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李忠东
成功的机会对每个人都是公平的，不公平的也许是上帝赐给他们不同的眼光。每个人都有或多或少的才能，它们正是蕴藏财富的丰富资源。如果能够多一些对市场的调查研究和对生意的观察思考，那么金点子、妙创意就会源源不断地从脑子里冒出来。
放长线钓大鱼
在美国的萨克拉门托市，有一个富有创新精神的年轻人，名叫卡尔。他经过深思熟虑之后，首先注册了一家专门邮购小商品的销售中心。
他把目标顾客锁定在家庭主要购物者的美国妇女身上，根据她们喜爱名牌和廉价小商品的心理特征，在美国一家发行量很大的妇女杂志上刊登了“1美元邮购商品”的广告。广告详细列举了许多名牌厂商生产的小商品，指出它们质量过硬而且十分实用，价格大多为1美元，极少数略高于1美元。广告登出之后，收到了立竿见影的效果，家庭主妇们踊跃向卡尔汇去预定金。他马上用收到的预定金向名牌厂家进货，然后快速给顾客寄去。结果卡尔不但没有钱赚，而且还要贴本。在别人说自己是傻瓜时，精明的他一笑置之，不动声色地继续按计划行事。
那些高高兴兴得到“1美元邮购商品”的家庭妇女，不久便会收到卡尔寄来的另一份订单和一张空白汇款单。单子上所列的同样是名牌厂家的产品，但价格不再是1美元，而是3至100美元不等。在商品目录旁边，附有简短的说明：“请填好您所需要的目录上商品的名称、品种、数量，并及时汇出款项。您将在几天内收到商品，保证称心如意。”
“1美元邮购商品”让卡尔赢得了家庭主妇们的信任，快捷周到的服务使她们很乐意与他做生意。短短的几年时间，卡尔从白手起家，挣到了10亿美元的大家当。
评点： 要想在商业上取得成功，必须有符合规定和逻辑的合理思考，善于把握他人的心理特征，有效地调节其情感。放长线钓大鱼，这就是卡尔用1美元成就亿万富翁的秘诀。
机会成就大事
美国路易斯安那州黑人福勒原先以赶骡子为生，后来随着致富的愿望日趋强烈而改为经商。他认定，推销肥皂有利可图，于是挨家挨户地送货上门，深受顾客欢迎。12年后，福勒积累了2.5万美元的财富。可就在这时，供应他肥皂的公司因经营不善而濒临破产，被迫转让。福勒发现这是一个发财致富的好机会，于是毫不犹豫地与公司达成协议，用15万美元买下公司的产品。他先预付了2.5万美元的保证金，剩下的12.5万美元答应在10天之内缴清。
福勒在推销肥皂的12年中，以诚实守约为经商之本，口碑很好，因此很快向朋友借到了一大笔钱，并得到信贷公司的贷款。可是到第9天晚上，还差1万美元。根据协议，如果第二天拿不出12.5万美元，那就意味着2.5万美元保证金将归属于别人。
这是一个漆黑的夜晚，福勒焦急地在大街上行走着，全身疲惫不堪。凌晨1点钟时，他看见一家亮着灯的商业事务所大门虚掩着，于是整理了一下西装，将领带扶正，鼓足勇气进去碰运气。福勒大声地说：“先生，您想赚1000美元吗?”事务所里值班的经理一听到这话，马上从昏昏欲睡中清醒过来，觉得这是一笔不错的买卖。当福勒从事务所里出来时，手里已经拽着一张1万美元的支票。
后来，福勒不仅拥有了那家肥皂公司，而且通过自己的摸爬滚打，获得了4家化妆品公司、1家袜业贸易公司、1家标签公司和1家报馆的控股权。
评点： 钱是生钱的资金，投资金钱与富人智慧缺一不可。无论资本多与少，一旦到了时机，少许的金钱也可以变成财富。在急速变化的社会中，成功的商人必须具备挑战的精神和非凡的创造力，从而培养出与众不同的思考方式和洞察力，以便跻身少数富人的行列。试想，如果福勒当时认为“我现在拿不出15万美元，根本不可能买下肥皂公司”，那就无法踏出投资的第一步，与富人无缘了。
“吝啬”创造财富
一位记者曾隐身于美国沃尔玛有限公司做蹲点调查，以了解这家大企业所拥有的财富为何能超过世界首富比尔·盖茨，在著名的《福布斯》杂志上出人意外地排在了第一位。他看到沃尔玛所属的商场富丽堂皇，引人注目，可公司管理层的办公室却非常简陋。就是总部办公的地方，也好不到那儿去，连办公用纸都是双面的。另外，每当商场进入销售旺季，包括经理在内的所有管理人员都走出办公室，根据需要做起了搬运工、安装工、营业员、收银员等。
