日化代理商企业文化 为什么专业线代理商做不好日化品牌?



   1999年—2009年,是化妆品行业的黄金十年,化妆品消费总额从100多亿增长至1400多亿,成为世界第三大化妆品消费国家,未来三年中国化妆品消费将成为世界第一。

  日化品牌快速成长超越式发展的时候,专业线品牌纷纷转型日化路线的背景下,日化代理商赚了大钱发了大财,专业线代理商开始战略转型涉足日化品牌,打拼几年除一身香气之外毫无建树,公司干的一团糟市场做得一塌糊涂,员工队伍无精打采七零八落。 

  做日化品牌真就这么难吗?非也。做院线品牌就那么容易吗?非也。其实做什么也不容易,日化和专业线品牌都很难做,只是难法有区别各有各得门道而已。

  专业线品牌分析:专业线品牌无法投入广告,不能请影响力大的明星做代言,因为专业线品牌赚取的服务费用,商品价格不能透明,如果价格透明美容院代理商无法运作,美容院也不会接受利润空间小的品牌,专业线品牌做广告请代言人就会增加成本,供货折扣势必要提高,美容院就会失去利润空间,如果美容院排斥品牌,再好的品牌也不会有所发展。

  专业线品牌靠招商存活靠美导发展,每个月都要开几次招商会议,招商是专业线代理公司的生命线,派单请客户是专业线品牌的主要工作,靠常年累月的开拓新客户才能生存。

  渠道特点:美容院老板99%的都是女老板,开招商会几经洗脑利益诱惑,美容院老板就会定订几万元的产品,但是产品到美容院后消化的速度极慢,所以专业线品牌必须是开客户开客户,如果不开客户公司就难以维持。

  品牌影响力提高供货折扣水涨船高,代理商无利可图,美容院无法赚取高额利润,品牌无法落地根本无法发展,目前专业线品牌招商已经达到疯狂的地步,代理商三折供给美容院,首批进货十万就送价值6.6万以上的车子,20万送价值16.8万的车子,花三万元三折购买20万的货物,请问产品质量从何说起。

  美容院产品不需要质量好,重要的是需要美容师服务,品质低劣包装粗糙价格昂贵,产品本身该省略的都省略,唯独价格居高不下,专业线品牌价高质次是名副其实。

 日化代理商企业文化 为什么专业线代理商做不好日化品牌?

  专业线品牌是做人(顾客)的工作,不需要做市场的工作,一个美容院有100多顾客就够用了,在顾客身上下功夫做文章,想方设法绞尽脑汁让顾客花钱,给顾客塞满产品就卖消费卡,卡也卖尽就推出新服务项目,翻来覆去只有一个目的掏光顾客的钱。

  美容院只在几十或者百名顾客身上做文章,美容院永远做不大,专线线品牌代理商也难以做大,所以专业线品牌永远也做不大。

  做大的品牌也只是暂时的辉煌,本土有几只专业线品牌,通过加盟连锁模式火爆一时,因为专业线品牌终端决定上游命运的根本原因,专业线品牌销售特点离开美容师销售马上停止,所以专业线品牌无法可持续发展。

  美容院接品牌必须按照代理商的规矩来,要求美容院按排下店服务的美导食宿,如果要求按排活动必须回款才能安排,美容院完全依附于品牌或者是代理商,美容院根本不具备自主经营的能力。

  技术分析:最关键的是专业线代理不会与日化老板打交道,这是最重要也是专业线公司最大的弱项,日化行业如果按照代理商的规矩来,绝对是小客户,对销售政策有异议的是中级客户,挑战销售的绝对是大客户,专业线代理商政策呆板思路僵化,日化大客户根本不会与之合作,很多专业线老板对日化市场不了解,对于各个地区额的专卖大户根本不了解,专卖大户的老板根本不认识,这三项就就决定专业线代理绝对不可能做好日化品牌。

  如果业务员反映政策不好,老板很不以为然,还是那种谁与我们合作就和谁合作的思想,所以专业线代理难以做好日化品牌。

  销售特点:专业线代理公司养美容师不养业务员,业务员之负责打天下但是不做江山,业务员每天疲于奔命每天努力开发新客户,开发完毕之后利益马上停止,合作之后业务就没有好处了,以后的利益归美容师所有,公司根本留不住优秀的业务,只留下一帮做坐享其成的庸才。

  专业线代理公司五六十人,做三四个甚至七八个品牌,年度总业绩不过五六百万,很少有突破千万的专业线代理公司,而日化代理商同样的人数做一个品牌,年度总业绩可达两三千万,这就是专业线代理与日化代理的主要区别。

  日化品牌特点:日化店铺95%的都是男老板,因为男人是理性的女人是感性的,男人想的是把事业做大,而女人想的是赚钱就行,优秀的店铺专卖大店以及连锁机构比较多,比优秀的盈利的比较较大的美容院却非常少,这也是日化店铺与美容院的根本区别。

  日化店铺在县城级或者地级城市,五百万级区域龙头名店铺,千万级超级连锁名店,数千万级的区域连锁大户比比皆是,单品牌年度回款在30万,50万100万甚至是数百万,而美容院年度完成销售业绩不过几十万,这也是日化渠道与美容院渠道最大的区别。

