在路上:保险奇人彭祖胜的峥嵘岁月(三)



  彭祖胜的“与众不同”当然不是孤注一掷,也不是为了标新立异,而是经过自己精算与评估之后的新思维与新策略。敢做“与众不同”的决定,既具风险、也具高回收。他是要与竞争对手拉开距离,最重要的是他勇敢地放弃了稳健的“me too”策略。作为一个企业领袖,“敢”与“不敢”之间,常常决定了“卓越”或者“平庸”。

  他常说:“我喜欢做‘与众不同’的事情,因为我很懒惰。做从来没有人做过的事,就没有与人一较高下的压力,更可以随意地发挥自己。”这是他的自我调侃。事实上,彭祖胜喜欢做与众不同的事情,不是因为他懒惰,而是因为他有远见。

  2004年4月8日,彭祖胜策划了泰康保险史上最成功的“世纪圣典”高峰会议。在这光环的背后,他还来不及享受,4月19日,又将他推向了另一个更加艰巨更具困境的市场,挟带恢宏大志,以势不可挡的力量“杀”进了广东……

  他从不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程;他也不去想身后会不会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。

  然而,时间能够让人忘记,也能够让人铭记。在彭祖胜离开云南半年后,依然被云南省的新闻媒体推选为“2004云南十大财经风云人物”候选人。彭祖胜,并不曾被遗忘,也不会被遗忘……

 在路上:保险奇人彭祖胜的峥嵘岁月(三)

  回归培训 镇守广东

  广东一直是兵家必争之地,但也是各家保险公司老总最“头疼”的市场,从前几年广州分公司老总频频换帅就可以看出,广东保险市场竞争之激烈。

  与内地相比而言,广州保险市场开放较早,竞争主体较多,是一个比较成熟的市场,市民的保险意识比较强。但是,相对于香港、台湾等地区,还是一个比较初级的市场,市场潜力特别大,竞争的激烈程度也远远不够。

  2004年4月19日,彭祖胜含着对云南泰康的依依不舍之情,走马调任广东分公司总经理。此时,广东泰康在市场上的业绩和品牌与广东的经济地位并不相称,彭祖胜看到如此环境,竟当即设立了一个巨大的目标,完成董事长交给他的重任,让广东来守住泰康的“南大门”。

  “新建一个市场易,改造一个市场难。”这是保险界人人都知晓的道理。很多人都认为彭祖胜是天方夜谭,痴人说梦。更多人认为他自不量力,“一个内地人凭什么来领导我们广东?……在广东干不了一年就要滚蛋!……彭祖胜来广东就是要换掉所有的人……”流言蜚语满天飞,在很多人不了解的情况下,原广州泰康的队伍纷纷自动解体。

  面对一个团队人员迅速流失,市场环境如此特殊的局面和压力,彭祖胜思想备受煎熬,彻夜辗转难眠,他处在了一个从未有过的极其混乱状态。对于空穴来风的谣言,他选择了沉默,从不做任何解释,一心只想着怎样把大广东这个市场做大做强,如何整合团队的思想,如何让泰康的文化在广东这个市场里得到传承。将军就是将军,经过五一长假的深思熟虑后,彭祖胜作出了一个很绝对但又不得不做的决定——“回归培训”。

  “回归培训”到底意味着什么?它是不是真的将为广东泰康带来革命性的变化?还是仅仅只是彭祖胜个人的创意?

  整整三个月的时间,广东泰康从本部到中支,不分职务高低,大家均按军队建制被编排入班,进驻军队营房体验“普通一兵”的生活,包括分公司的几个副总都成为了“战士”。从站姿座姿、队列训练、正步、跑步、紧急集合……,从新人培训到组训的培养,彭祖胜抛弃了原广东泰康的传统制度,进行了“二次创业”。

  顺利结训了的仍然是“彭大将军”团队里的一分子,拒绝参加或者被退训了,统统地从团队里清除掉,彭祖胜下了非常大的决心。历时两个多月,一共办了28期回归培训班,每一个班的开训,每一个班的第一堂课全部是彭祖胜亲自授课,强调业务发展、解决大家的思想问题。那是他最辛苦的一段时间,两个月跑了几千公里的路,经常上车就呼呼大睡,下车就打起十分精神讲课,穿着汗水透湿的衣衫又赶到下一个地点继续讲课,嗓子讲哑了也依然坚持着……

  彭祖胜认为这些都是很必要的,培训班对于纪律和团队精神有严格的要求,规范的行为可以使团队中的一员通过自律的过程慢慢达到“内化”的效果,达到统一思想,这正是“回归培训”的意义所在。

  人们常说:“一只狮子带领的一群绵羊可以打败一群绵羊率领的一群狮子。” 彭祖胜无疑是只强势的狮子。在“回归培训”结束的当月就做出了标准保费1800多万的业绩,业绩占了广东上半年的一半多,简直令人不敢想象。彭祖胜再接再厉第二个月又做了1000多万,整个广东团队的士气得到了极大的重整。在两年间,彭大将军带领军骑在广东成功筹建了8家中支机构,对于珠三角和非珠三角地区,他又因地制宜采取了不同的经营策略,将经济发达的珠三角定为最重要的市场,而广州本部处于核心地位,作为业务发展的重中之重。在广东保险市场中,泰康人寿广东分公司营销新契约标保在当地市场排名从2004年的第六位上升到目前的第四位,由泰康系统第十一位上升到第三位。

  不过,彭祖胜将营销业绩只看做是一个数据化的结果,营销的经营行为才是需要重点关注的过程。他认为,团队的建设比报表上枯燥的数字更重要。这两年来,他重点在于打造核心管理团队、塑造经营体系,通过对机构负责人队伍的调整、明星队伍的培养和组训讲师的培育,建立了一支高素质的讲师、组训队伍,营销服务部经理、外勤明星业务员和主管队伍,激发起了整个队伍的积极性和创造力。

  子曰:“为政以德,譬如北辰居其所而众星拱之。其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”所以,只有“先之劳之”,并且“无倦”,才有资格成为团队的领袖。

  彭祖胜常常会感慨:我已经尽了最大努力了,成事不说,遂事不谏,既往不咎就行了。

  越是大成就的人,就越像一部优秀而卖座的电影电视剧:“从希望到失望,从迫在眉睫的崩溃,到鸿运亨通,到辉煌成功……”一切都巧妙地交织在一起,在每一个成功中,都埋藏着未来难以避免的不幸与艰辛,在每一个失败里,都包含着未来的成功机会。

 彭祖胜告诉我们,外貌、才智、金钱、职业、名望等对一个人的一生来说,都不算重要。因为这些因素只是给人设了一个起点,但他将走向什么样的终点,决定性的力量却不关乎这些。

  彭祖胜,在沧海中尽显赢家本色,展现出了一个领导人应当具备的精神和素质,也用实践向我们证明了:人生的天平上,勤奋、坚持、欲望、和善良终将显示出不可撼动的重量来,成长就是成功。假如没有这样的信念,我们就完了。我们每个人都有成就大善的能力,上帝也一定会说值得冒险把我们创造出来。

  我们每一个普通的人,都应该和他一样快乐地活着,以自身对生命独特的领悟、以对美和爱及永恒的坚守,成为夜幕上的星星,也成为世上的盐。

  

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