这位记者原来以为，上述的场景只会出现在一些小型的公司里，然而这种常被人视为“不正规管理模式”的行为在沃尔玛这样的大公司中却司空见惯，他因此悟出，沃尔玛赢在“吝啬”上。“吝啬”可以广开财源，但是像沃尔玛那样一贯如此，并且让“吝啬”成为公司一种经营理念的却是少之又少。
评点： 其实，致富有时候并不需要什么太多太复杂的理念和模式。沃尔玛有限公司成功的原因其实很“简单”，就是“吝啬”。（以上已发）
巧做广告文章
20多年前，佛雷化妆品公司独霸美国黑人化妆品市场。后来，推销员乔治看准这个行业很有发展前途，于是毅然辞职，创建了乔治黑人化妆品公司。他想，只有“打垮”佛雷公司，才能将市场占为己有。可在当时，谈何容易，乔治公司只有500美元资金，唯一能生产的是粉质化妆膏。
不久，粉质化妆膏投放市场。乔治心里很清楚，对自己这样一个名不见经传的新公司来说，产品耍马上打开销路真是难上加难。
经过深思熟虑之后，乔治决定在促销宣传上面下功夫。于是拟定了这样一份广告——“女士们，先生们：当你们用过佛雷公司的产品之后，再涂抹乔治公司的粉质化妆膏，将会出现意想不到的良好效果。”然而，助手们纷纷反对，认为这样做无异于在帮竞争对手做广告。然而，乔治却固执己见，毫不动摇。
广告登出后，果然很有作用。顾客们很快地接受了乔治公司的产品，而且也没有引起佛雷公司的警惕。乔治一鼓作气，又开发出黑人化妆品系列，进一步扩大市场。在佛雷公司意识到齐治公司这一促销术的厉害时，为时已晚。乔治公司的发展势头锐不可挡，不久将佛雷公司取而代之。它不但占领了美国国内的黑人化妆品市场，而且向国外发展，使全世界黑人都认可并且爱用自己的系列化妆品。
评点： 成功学大师拿破仑·希尔在《思考致富》一书中说：“如果你想变富，你就需要思考，你的头脑就是你最有用的资产。”成功者从不墨守成规，而是积极思考，千方百计地对方法和措施予以创造性的改进。每天有1440分钟，哪怕你用1%的时间来思考、研究、规划，也一定会有意想不到的结果出现。乔治便是这样做的，他谋划出“借鸡生蛋”的妙招，并且大获成功。
冒风险者获胜
“哈罗”啤酒厂虽然位于布鲁塞尔的东郊，但一直苦于难以打开首都的啤酒市场。25岁的林达来到该厂担任销售员时，正逢连年减产。由于销售不景气，资金紧缺，因此林达多次请求厂长到电视台搞促销活动或者做广告的建议均遭到拒绝。
林达是一个富有激情的年轻人，决定冒险做自己想要做的事——贷款承包了厂里的销售工作。他认为，还得用广告开路，才能打开销售工作的突破口。怎样才能设法做成一个最省钱的广告呢？他为此绞尽脑汁，苦思冥想。
一天，林达散步来到布鲁塞尔市中心的于连广场。突然，广场里那个撒尿男孩的铜像使他脑海中出现一道亮光。这是布鲁塞尔的小英雄于连的塑像，他曾经用自己的尿液，浇灭了-爱华网-侵略者企图用炸药去炸毁城市的引火线，为保住布鲁塞尔立下了大功。林达在仔细琢磨后，决心做一件别人意想不到的事情。
第二天，市民们经过市中心的广场时惊讶地发现，于连撒的“尿液”变成了“哈罗”啤酒，旁边竖有一块“‘哈罗’啤酒免费品尝”的广告牌。消息传出，反响强烈。人们纷纷拿着瓶子或杯子涌向广场。他们排着长队，迫不及待地去接泡沫泛起、色泽金黄的“哈罗”啤酒，然后津津有味地品尝起来。新闻媒体争相报道，“哈罗”啤酒变成“香饽饽”，频繁地出现在电视、报纸、广播上。
这一年，“哈罗”啤酒的销售量大增，超过了去年的17倍。林达被任命为销售总监，成为布鲁塞尔有名的销售专家。
评点：的确，要想使自己成功得快一些，就要适当地做一些别人没有做过的事情。当然，这要冒一定的风险，然而这恰恰是智者的勇气。
新广告作用大
在国际胶卷市场上，柯达公司和富士公司可称得上是“冤家”和“对头”。有一段时间，在南美市场的较量中，尽管柯达想尽了办法，可销售量仍然敌不过富士，难以进入市场。面对富士一枝独秀的局面，柯达不甘示弱，可怎样才能击败对手呢？
经过深入的市场调查，柯达公司意识到成功的关键在于利用新的广告媒体。在今天的信息社会里，广告作为沟通企业与市场、企业与消费者的工具，已经渗透到社会的方方面面。它对于企业自身及其产品步入市场、扩大社会影响都发挥着非同一般的作用。靠什么来做广告最为合适、效果最好？