  日化线品牌与专业线截然相反,日化线品牌靠质量生存,靠品牌影响力发展,靠营销推广提升,靠优质的服务长久,首先如果产品质量不过硬专卖店根本不考虑,如果产品质量不能留住顾客,专卖店也不予考虑。因为专卖店靠活动开发顾客,靠优质的产品稳定客源留住顾客。

  真刀真枪运作市场:日化品牌代理商所有的事情都提前做,前期不计成本开拓新客户,而专业线品牌靠开新客户赚钱,一切事情都是收到钱之后再做,日化品牌前期不计成本投入人力物力财力做促销活动,帮助店铺老板树立信心重视品牌,中期快速提升让店铺推广品牌,长期做好服务稳定品牌地位提高年度回款,专业线品牌回款以后即使活动不成功,也不会再继续做活动,美容院必须再回款才能再按排活动。

  日化品牌代理商为客户负责,而专业线代理只为金钱负责,如果没有新回款一切都免谈,做专卖大户前期付出多,中期付出少后期只要轻松去指导,做日化品牌前期艰难,中期提升比较困难,后期做出销量以后比较轻松,而扶持美容院永远没有停止的时候,年如一日的做销售,因为院线品牌不存在积累离开美容师销售即可停止。

  做专卖大户前期不计成本做进去,靠服务靠活动靠政策靠促销快速提升,当店铺老板重视的时候会越做越轻松,品牌进入店铺为第一步,如果把所有店铺都上柜为第二步,老板给营业员定销售任务主推为第三步,给营业员定最高的业绩提升是第四步,也是品牌提升的最后一步。

  做大户要灵活多变不能僵化呆板,比较大的客户经常会突然要求安排活动,代理商必须马山按排,专卖大客户挑战公司制度,超出政策要求促销活动要求终端物资及开样产品,代理商要赶快满足否则会影响合作影响品牌的推广。

  很多实力较大信誉较好的客户会先发货后付款,代理商要从快办理绝不能拖延,很多专线代理商根本不知道这些事情,也不善于处理这些影响大局的“小事情”,日化老板觉得专业线代理合作既麻烦又心累,所以不愿意与专业线代理商合作,专业线代理商运作的日化品牌被边缘化,被排斥在主流市场之外永远难以出销量。

  与日化老板做生意要以诚相待,老板与老板之间成为好朋友,经常在一起吃饭聊天相互聚会,你来我往出成好弟兄铁哥们,关系好生意好,交情深事情顺业绩高回款多,成了哥们就会相会帮助,交情深关系稳生意才能稳定才能长久,这也是日化店老板与美容院老板最明显的区别。

  日化品牌靠广告靠代言人,靠知名度影响力提升品牌的层次,提升品牌的竞争实力,目前无广告无代言人无形象的品牌,专卖店基本不予考虑,小品牌难以找到客户运作非常艰难。所以日化品牌拼命的做广告请代言人,以保持品牌与市场同步发展,靠广告靠代言人是日化品牌区分专业线品牌的重要标志,专业线品牌只有靠不断翻新概念,不断制造新项目来维持生计、

  日化线品牌做市场,靠销量生存规模效应发展,靠品牌的质量靠品牌的影响力,去影响顾客去吸引顾客,如果日化线品牌仅仅靠推荐,不提升品牌的影响力,品牌难以与市场保持同步。日化店需要数千名顾客才能发展,美容院仅仅靠百名顾客维持生存。

  日化品牌靠营销模式取胜,专业线品牌靠概念赚钱,所以专业线品牌基本每半年就会更新概念,否则就会被其它品牌抢走顾客,市场上成功日化品牌都有自己的一套模式,自然堂靠品牌效应,鉑莱雅靠代言人靠广告效应,雅丽洁品牌靠质量靠销售政策靠营销模式取胜,娇兰佳人靠多品牌战略组合效应,瑾泉品牌依托营销战略品牌规划,靠新颖的营销思路过硬的品质,先进的营销模式出奇制胜,终端品牌规格最高级的国际巨星,标王级巨额广告投入综合效应成就品牌,日化品牌运作市场依靠真刀真枪的打,来不得半点含糊。

  专业线品牌由于种种难以突破的瓶颈,以及多种难以逾越的局限品牌难以长大,日化品牌可无限制的发展,曾经火爆的专业线品牌只能昙花一现,专业线品牌每天从零开始做销售,每月从零开始打拼业绩,每年从头开始积累,专业线品牌不具备可持续发展要素,日化品牌具备自我运行能力,具备可持续发展的动力,专业线品牌与日化品牌真实演绎,选择大于努力,定位决定地位,格局决定结局。

  市场上有十年磨一剑的日化品牌,有二十年大器晚成的老品牌,有五年成功的后起之秀,有三年崛起的品牌黑马,日化品牌可以通过时间积累成功,而专业线品牌不可能通过时间积累获得发展,日化品牌可以二次创业从头再来东山再起,专业线品牌不可能实现二次再造,但是市场难觅专业线的身影,这就是日化品牌与专业线品牌的巨大差异。

  由于专业线代理商不善于运作市场的原因,也由于专业线厂家的原因,同时由于专业线品牌局限原因,由于专业线代理不善于和日化店渠道做生意原因,由于专业线品牌综合原因,所以专业线代理商操做不好日化品牌。

  

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