最实用的篮球过人技巧 使客户接受“高价格”实用技巧(二)



 三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

  1.表现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。”

  2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。

  3.应对方法:

  (1)告知客户一分价钱一分货,既然竞品可以以同样的价格向二批铺货,我们同样可以按照正常的价格铺货,这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低,等市场打开后价格又涨不上去,那时客户的利润就无法得到保证。

  (2)就企业运作市场的政策和策略,与客户深度沟通,向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了,企业会为了打开市场进而占领市场,给客户一系列的支持,包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。

  (3)告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策,如年底返利、坎级奖励等,帮助客户向二批铺货。

 最实用的篮球过人技巧 使客户接受“高价格”实用技巧(二)

  (4)向客户解释:针对二批,企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格,但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。

  注意:不要乱向客户承诺企业没有的政策,因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题,从而使客户对企业失去信心。

 四、当客户认为经销高价产品无利可图时

  1.表现:“产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?”

  2.分析:趋利是客户的天性,前期由于销量小、投入大,客户出现无利也是正常情况,但是企业要给客户描述美好的合作前景。

  3.应对方法:

  (1)向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱:一要通过产品差价;二要靠提升销量来消化费用,获得规模利润。

  (2)与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息,打消客户疑虑,帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。

  (3)告知企业可以给客户带来的其他好处:比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。

  (4)向客户描述经营本企业的产品,对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等,它们是客户问鼎将来的无价资本。

 五、当客户以消费者做挡箭牌时

  1.表现:“你们产品太贵了,消费者买不起啊!”

  2.分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

  3.应对方法:

  (1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

  (2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

  (3)告知一些消费者的实际消费体会。

  

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