在反复比较之后，柯达棋高一着，看中了家家户户都离不开的食品——鸡蛋。它同以色列鸡蛋出口公司达成协议：在出口到南美洲鸡蛋的外壳上，印刷“柯达”彩色胶卷的商标。作为广告费，柯达付给这家公司500万美元。看到每个鸡蛋从0.1美元升值到0.5美元，对方自然举双手赞同。就这样，小小的鸡蛋立下汗马功劳，柯达很快打开了南美市场。
评点： 现如今，市场的竞争越来越激烈。企业在运用广告方面应当更加富有灵活性，讲究多样化。如果能够创造性地发掘出新的广告媒体，则可以花钱不多而事半功倍。这就是柯达鸡蛋“广告”的耐人寻味、发人深思之处。
抢占“第二落点”
19世纪中叶，在美国的加利福尼亚州发现了黄金。消息传来，引起轰动。人们纷纷背井离乡，抱着掘第一桶金的梦想而来。一位名叫亚默尔的农家青年，才17岁，也加入到这支庞大的淘金队伍中来。
可是几个月过去了，亚默尔一点金子也没淘到，发财梦正在一点点地破灭。这也难怪，一时间加州遍地布满了淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但没有金子，而且生活也变得越来越艰苦。许多淘金者因无法适应当地干燥缺水的气候而死于非命，客死他乡。
骄阳似火，炙烤着大地。亚默尔和大多数人一样，口渴得要命。他心里想，此时最幸福最快乐的事就是喝上一碗凉水。可是周围除了淘金者还是淘金者，根本就没有卖水的人。
一天，望着睡袋中一点点舍不得喝的水，听着人们对缺水的抱怨，亚默尔陷入了深思：切身的体验使他认识到，淘金实在是太难了，而且如此之多的人挤在这样一座发财的“独木桥”上，成功的比率实在是微乎其微。他突发奇想——去卖水。
亚默尔毅然决然地挖起了水渠，从远方将河水引入水池，用细沙过滤后，成为清凉可口的饮用水。他把水装进桶里，挑到山谷，一壶一壶地卖给淘金的人。尽管有人嘲笑自己胸无大志，千辛万苦来到加州不去淘金发大财，反而干起卖水这种小买卖，然而亚默尔不为所动，继续卖水。结果，在大多数淘金者空手而归时，他却在很短的时间里靠卖水赚到了6000美元，在当时可算得上是一笔很可观的财富。
评点：在为发财致富拼博时，如果觉得眼前的道走不通，不妨换个角度来思考问题。也许就在这个时候，财富之门已经向你敞开，成功自然就唾手可得了。在足球场上，有所谓的“第一落点”和“第二落点”之说。“第一落点”是对方的重中之重，难以攻破；而“第二落点”则很少派员把守，较易射球破门，获得胜利。人生何尝不是如此，当大家都在蜂拥而上抢占“第一落点”时，像亚默尔那样去发现并抢占“第二落点”，不失为明智之举。
细微处见精神
一天，一位年轻人来到德国奔驰公司，想选购一辆轿车。他看完陈列厅里摆放着的100多辆各种款式的汽车后，发现没有一辆自己中意的。推销员迷惑不解地问：“先生，您要什么样的车？”“我想要一辆灰底黑边的车。”对方答道。推销员耸了耸肩，无可奈何地告之说：“对不起，本公司没有这种车。”
销售部主任知道这件事后，十分生气地批评了推销员。他警告道：“像你这样做生意，最后只会让公司关门歇业！”
他设法找到这位客户，承诺两天后可来取车。对方如期而至，看了看车，还是不满意，说车的规格不是自己所要的。
销售部主任是一个经验丰富的人，他耐心地询问顾客对车的规格、型号、式样等有什么具体的要求，详细做了记录，并答应完全可以满足。
3天后，客户很高兴地瞧见自己梦寐以求的汽车。可是在试开了一圈之后，提出要在车里安装一台收音机。在当时，刚刚问世不久的汽车收音机尚未推广开来，理由是它被认为极易导致交通事故。销售部主任犹豫了片刻之后，约好顾客下午再来。
经过几番周折，这位挑剔的客户终于如愿以偿，从奔驰公司买到了自己中意的车。他紧紧握住销售部主任的手，激动地说：“先生，太谢谢了！有您这样热情周到的服务，我想贵公司肯定会赚大钱的。”
评点： 作为世界知名的汽车制造商，能这样地放下架子，千方百计地去满足一名普通客户的种种要求，有的近乎苛求，的确是难能可贵的。这正是奔驰公司紧跟市场变化、与时俱进的经营哲学的具体体现，也是奔驰汽车得以在世界各个角落永葆活力、身价百倍的秘诀。显而易见，无论企业的规模多大，只有深入每一个细节，学会从“小处”行事，才能获得永久的成功。
