补缺战略成功的关键是 谈谈运作战略的成功关键



说到运作战略,我想先从一个案例说起,这个案例叫做“盒饭卖出亿万富翁”。我们上班一族经常跟盒饭打交道,经常和卖盒饭的人打交道,那么我们发现在我们周围卖盒饭的人,其实充其量也就是养家糊口,略有盈余,小康水平而已。那为什么一个下岗夫妇卖盒饭就可以赚到一个亿?凭什么?他是怎么做大的?

  他的成功,就源于他运作战略的成功。我们来看一看他是怎么运作战略的,这家公司叫做“北京丽华快餐公司”。经营这家公司的男主人叫蒋建平。1993年6月,蒋建平夫妇投资了3000块钱开始卖盒饭。

  为什么卖盒饭?因为他是一个粮管所的职工,他的创业动机就这么简单,因为那个时候买粮便宜,他既有人,又有关系,所谓靠山吃山,靠水吃水吧!他有一辆摩托车,还有一辆自行车,然后他就在江苏常州开始了他的创业生涯。首先,他打出了“一份起送”的招牌,这一点就是他成功的战略。这一点看似简单,其实很不简单,必须有战略性的思考才敢于推出来。

  如果是点式思考,比如我们现在去找我们济南东城卖盒饭的,说我在西城办公,你给我送一份盒饭过来。他可能会说,我一份盒饭赚你1块钱,而我一来一回的就需要3块钱的交通费,我为什么要给你送?你订100盒,我才会考虑考虑,才有可能给你送。

  他肯定不来,为什么?因为他是点式思考,他的思维很简单,他会说我为什么要送呢?送一份我赔了两块钱,天下只有傻子才会做这种赔本的买卖。

  但蒋建平就做了这样的“傻子”,因为他有战略性的思考,他看到,虽然会赔点钱但是会赢得市场。在赔钱和赢得市场中,他选择了后者。这里面有一个著名的经济学原理,叫“20/80/30法则”:80%的利润来源于20%的顾客,但还有50%的顾客吃掉了30%的利润。

  蒋建平当年虽然不一定知道这个法则,但他来了个换位思考:虽然有一部分人我是赔钱的,但是在赔钱当中,制造巨大的影响和口口相传的名气,这是我用钱买不来的;虽然一份起送我会赔钱,但是久而久之我就会让他订10份,这样我就可以赚钱了,如果订100份,我就可以赚大钱了。

  做生意首先要做人气,有了人气才有财气。蒋建平懂得这个道理,所以他在做人气。这一招果然见效,只用了半年左右时间,他就占领了江苏常州的盒饭市场,坐上了常州盒饭业的第一把交椅。到了1995年,他就已经成了绝对领导者,在常州市占有90%的市场份额,卖10份盒饭有9份是他的。

  当时,他已经赚了一些钱,大概有200万左右。一般人到了这个时候往往都会很满足,然而他没有,他开始想,我不能这样啊,我不能在预定时间把饭盒交给顾客,久而久之顾客一定会不满意,顾客如果不满意,我的生意一定会不好做。他下决心要解决这个问题,怎么解决?买车。

  1995年的时候,车是非常贵的,夏利公司生产的天津华丽,就得7万块一辆。他只有200万,能买多少辆?他算了一下,他需要200辆车,肯定买不起那么多车,于是他只好实施第二套方案,买摩托车。那时候的摩托车,大概在5000块钱左右一辆。虽然摩托车能买得起,但他又想,200辆摩托车,也得100万元,我买了摩托车以后,这么大的投资我多长时间才能收回呢?

  他不愿意一下子投入这么多钱,于是又苦思冥想,想出了一个更好的办法。他发现了一个现象,在常州有很多出租车。大家都知道,出租车有两类,一类是正规车,一类是什么?我们把它统称为黑车,换句话说,就是那种不交营运费,不打计价器的车。这种车有一个特点,就是便宜。

  他调查了一下,在常州市有400多辆这种黑车。开黑车的这些司机最怕什么?怕被警察查到,因为查到黑车罚款是非常高的。他想,能不能和这些人合作呢?一方面,我解决了他们的活路,另一方面,他们解决了我的资金问题。这在今天用一个最流行的词,就叫双赢。既然是件一举两得的好事,那就干呗,于是他就发动人,和400辆黑车的车主进行了一次沟通。

  他说,你们谁愿意跟我合作?你给我送盒饭,我给你钱,但是我只需要200辆。狼多肉少啊,大家很踊跃,于是开始竞价,他不仅把价格压到了最低,也顺利地解决了自己的运输问题。整个常州市很快就被他占领了,随叫随到送盒饭。

 补缺战略成功的关键是 谈谈运作战略的成功关键

  随着他的盒饭霸主地位的确立、巩固,他的“野心”也越来越大,后来他觉得应该到北京这样的大城市去做。许多人都对他去北京发展的想法提出了质疑,但他丝毫都不予理会,他到大海里去游泳,然后他就到了北京。

  到了北京他依然是战略性思考,他说我要告别我过去的成功,我必须先求生存,后谋发展。他首先租用了一个机关食堂,他说我以成本价供应你所有的伙食和饭菜,然而你的地方要以成本价租给我。大家都知道,在北京租房子是很贵的,结果他利用这种办法以15万元的低价租到了房子。

  利用这个食堂,蒋建平开始了他在北京的创业之路。他提出了一个口号,“环线内,半小时到达,超时免单”。意思就是在四环以内,半个小时我给你送到,如果超过半个小时,我就不要钱了,让你白吃。这一招很厉害,买他账的人很多,他开始慢慢做了起来。

  在北京站稳脚跟后,他觉得现在社会进步这么快,他得与时俱进,然后他开始无线寻呼系统,就是说你可以通过BP机跟我订餐(他跟信息台合作,你往信息台发信息就可以转给他)。随着社会进步,他又与时俱进推出了手机短信订餐,你只要发送短信,指定位置,按OK发射,就可以订到盒饭。这时候,他提出了一个响当当的口号,叫“一份能送,一千份也能送”!

  

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