中收新疆 6参数 第34节:第 3 章 数 据 收 集(6)



系列专题:《麦肯锡三部曲2:麦肯锡意识》

  访谈中要注意倾听和引导。访谈要严谨、敏感。要积极倾听,用点头、感叹词、麦肯锡式的“咕噜”(“啊哈,啊哈”)来表达对被访者的认同,这一点非常重要,但也不要忽视沉默的价值。要积极使用肢体语言。不要让被访者脱离主题,甚至离题太远,要礼貌而果断地让他们回到正题。

  访谈成功的七个秘诀。麦肯锡咨询顾问有许多有效的访谈策略:

  让被访者的上司安排会面

  两人一组进行访谈

  倾听,不要引导

  复述,复述,还是复述

  善用旁敲侧击法

  切勿问得太多

  采用“哥伦波策略”

  除了最后一条需要解释,这些策略大多显而易见。哥伦波是20世纪70年代美国电视剧中的神探,由彼得·福克(Peter Falk)扮演。在结束了对嫌犯的讯问后,他常常会在门边逗留一下,然后又提出一个问题—往往击中要害。这种战术屡试不爽,原因在于:嫌疑犯往往在这时放松警惕,吐露出事实真相。如果觉得某个被访者对你有所隐瞒,不妨试试这种方法。谁知道,也许就这样搞定了呢!

  尊重被访者的感受。有些人在访谈时会有压力,觉得不自在。作为访谈人员,你有责任顾及被访者的顾虑。要与被访者建立融洽的关系,才能从他们那里得到需要的信息。不要把被访者榨干,让他们事后感到懊悔不已。相反,应该花些时间解释他们所提供的信息可能产生的积极影响,以及你们谈话的主要目的,还应提供一些有益的信息作为交换。相对被访者,访谈者往往处于有利的位置,你应机智地利用这种优势。

  棘手的访谈。无论准备得多么充分,表现得多么周到,你总会碰到“不好对付”的被访者。这种人可能对事物有自己的看法,但就是绝不配合。如果被访者态度强硬,你也得强硬,只是,但愿你不要压不住对方。

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  这种人就像“暗藏包袱”一般,他们有意扣留关键信息;一个“包袱”就是前进道路上的一块绊脚石,因此,最简便的方法,是转向其他的信息源。当然,如果你有适当的“重型装备”,就干脆铲除它们。

  然而,最棘手的被访者,却是在解决问题过程中工作受到切实威胁的那些人。他们可能因此被解雇,而你又对此心知肚明。遗憾的是,这种情况下,没有什么捷径;你只得维护公司的整体利益。

  一定要写感谢信。写信表示感谢,不仅是一种礼节,也是工作的需要。它可能真的会帮助你建立起一种关系,在未来给你回报。设想一下,如果出乎意料地收到一封感谢信,你的心情会是多么愉快。许多人需要抵制诱惑,才能做到不理睬这种礼节,因为,如今我们的步履是如此匆匆,在经济高速发展的新世界,在拥有有线和无线网络的今天,尤其如此。花点时间闻闻玫瑰的芳香,别忘了感谢送花人。  

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