爱华网要以选丈夫的标准来选择客户，马虎不得
有位朋友跟我探讨如何建立核心客户群的问题，这一下触动了我的记忆神经：五年前，作为总经理，我执掌着一家刚刚起步不久的制造配套性公司。当时，员工的客户意识尚薄弱，又面对市场需求的较多诱惑，为了抓住核心客户，我曾鲜明地提出一个营销概念，叫做“和核心客户建立一种夫妻型的稳定关系”，即以选丈夫的标准来选择客户，马虎不得；一旦选定了，要以侍候丈夫的心态来对待客户；万一合不来，离婚并不是件坏事，淘汰不良客户极为必要。当时遵循了这一营销理念，通过短短的三年努力，先后与日本松下、日立、三菱、韩国LG、意大利扎努西等国际一流的压缩机公司建立了良好的姻缘关系，公司的销量连续三年翻番！
把核心客户当做你的“另一半”
所谓夫妻型关系是指与客户通过一定时间的磨合，双方在事业价值观、日常操作方法、成本价格以及品牌意识诸多方面产生一种相互依赖关系，彼此不为一时得失而简单地放弃对方，相反，如越陈越香的酒一般。
其实，稍微留神一下，就会发现那些来自台湾、韩国、新加坡、日本的中小企业，在中国这块投资热土上能在短短的时间里站稳脚跟，取得迅速发展，其中一个原因就是它们能够把那些关系建立已久的客户群同步移植过来，在同等质量的前提下扩大了订单。也许应该得出这样一个结论：成功的企业都有拥有稳定的核心客户群，他们与客户的关系就像夫妻关系一样，在经历了曲曲折折，磕磕碰碰的磨合过程后，一定有着相互适应、相互默契，相濡以沫的稳定关系。这也许是商业成功中最为隐秘的诀巧了吧。
与客户 “结婚”的三条定律
不妨来归纳一下，建立夫妻型客户关系，需经历哪几个阶段？
选择阶段： 不是每个异性都能成为自己的伴侣
正如不能把每一个异性都看成自己伴侣一样；所谓成也客户败也客户的道理就是如此，客户选得不准后患往往无穷。尤其选择了不良客户，包括信誉不好的、价值观不合的，等等，不但不会给你带来增值，反而在消耗你。当我们在营销中运用二八原则，理解了80%价值来自于20%优质客户身上的时候，就要专心致志以选丈夫的心思来选择好这些关键客户。
恋爱阶段： 以耐心和真功夫博得优质客户“芳心”
既然选定了，就要不厌其烦，苦苦追求。尤其遇到那些品位较高，身价不凡的客户，更要有耐心，因为他们会来得更加挑剔。记得，当初我在争取为上海某一家中日合资企业配套时，从样品测试到小批量供应经历了整整一年半的时间，其中还出现了几次质量事故，光在经济上的损失就达上百万。处在当时艰难的情形下，我几次想放弃，结果还是坚持了下来，并且通过努力达到了60%供货份额，成为该客户的优秀分供商。有一点应该可以肯定的，越是门槛高难缠的客户，往往是最可靠的客户。面对这类客户一要有耐心，二要有真功夫，方能博得“芳心”啊。
结婚阶段：不同的阶段提供不同形式、不同内容的关爱
供需双方一旦建立了正式的贸易关系，正如结婚领了结婚证。但是，作为供应商的一方千万不能松口气，应该像贤惠妻子一样，更好地伺候由自己选择的客户。尤其要感染自己的员工，让他们像珍惜自己的眼睛一样来对待手中产品的质量，像送自己孩子去赶考一样完成客户所要求的交货期；当客户对产品质量或者交货期有抱怨的时候，如何抱着争取做得更好的心态来改善自己工作，切不可误以为丈夫到手，可以大功告成。其实，真正相濡以沫，必须不断给予对方关爱，在不同的阶段提供不同形式、不同内容的关爱。在为客户服务的过程中，同样需要不断发掘客户的新需求。随着客户的成长，学会从客户的角度去思考问题、解决问题。主动为客户增添新价值。一方面坚持优质服务来获得国际一流品牌客户的青睐，另一方面坚持不断管理创新，技术创新，帮助客户跟踪服装新潮流，自觉为客户提供额外的增值价值，让客户在自己的创造过程中获得意外惊喜，从而与客户建立了长期的、稳定的“夫妻关系”。
所以说，成也客户，败也客户，选好属于自己的夫妻型客户最为重要。
