如何与各种客户打交道 客户喜欢和什么样的人打交道?



 

- 谈销售人员必备的四种能力和知识

如果你是一个企业的负责人,现在你要招一名销售。请问一下,你想招什么样的人?大多数的人会回答,销售吗,当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。

现在再设想一下,如果你现在是一个买家,你喜欢什么样的销售?上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人,你喜欢打交道吗?

 如何与各种客户打交道 客户喜欢和什么样的人打交道?

答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员,没有人喜欢人“被销售”!作为买家,我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意,也就是说,此人要能够了解我的处境,深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务,而且咄咄逼人的销售人员;买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则,我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值,否则无法获得长远的发展。

如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质,那么,销售主管在征求销售人才时,应该要留意哪些特点呢?我所听到的是,他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员;他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要,但我希望他们能够了解,过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此,那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。

我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上,我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论,总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识,并由此发展出情境流畅度。

人际技巧,包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质,是需要长期的积累和历练的,与人的天性有关。然而,人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售,其性格、言谈举止、经历等都截然不同。

销售技巧,包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的,掌握真正的专业销售技巧很重要,但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是,“用你的钢笔还是我的钢笔签字”,“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧,只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。

产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值(FAB)烂熟于心。然而,我们所熟知的价值,只有被客户认可,才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特,然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼(天知道为什么);我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多,只是目前那对我的孩子毫无价值。

情境知识,是关于你的客户的业务、问题和处境的知识,是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因,了解客户希望如何解决自身的问题,分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中,我们认为最重要的(普遍也是最缺乏的)就是情境知识。销售人员总有一种趋向,就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药(看病)的过程;如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎,你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程,-爱华网-经过详细的检查和诊断,为你找到了病因,并详细告诉你应该怎么治疗,为什么要用这些药,那这真是一个愉快的看病过程(那我也不愿意得病)。再想一想,如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了,那么他的态度差一点(人际技巧)、讲解含糊一些(销售技巧),似乎我们也不太在乎,毕竟我来是花钱治病的。

对于销售人员来说,这四个方面的技巧和知识的结合,才能真正产生对客户情境的熟悉,也就是情境流畅度。什么是情境流畅度?那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界:你根本没有在销售,你做为客户的顾问,在与客户一起购买!

  

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