爱华网当客户说“我需要更多的时间来考虑一下”时，销售员的强势销售只会让其心有疑虑，就算客户最终妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，之后立马毁约。
趁热打铁的恶果
不久前，有家国际知名的工业媒体销售员遇到了这样一种情况。
这位工业媒体销售员对客户作了慷慨激昂的陈词：“习惯上，我们许多工业企业都比较偏向通过展会，而不是平面媒体作为推广的首选，尽管展会的费用比平面媒体高得多，但毕竟展会更加直观，更加能够零距离接触到潜在买家。但企业在行业杂志投放广告是必须的，不然同行都投了，你们不投，似乎贵司在行业销声匿迹，所以在平媒投广告是企业在行业保持活跃度的重要方式，况且，我们杂志相对于其他工业杂志，优势很多……（以下省略一万字）”
“您看我们杂志的读者，很多都是您的潜在客户，如您在我们杂志刊登广告，您的品牌在客户中的影响力将大增。您不如就签一年的单子试试看吧？”销售员说道。
“嗯……你们杂志确实不错，你再让我考虑考虑。”客户谨小慎微地回复道。
“您就别考虑这么多了，我们下个月的期刊马上就要截稿。您如果今天能够定下来，我保证您立马上刊！”销售员胸有成竹地回应着。
“我还是得考虑考虑。”客户还是有些不放心。
“不如这样，如果您今天能够下单，我再给您申请更优惠的价格，可以在我们所谈的基础上再打九折。但仅限今天，过了明天我们经理一出差，就没人能够审批了。”销售员的架势，那是志在必得。
“我还是有些不放心，不知你们杂志的实际广告效果到底如何？”客户委婉拒绝道。
“您就放一百个心吧！如果有什么不妥，您随时可以终止合约，绝无违约费。”销售员趁热打铁，做一切努力争取客户的答应。
“那……好吧！”客户在销售人员的狂轰滥炸之下，只好给予承诺。
交易似乎就如此圆满结束了。只不过一个月后，客户果然违约。违约原因是投的杂志广告没有效果，因此不再投了。事实上，背后的原因有这么简单吗？显然不是，很重要的原因是，客户对该销售员霸王硬上弓的做事方式不能继续忍受。
销售员满以为自己在大幅度削价的基础上能够获得一整年的年单，而现在只获得一期的费用，赔了夫人又折兵。
问客户两个重要的问题
该工业媒体销售员到底错在何处？
其实，当客户说“我需要更多的时间来考虑一下”的时候，他或她并不能确定从你这里购买是不是一个好主意。客户所需要的是一种心里踏实、放心、安心的感觉。而销售员的强势销售只会让其心有疑虑，就算客户最终妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，之后立马毁约。
正确的做法该是怎样的呢？客户要停下来考虑，销售员该顺着客户意愿，暂停推销节奏，从客户的立场出发，问客户两个至关重要的问题：
1.对于目前我们所讨论的问题，哪些部分对你来说最有价值的？
2.你觉得我们接下来应该做什么？
第一个问题可增加客户对你的信任，该问题强调什么使得产品对客户具有吸引力，而且能让客户有机会阐明自己对产品的想法。如果客户能指出自己对产品感兴趣的地方，销售员就该以此为基础引导销售的达成；如果客户回答说产品对于他们来说实在是没有一点吸引力，表明这个客户也许就不是适合你的客户，及早停止推销，免做无谓的努力。
第二个问题有助于促成销售的达成，而不显得过于迫切。客户肯定了产品的价值点，他也许会寻找其他的“证明”来证明产品价值，比如说获取样品/试用，与以往其他客户进行通话交流，又或者用其他的方法和途径来审查产品和服务。
客户这样做很值得理解：普天之下的客户不会只单纯相信销售员的言辞，他们还必须要看见哪些事情能证明产品的价值。
有效沟通带来长期信任
当客户需要考虑时，销售员通过问他上文中提到的两个问题，实际上是和客户进行了一次有效深入的沟通，更容易获得客户的长期信任，下例为证。
A集团（亚洲）是柔版印刷行业中的佼佼者。他们的业务优势是给印刷公司提供灵活的印刷印版，使得即使在弯曲或不平整的表面上，都可以进行打印/印刷。A集团是该领域的领先者，提供的产品质量高，销售价格自然不会便宜。
有很长一段时间，A集团都相信：如果他们能够证明给他们的顾客（大部分都是打印印刷公司，而且其中大部分公司都是保守派类型），他们的产品会产生高质量的打印效果，印刷公司的印品为此很少因相关印刷质量问题而被其客户拒收，这样呢A集团间接帮助印刷公司节省了成本。 尽管A集团许多潜在的客户都很信服这些高质量的印刷印版，但是他们仍然抱怨说这个价格太高了，不愿购买。
对此，A集团的亚洲区域经理Mr. Roy Schoettle感到十分困惑。于是他们围绕上文中的两个问题，在其客户中展开调研。
A集团产品的哪些要素对客户来说是有价值的？A集团的客户服务的都是低端印刷市场，这就会导致：即使印刷公司能提供更高质量的打印印刷（效果），他们的顾客也不会愿意付更高的价格。而低端印刷市场是非常具有竞争性的，他们的利润率相当低。
虽然许多印刷公司都在寻求一些方法来实现升级以进入中高端市场，但是他们不仅缺少相关技术，而且还欠缺正确的销售技能来服务中高端印刷市场的客户。
很明显，A集团的产品质量对客户来说是最有价值的东西，但因为价格和技术原因，产品质量对客户的吸引力大大降低。
此时，A集团该为客户做什么呢？显然是将这个“价格异议”问题纳入其核心问题中去，也就是A集团该如何使客户接受自己产品的价格。
中国区管理层建立了这样一些方式来帮助他们的印刷公司客户：
帮助客户提升其技术水平，使得他们能够处理更多复杂设备来完成更高质量的印刷服务，同时还帮助提升他们的销售技能，使得他们能更快挤入中高端市场， A集团甚至给他们的客-爱华网-户一些终端客源线索来帮助他们有一个好的开端！当然，A集团只会挑选那些在开始阶段就进取心较强的客户给予此类帮助。
A集团客户的市场份额扩大，腰包鼓了，则顺理成章有能力购买A集团高价格高质量的产品。这种和客户之间的有效沟通和帮助，带来了双方长期信任和合作的可能。
根据这个思路，文初的工业杂志销售员在客户需要考虑的时候，销售员不急着催促其下单，而是了解客户看重平面媒体的哪方面，并且与客户讨论如何将平面媒体配合客户的展会活动，比如可在客户展会现场派发刊有客户广告的杂志等，相信这种做法更有助于杂志和企业的长期合作。
