东山再起 东山再起——生活家地板刘硕真创业史(三)



 开发仿古木地板,是1996年我和好兄弟李源海去捷克首都布拉格旅游时获得的灵感。在布拉格一个有着巴洛克艺术气息的古老小酒馆里,我们发现木地板很出位,脚踩上去微微感到凹凸不平,真正踩在木头上的感觉出来了,细看种种斑驳痕迹充满了岁月沧桑的质感和高贵气息。原来木地板也能带来生活的审美享受!

  后来我一直在琢磨它。2001年时我决定做出这种古朴、自然而又高贵的仿古地板来,这种感觉用机器做出来就死了,只能手工一块块地修凿、打磨,它才是活的、有灵魂的。试制产品很快出来了,它秉承了欧洲十七十八世纪的巴洛克艺术,我直接给它命名"巴洛克"。我带着试制的巴洛克,在各种展会上拼装展出,等待伯乐的出现。

  2002年7月,在北京的一个展会上,奇迹诞生了。

  当时一个美国老先生在我的展位上放了一张名片离开了,我拿起名片一看,立即惊呆在那里--原来是美国最大的木地板企业阿姆斯壮新产品事业部的总经理马文!正是自己梦寐以求想见到的人啊。我激动地拿着名片满场找人,最后通过电话联系上马文时,他已经离开展会。

  马文在电话里告诉我,说他很喜欢这款仿古手工地板。他指出产品的几处缺陷之后说,他两天之后将要从深圳返回美国。

  我不能失去这个送上门的机会。我和技术员争分夺秒,逐一改进产品缺陷。马文完全没料到,我会在他临上飞机前,把改进产品火速送到他手里!马文感慨不已,说我们的效率、态度和产品都是一流的,"阿姆斯壮愿意与这样的企业合作"。他哪里知道,我们的技术人员在这48小时里根本没有睡觉。

  反复磨合之后,我们开始正式为阿姆斯壮试制产品。

  我知道,真正成功的大门就要向我敞开了。

  进入2003年,中国北方大面积推广地热取暖,实木地板和强化木地板耐不住高温的考验,而专为地热而生的"生活家"正好大行其道,开始热销起来。这时康达木业希望自己做品牌,我们两家友好分手。我想,我到了该自己办厂的时候了,未来的仿古地板也必须自己做。但是要建厂,我没有资金。

  这时,我的朋友纷纷站出来。一个油漆厂商说,"我给你盖厂房,等你有钱了,厂房租金转成买卖款就行了。"同时他又赊油漆给我;没有设备,以前的设备厂商聚在一起说"支持刘董东山再起",分两年付款将各种设备赊给我;几个原料厂商赊给300万元人民币地板料;我患难与共的经销商朋友周兴华、林德英、邱英等闻讯各拿出100万元人民币,让我周转。包括身边的会计、司机都倾囊支持我。

 我将企业正式命名为生活家。

  登顶全美第一的阿姆斯壮

  厂房一边在建,"生活家"品牌一边开始周转,但给阿姆斯壮试制仿古木地板却没完没了。

  作为全美第一的的木地板商,阿姆斯壮的产品检验极其苛刻,打样、测试,每项指标都必须逐一过关,不合格又返回改进,反反复复的挑剔,越来越让生活家的人感到合作遥遥无期。

  这期间,不少美国木地板厂商找到生活家要求供货,出价也不错,但都被我一口回绝。员工们很是不解,"送上门来的生意为什么不做?!"我和出口业务部阮君扬总经理反复做员工思想工作:"为阿姆斯壮设计的这些产品,不能给别人。阿姆斯壮在美国只有一家,而找我们要货的这种小公司,在美国至少有1000家。赢得阿姆斯壮我们就能赢得整个美国市场。不能因小失大。现在我们只有选择继续挨饿,借钱过日子……"这样我们又苦苦熬了一年,其间有人动摇,有人离去;稍有点资金,又投到为阿姆斯壮的研发中。

