个重要的进度会上，客户是一家《财富》50强的制造业公司。我们的项目组和项目责任董事约翰当时正在审查汇报的每部分内容。完成了我的那部分，已经凌晨4点了，准备好部分汇报内容后，我已经筋疲力尽了。讨论进行到下一部分时，由于其内容与我无关且对其一无所知，我的大脑就开始溜进了那片朦胧的睡意之中。我可以听到其他成员在讨论，但他们的语言从我的意识中流走，如同水从小孩子的手指中流走一样。 突然，我的梦境消失了—约翰问：“艾森，你怎么看苏西的观点？”感到瞬间的惊吓和害怕后，我马上集中精力回想刚才大家的发言。在常春藤联盟和商学院多年的学习经历使我迅速清醒过来，提出了表示赞同的几点看法。当然，我的发言可以说是离题万里。 假如当时告诉约翰，“我不太确定—之前没看过这个问题”就会平安无事。即使我说“对不起，刚才走神了”，他也会表示理解；毕竟，他也有过与我和其他麦肯锡人同样的经历。我没有这样做，而是试图掩盖事实。 几周后，项目接近尾声，团队举行了最后一次聚会，我们去了星期五餐厅，吃了很多烤干酪玉米片，喝了些许啤酒。随后，项目经理开始赠送每名组员有玩笑性质的礼物。他送我的礼物是一个可置于桌上的小画框，上面整整齐齐地印着：“只管说，‘我不知道’。”
这是个明智的忠告，至今那个画框仍摆在我的办公桌上。 不接受“我没有想法”这种回答 只要稍加探究，就会发现人们总是有想法的。问他们一些针对性的问题，就会为他们知道的东西之多而感到吃惊。结合他们的知识和一些有根据的推测，基本上就与问题解决方案距离不远了。 如果问别人一个有关他们所在行业的问题，回答却是“我没有想法”，不要就这样走开。“我没有想法”是个信号，它的潜台词是“我太忙，没有时间回答你的问题”，或者是“我不够聪明，无法回答你的这些问题”，或者是“我太懒了，想不出有价值的答案”。 不接受“我没有想法”这个答案—要把它看成是一种挑战。如同一位雕塑师要把一块大理石雕成大象，就要把所有不像大象的部分凿掉，你也必须用尖锐的问题来赶走“我没有想法”这样的答案。 贾森·克莱因想组建一个新业务单元的时候，有十足的把握相信最大的竞争对手的花销超过了他。如何向董事会证明这一点，从而让董事会给予更多的资金呢？他告诉自己的团队做一个竞争对手的P&L（利润表）来证明其开销的数量。他回忆道： 一开始建议做这项分析时，我的团队成员说：“我没有想法。”我就追问他们：知道竞争对手在广告方面的开销吗？不知道，但他们可以做出有根据的推测。知道竞争对手在产品成本方面的开销吗？不知道，但他们可以估算出产品的单位成本，用这个数字去乘以财务报告上的销售量。 最后，我们完成了一个相当全面的P&L，有力地支撑了我们的假设。或许与真实数据相差两倍，那又有什么关系呢？重要的是，数字的精确度足以做出商业决策了。 正如不能接受别人“我没有想法”的答案一样，你也不能接受自己有这样的答案，同样不能期待别人接受你给出这样的答案。这是“我不知道”的另一个侧面。稍加思考和调查，你就会明了这个问题，或者可以找出有关这个问题或观点的一些内容（当然，除非你在开会时睡着了）。
