实用倒车技巧 使客户接受“高价格”实用技巧(一)



   高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!

  如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。

  一、当客户以竞品价格打压我产品时

  1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

  2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

  例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

  3.应对方法:

  (1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

  如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

  如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

 (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

  向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

  与竞品进行相关质量指标的对比。

  请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

  (3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

  注意:

  不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

  对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

 二、当客户声明进不起货时

 实用倒车技巧 使客户接受“高价格”实用技巧(一)

  1.表现:“我们小店穷,进不起高价货啊。”

  2.分析:客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

  3.应对方法:

  (1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。

  (2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/215719.html

更多阅读

市场营销的技巧 乡镇手机市场状况与营销技巧(一)

一、乡镇市场顾客的构成:现阶段新农村居民的几种形态:A、以农业为主:缺少知识,对外界的了解较少,更没有什么品牌意识,只是务农的,收入也纯粹是“汗滴禾下土,分分皆辛苦”的状态。分析:以实惠为主的消费观观念。

淘宝定价技巧 美容院服务定价方法与技巧(一)

 美容院属服务型企业,服务质量的好坏在很大程度上影响着生意。好的服务是稳定客源的基石,如能科学理性地做好服务营销,掌握服务定价的方法与技巧,一定会财源滚滚。   市场营销学界对服务概念的研究大致从20世纪五、六十年代开始。19

美特斯邦威官方网 透析美特斯邦威品牌高端之旅(一)

       如果以美邦成功IPO冲刺,在中小企业板挂牌上市为里程碑的话,我们认为,美邦服饰上市史前阶段成功的核动力在于轻资产战略下的虚拟经营模式:把产品生产相关的(原本需要先期投入巨资新建厂房、生产线设备等)重资产业务外包给各

加盟店开店流程 品牌服装加盟店开店经营技巧(一)

品牌服装加盟店以其成熟的运作方式和深入人心的名气,被许多开服装加盟店者青睐.开品牌服装加盟店如何经营?有什么方法和技巧?   一、维护卖场魅力  开品牌服装加盟店前,创业主都会针对卖场做一番规划,尽量呈现出最吸引人的风貌。开

声明:《实用倒车技巧 使客户接受“高价格”实用技巧(一)》为网友嶶笑螚讓亼瘋鋽分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除