可见,如果对方处理得巧妙而且和善可亲,我们也会承认自己的错误。但是,如果把难以下咽的事实硬塞进我们的食道里,结果就适得其反了。
如果你还想知道一些有关做人处世、控制自己、加快人格成熟的知识的话,不妨看看本杰明·富兰克林的自传。他在自传中说:“我立下一条规矩,决不正面反对别人的意思,也不让自己武断。我甚至不准自己表达文字上或语言上过分肯定的意见。我决不用‘当然’、‘无疑’、这类词,而是用‘我想’。‘我假设’或‘我想象’。当有人向我陈述一件我所不以为然的事情时,我决不立刻驳斥他,或立即指出他的错误;我会在回答的时候,表示在某些条件和情况下他的意见没有错,但目前来看好像稍有不同。我很快就看见了收获。凡是我参与的谈话,气氛变得融
洽多了。我以谦虚的态度表达自己的意见,不但容易被人接受,冲突也减少了。我最初这么做时,确实感到困难,但久而久之,就养成了习惯,也许,50年来,没有人再听到我讲过太武断的话。这种习惯,使我提交的新法案能够得到同胞的重视。尽管我不善于辞令,更谈不上雄辩,遣词用字也很迟钝,有时还会说错话,但一般来说,我的意见还是得到了广泛的支持。”
其实,富兰克林在这里并没有提出什么新的观念--这只不过显示了他人格成熟的重要标志:宽容、忍让、和善。
使对方立即说“是”
一开始就让他说“是”,能使他忘掉你们争执的焦点,愿意去做你建议他做的事。
当你跟别人交谈的时候,千万不要以讨论不同的意见作为开始。而是要以双方同意的事作为开始。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。
因此,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。
这确是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!许多人,一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,使别人立即采取反对的态度,因而弄得无法实现自己的目标。有一些人,则在这方面取得了一个又一个的成功。有一个叫亚力森的西屋公司推销员,他花了很大的劲,才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机,因此几天后又去找他。没想到那位工程师说:
“亚力森,你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台,但我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊,问:“为什么?”
“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”
亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的,急忙采用另一种策略。他说:“史密斯先生,我想你说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。你要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”
“是的。”--亚力森得到了第一个“是。”
“电器制造公会的规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”
“是的。”--亚力森又得了第二个“是。”
“那你的厂房有多热呢?”
“大约华氏75度。”
“这么说来,72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗?”
亚力森得到了第三个“是。”紧接着他提议说:“那么,不把手放在发动机上行吗?”