太原新晋商国旅 80后新晋商的“执行之道”(二)



系列专题:研究80后

 

  王晓峰

  决定召集代销商签署稳定价格协议,为防止个别代销商执行不力,他找了些“学生间谍”去市场了解情况,对违反协议者实施警告甚至停止代销资格的处罚措施。也许是前期工作到位,最后并没有出现代销商被取消资格的情况,在市场价格稳定之后,沈阳的代理商感到有钱赚,做起来也更带劲了。

  在平息了价格混乱之后,王晓峰还提议给消费者以实惠,调低产品的出厂价格,并配以专卖店、专柜、户外促销等活动提升知名度,纽曼MP3等产品很快成为沈阳市场占有率第一的品牌。

  南下广东开拓市场

 太原新晋商国旅 80后新晋商的“执行之道”(二)

  在沈阳再次成功后,王晓峰又被派到广州。“我是2004年10月来广州的,来了后有些失望,这里的市场非常大,可是我们的月销售额只有60万元左右。”经过调研分析,王晓峰认为,主要原因是代销商实力有限,另外在宣传上也太保守。来广州后有好一段时间,王晓峰满脑子就是“市场、市场、市场”,而当时他同样只有一个帮手,物流、财务等一把抓。

  一边招人,一边寻求市场份额的突破。2004年,广州没有一家纽曼MP3的专卖店,王晓峰说服代销商和公司一起成立30多家专卖店,并且扩大了销售渠道。王晓峰和代理商一起将专卖店开到了传统的百货商店中,更开发了校园代理,即向那些勤工俭学的学生赊供产品,等产品卖出后再收款,这就一举打破MP3等数码产品只在卖场销售的局面。“广州高校林立,我们的产品在校园很有市场,所以每年至少举办两次学校巡展。”这些措施令纽曼在广州的销售状况大为改观,目前的月销售额已经超过400万元。

  王晓峰

  注定就是“救火队员”的角色。广州的市场有了起色,刚刚可以稍微喘口气,纽曼深圳办事处的负责人又辞职了,王晓峰再一次临危授命。采访刚结束,他就匆匆赶往深圳了。

  经验之谈

  数码市场执行力要强

  部队生活让王晓峰养成了雷厉风行的工作作风。“领导明确了方向,我们就一定要执行,不能因为有困难而去谈条件,任何情况下都不要找其他理由,而是要反思,想方设法去落实它,实现它。”在采访中王晓峰多次这样表示。

  “数码行业竞争非常激烈,为了不被淘汰,需要有正确的行动方向,更需要切实执行。有些任务看起来几乎是不可能完成的,但我们把大的目标分解到每个个体上,最后都能完成。”王晓峰认为,军人一般都会有很强的执行力,而且非常讲究团队合作,所以他在招人的时候,也倾向于招军人。

  开拓市场让人服你

  要求同事完成任务,首先自己要做到,“要以己为表率,让别人服你才行。”王晓峰告诉记者,他曾有一段时间因年轻气盛,对一些问题的处理有些急躁,“当时我很凶的,不过,经过几年的磨练,我越来越觉得争吵解决不了问题,不应该把时间浪费在争吵上,任何事情都可以谈。比如这个任务,你说完成它有困难,那就我来做,做好它,再来说服你。”

  对同事是这样,对代销商也是这样。纽曼采取的是代销制,产品全部通过代销商进入市场,一些代销商因为种种原因,态度不积极或者过于急功近利进行价格战等短期操作,王晓峰也是耐心地去做工作,帮助代销商认识到怎样才会“多赢”。

  向竞争对手学习

  由于很多数码产品的核心技术在外国高科技企业掌握之中,国内企业所从事的多是后端的加工,因此,门槛不高,竞争者众多,比如在MP3、MP4方面,纽曼就面临“昂达”和“魅族”的竞争。不过,王晓峰并不认为他们是竞争对手,“不存在竞争对手,(他们)只是个参照对象而已,用来检验我们的市场策略是否有效,再来反省我们自己存在什么问题,需要改进。”

  理财之道

  只做实业投资

  谈到理财,王晓峰说,做数码压力很大,每天下午和同事采集信息,晚上分析讨论对策,早上八点还要开会布置新一天的工作计划,自己几乎没有时间理财。这些年是有一些积累,但除了参股一家北京的环保公司外,没有其他投资。“北京的那个项目是几个朋友和战友一起做的,完全由他们在做,我不参加任何经营管理,只是参股,享受分红。”对股票这种虚拟的东西,他暂时还不太感兴趣。

  记者印象

  当我们的摄影记者得知,王晓峰是上世纪八十年代出生的人,他连说,“惭愧惭愧。”的确,后生可畏,才工作几年,王晓峰就先后成为纽曼几大片区的营销负责人。虽然在商场上浸淫多年,王晓峰仍保持一种真诚处世的态度,在言谈举止中无意流露出来。这一方面与年龄、阅历有关,另一方面与他的军人背景以及公司的企业文化有关,尤其是后者。

  在采访中,他多次谈到公司的企业文化,谈到北京城市学院老校长关于“要务实、不要光想不做、光说不练”的教导,“执行力、勤俭、激情、责任、反省”等理念已经深入他的内心,成为他的人生信条,这些也将和晋商文化的精髓一起成为伴随他一生的精神财富。

  

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