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目前的太阳能市场可谓“乱”呀，乱的一塌糊涂，乱的让太阳能的从业人员明明都知道是一块巨大的大蛋糕，却苦于无从下口。太阳能市场发展了已经10几年了，全国竟然还有五六千个牌子，之所以再这里说牌子而不说品牌，因为确实在笔者甚至在消费者的心目中根本就没有这个品牌。都说每个产业都有一个集中的过程，在产业集中地过程中90%甚至99%的企业都被淘汰了，好像太阳能就例外，产业也不集中反而品牌越来越多，大有不集中反反散的怪现象。现在在太阳能行业里，除了皇明、桑乐、太阳雨、力诺瑞特、华扬、清华阳光等10几个强势的全国性品牌外，还有大概数百家中小型的区域性品牌，这数百家中小的太阳能区域性品牌，在局部或基地市场做的可谓风生水起，但是也只限于基地市场和局部市场的区域性辉煌，很难突破这个市场的怪圈，也很难突破销量在一个亿左右的尴尬局面。那么，太阳能中小企业的制胜之道在哪里呢，又如何才能取得网络、品牌和销量的层层突破呢？笔者作为一个从业近五年的业内人士，综合自己几年的工作经验，结合目前的太阳能市场，我认为中小太阳能企业的制胜之道就是---农村包围城市。
农村包围城市大家应该都不陌生，我们伟大的领袖和导师毛主席在六七十年前就用该战略打败了不可一世的蒋委员长，逼得蒋公偏安一隅--台湾。呵呵，有可能有人会说，晕那是打仗又不是做市场，但同志们不要忘了，做市场就是打仗，就是一个山头一个山头的抢，一个区域一个区域的占。中小企业的品牌知名度低，品牌美誉度基本没有，在几大强势品牌的打压和几千个杂牌的围堵之下，活下去的希望小之有小。既然提出了农村包围城市的战略，具体的应该怎么操作呢?各位企业家和行业专家们仁者见仁、智者见智，下面我把我个人的观点给大家分享一下。
一、首先，深耕农村市场：农村市场其实很大，要不怎么这么多大品牌都往农村挤呢？桑乐更是把农村作为自己的主战场，大有把农村市场做细做透之势。那么，农村市场到底有多大呢？以一个乡镇为例，一个乡镇按40个村一个村庄按300户计算，就是12000户。依据太阳能现今的发展势头，三、五年达到80%的占有率绝对不是个问题，什么概念呀同志们，接近10000台呀。这是一个乡镇，所以农村市场一定要做细做透。对于中小品牌把一个乡镇当做一个县城来操作是抢占农村市场的最有利方式，把乡镇当-爱华网-县城把村庄当小区来运作是抗击一二线品牌的最好法宝。我们可以先做村级店，再做乡镇批发，最后做县城总代，大品牌讲渠道下沉，我们做渠道上升。做农村市场，一定要做好售后问题，利用好口碑效应。只要能初期打开市场，以后会越做越轻松，销量会越做越大，因为老百姓认为的名牌就是卖得快、卖的多的牌子就是名牌，“我不知道那个牌子好，我们村哪个安装的多哪个肯定好”是我们最淳朴老百姓购买太阳能时的最真实写照。
二、其次，包围城市市场：把乡镇做成功以后，就要逐步的尝试抢占城区。做城区市场需要注意一下几点：
1、建立形象店：在农村取得了成功，就具备了一定的品牌影响力，别人可以不把我们当品牌，但我们要按品牌的模式来操作城区市场。品牌就得有品牌终端，品牌终端就是要建立起有形象、有影响力的店面。
2、公司化运作：城区的代理商的选择很重要，一定要选有思路有资金的商家，有思路有资金的首选，有思路没资金的慎选，有资金没思路的最好不选，没资金没思路的坚决不用。城区代理商的选择是做好市场的第一步也是最最关键的一部，一定不要为了找代理商而找代理商，宁缺毋滥也不要随便跟一个不合条件的草草的签订经营合同，一旦找代理失误，会让前期在农村积累的品牌瞬间消失的无影无踪。
3、城区多建分店：城区进行多布点，多建渠道，渠道才能支撑销量，实现合理的区域细分网络，依靠合理的网络布局实现销量的增长和品牌知名度的可持续提高。
三、然后，做细样板市场：很多太阳能的中小企业在自己的企业所在地做得风声水起，很是红火。无论是销量还是品牌的影响力都相当厉害，令很多一线品牌也拿其没有任何办法，正如我们所说的强龙压不过地头蛇。企业所在地就是品牌的基地市场，做好基地市场然后再依此模式复制基地市场，一个区域一个区域的去做样板，把样板市场做细做成功。选择样板市场一定要全面了解市场的实际情况，做好SWOT分析后再做选择。
四、最后，做成基地市场：做成功一个样板市场市场后再去选择做第二个样板市场，一定不要急功近利，不要同时选择很多个市场作为样板来操作，要把资源集中投放的一个区域，集中一切可以利用的人力、物力、财力做好一个市场后再去复制这个样板市场。衡量一个市场是否已经做成样板的标准就是：1、区域销量第一，2、区域品牌知名度和美誉度最大，3、其他品牌要想超过你必须至少要付出3倍的代价，4，该市场必须具有可复制性。做到以上四条，一个样板市场就基本成型了，然后坚持做，把样板市场做成基地市场就可以高枕无忧了。
