苏宁老总张近东 苏宁电器张近东的创业故事(二)



 连锁战车:掌握渠道就是掌握财富

  张近东谙熟营销学中巩固渠道的经典案例,苏宁正是凭借“经销商渗入生产领域”的奇招,打造了与厂家共融共生的经典营销模式,优化了自己的渠道运作,再一次走在了前面。

  渗入生产共融共生

  1991年,惯于创新的张近东又使出了他别出心裁的第二招:“逆向运作”,率先向生产商渗透商业资本,首创了经销商在淡季向生产商打款扶植生产,确保旺季获得价格优惠稳定货源的厂商合作全新模式。这种“商家淡季支持厂家,厂家旺季回报商家”的模式,用张近东的话来概括就是:“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说:“苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”

  攻城略地驰骋全国

  在厂商渠道织就之后,张近东又开始编织更加野心勃勃的“销售渠道”。在苏宁10周岁前夕,南京新街口18层的苏宁电器大厦盛大开业,苏宁从此由单一的空调业务转向综合电器,苏宁的羽翼更丰,腾飞空间瞬间变大。张近东此时宣布:“苏宁要用3到5年的时间建立1500家店,实现年销售额达到300—500亿元的跨世纪连锁计划。”他开始为营造自己的家电连锁王国谋篇布局了。接下来,张近东为业界上演了一出“裂变戏法”:2001年平均40天开一个店;2002年平均20天开一个店;2003年平均每周开一个店;2004年平均5天开一个店,连锁企业遍及全国30个省市地区。这还不算完,张近东说:“规模压倒一切,速度决定命运。苏宁上市募集的近4亿资金,将全部投到连锁发展中来。”

  家电大鳄:要做中国家电业的沃尔玛

  领先融入信息家电

  41岁的张近东,14岁的苏宁,两者谁都没有歇脚之意。

  2003年,就在业内都在喊“家电难做”的时候,张近东又使出了他别出心裁的第三招:全国首创“3C模式”。张近东说,所谓“3C”,即电脑(computer)、通讯(communi-cation)、家电(consumerelectric),代表真正意义上的综合家电经营。3月15日,苏宁3C航母店正式在南京亮相,“3C”的首创人张近东说:“3C概念店的推出标志着苏宁的家电经营进入第三个时代,即信息家电时代。”随后,苏宁南下广州,不到一年时间,已在粤连开三家3C概念店,在深圳开设两家店,每个店的规模均在5000平方米以上;今年3月和7月,新街口3C旗舰店和杭州庆春路3C旗舰店的成功开业,表明“3C模式”在苏宁结出硕果。

  成功上市再构蓝图

  2004年7月21日,这一天绝对是张近东创业14年来笑得最开心的日子———经过整整5年的酝酿,苏宁成功上市。

  在张近东眼中,上市是对苏宁实力最好的证明:“作为一个民营企业,上市前我们足足经过了5年的严格审核,其中的艰辛至今回想起来,眼泪都忍不住要掉下来。”苏宁的财务报表显示,2001年苏宁电器净利润2525万元,2002年为5856万元,2003年则增长为9890万元,稳步上升。上市后,苏宁成功融得了接近4亿的发展资金,张近东说:“苏宁获得了与外资商业巨头同台竞技的融资平台,苏宁社会化,是苏宁实现第三次飞跃的必经之路。”

  这时的张近东,已经有了一个明确的雄心壮志:要做中国家电的沃尔玛!他说:“家电连锁的蛋糕太大了,我们目前分到的仅有一点点。未来在这个驾轻就熟的领域多分一些蛋糕,这是苏宁现在最大的愿望。

  张近东的“人品说”

  “人品优先,这可不是句空话,起码要有一种事业心、责任心。”

  在回忆多年前,自己宴请八大国有商场负责人却遭遇对方“黑脸”的情景时,张近东仍然不能平复内心的不满,自然而然地又提到了“人品”:“我们好心好意请他们来吃饭,结果他们却集体甩手离席,这么做起码不太地道吧。”在张近东看来,对当时的苏宁而言,“起码没有输在礼面上”。“人品是一个人在社会上的立足点,将其放到企业中来,就体现在一个企业的社会责任感上。”张近东说,一个人的人品好坏与这个人是否有钱没有关系,而在于有没有爱心。他坦承,自己曾经看过一个下岗工人每月拿出50元钱资助他人的故事,“这个故事感动了我好多天,相比起有钱人的资助行为,这种境界更高,也启发我:尽社会责任,民企应该首当其冲。”而业内人士评价张近东,除了钦佩他的胆识和魄力,更多的便是赞赏他的人品:“坚韧执着,低调实在,非常有亲和力。”

  成功法宝

  【脚踏实地做实事】

 苏宁老总张近东 苏宁电器张近东的创业故事(二)

  “创业,其实就是想做事,想做实事,但不一定是什么惊天动地的事,而是把自己的事做好,一点一滴累积,到一定程度就是大事了。”

  张近东说,“对于年轻人创业,我是鼓励的。我欣赏他们身上那种精神,但是,我更欣赏一个团队合作的精神。成功这个东西,个人的因素,往往不是决定性的。”张近东表示:“很多人也许会用我的事例来证明他们一定可以成功,但是,就以我来说,有些情况是不可复制的,我们白手起家的时候,商品还是供不应求的,我抓住了这个机会,但是社会发展到今天,市场商品大部分都处于过剩状态,现在走我过去的路,就不一定会成功。”

 【创业征途更需要胆略】

  张近东认为,目前江苏创业的氛围还是不错,但是与浙江相比,江苏的创业意识还略差一点。这固然与历史有关,江苏的国有经济实力比较好,民营经济发展比例比较小。不过,江苏的文化底蕴深厚,民营企业家的发展空间巨大。对于参赛选手,他提醒,在创业的征途中,一个人的知识、经验、能力、资本并不重要,敢想敢做是创业的前提,拥有超人的胆略才能在创业路上乘风破浪。创业者要与时俱进张近东认为创业者还要有一定的境界和高度,也许每一个创业者的动机是:个人获得财富,但是企业到了一定规模,创业者的境界自然就要提高,要考虑到团队、行业、社会的关系,如果没有这样的高度,就不能与时俱进。

  【眼光必须有前瞻性】

  富有前瞻性的第一步奠定了张近东事业的基础。当时正处于空调销售的暴利时代。张近东下海第一年就做到了6000万元,纯挣1000万,此时的张近东年仅28岁。

  1984年,张近东走出南京师范大学的校门,进入一家南京鼓楼区属企业。上世纪80年代末90年代初,中国出现一股“下海”潮流。年轻的张近东也在此时跃跃欲试。当时最热门也最赚钱的商品是家用电器,彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。但张近东却没凑这个热闹,在冷静思考了几天后,他做出了令周围许多人惊讶的选择:专营那时还属于“奢侈品”的空调。1990年12月,27岁的张近东,凭着“初生牛犊不怕虎”的劲头辞去了固定工作,在远离闹市的南京宁海路上租下一个面积不足200平方米的小门面,成立了一家专营空调批发的小公司,开始了个人和苏宁电器的创业历程。

  谁也不会想到,十几年后,从这家并不起眼的“小门面”竟驶出一艘中国屈指可数的家电连锁业“航母”―――苏宁电器,而其掌舵人张近东则成为“中国连锁风云人物”。

  

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