  2004年3月9日,生活家在广东中山的一期工厂正式剪彩开工。之前一天,我接到了阿姆斯壮采购200万美元"巴洛克"仿古木地板的订单。我简直不敢相信自己的眼睛,以为是20万,仔细一数,没错,是200万!在场的人都欢呼拥抱起来。这是美国专业地板公司对整个生活家的赞赏和认可,这标志着生活家的产品达到了国际一流品质,更是未来长久合作的明确信号。

  第二天,我和阿姆斯壮的高层携手剪彩,台下数百名员工掌声雷动。大家被压抑得太久的喜悦的掌声,我听得格外真切。我终于守到了云开日出的这一天。

  那几天我的心情难以名状。想哭掉不出泪,想笑笑不出声,不敢相信这是真的……

  此后,生活家长期积累的能量终于被引爆了,好消息接二连三地传来--美国最具声誉的木地板厂商曼宁顿来签约了;美国木地板行业排名前五位的德嘉、哥伦比亚等都来签约了;在美国拥有近3000家连锁店的全美第一大建材经销商CCA来签约了。

  全球木地板行业最有实力的公司蜂拥而至,我们给他们ODM,给不同的品牌开发不同类型的巴洛克产品。生活家一下子成了全球行业中最受欢迎的中国公司。那一年,我们的出口生意很赚了一些钱,我想我再也不用为资金焦头烂额了。

  "其实我这个人骨子里比较强悍,认定的事一定要坚持到底,就像还那些债。同时我一生都在赌,赌人性的善良,赌事业的价值,赌个人的诚信……"我认可我说过的这句话。

 也是2004年,经过多年的拓荒式市场开发,生活家的看家产品实木多层复合地板"生活家"出现了爆发式增长。面对众多厂家纷纷跟进的局面,生活家参与制定了实木多层复合地板的行业标准,由此确立了生活家在该木地板领域的行业领导地位。

  2004年,生活家相继通过ISO9001质量管理体系、ISO14000环境管理体系、环保总局"中国环境标志产品"等国际国内认证。我本人也获得了2003~2004年度地板行业风云人物"科技进步奖"。

  这一年,生活家销售增长120%,其中巴洛克仿古地板增长更高达180%,突破了一个亿。但那时我们最好的车仅仅是一辆别克商务车。我们居安思危,"不把鸡蛋放在同一个篮子里",将国外赚来的钱全部投到了国内渠道的建设上。

  我们要的是,国际和国内两条腿走路。

  每一个人都是英雄

  开拓国内市场,是重中之重。因为只有国内市场才能掌控在自己手里。

 东山再起 东山再起——生活家地板刘硕真创业史(三)

  首先要广纳人才。我把"有钱大家赚"这个朴实的道理融入了公司的制度设计中,让那些在困难时期支持过我的经销商像林德英、周兴华、邱英、毛呈贤等人,顺理成章地成了生活家的股东。同时让业内精英,如李培新、杨志远、詹宏、李攀登等人加盟到营销核心团队中来。

  招人我们有一点与众不同,非但不强调"有地板行业从业经验优先",还刻意从家电甚至是时尚品行业去挖人。这两个行业的营销水平要远比木地板行业成熟。后来,这支有着互补优势的营销团队,果真给木地板行业带来了一轮又一轮"生猛"的营销冲击波。

  着手解决人才问题的同时,我们也在集思广益,思考怎么来提炼和确定生活家的定位?我们一致认为必须在细分市场上找出路。

  "生活家"实木多层地板代表了技术进步的方向,有实木的自然美观,环保节约,而且价格适中,可以满足大多数人群对生活品质的追求。它是我们的基础产品;而巴洛克仿古地板则代表了消费者内敛、优雅的审美取向和奢华浪漫的生活态度,它满足的是中高端以上人群对高贵生活的追求。它是我们的利基产品。因此我们给了巴洛克"新奢侈主义"的定位。这符合中国社会潜在的主流消费趋势。

  定位明确之后,我们要打一场硬仗:改造经销商。公司现在有500多家经销商,2009年我们面向全国招经销商,将增加到750家,2010年营销网络向二三级市场延伸,经销商将达到1000家。同时我们要将这些来自不同行业的杂牌军,改造成统一的正规军。

  

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